書籍詳介 |
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內容簡介：《商周》封面報導超級業務黃明楓第一本銷售心法全公開 ★憑數位工具管理與經營客戶，年度保費成長15倍★ ★業績超過3億、三級警戒後成交件數增長262%★ ★開直播辦見面會，大破地域限制，成功收穫中南部客群★ 過去，業務員要想方設法跨進客戶家門； 現在，你必須靈活運用數位工具，走進客戶心門，才能持續強大！ 只要會FB、IG、LINE，人人都學得會， 實戰步驟╳案例技巧、線上╳線下高效雙軌並進 遠距成交女王──黃明楓 一次公開最好學卻最難掌握的全通路整合銷售法則！ 【誰需要這本書？】 ☑想提高成交效率的保險業務員 ☑努力將全通路整合銷售SOP化的各界業務員 ☑試圖將線上銷售納入績效考核的管理者 【重新定義銷售】 ☑品牌＞產品、公司→經營個人品牌的優勢 ☑生產力公式→增加活動量+客戶數，整合線上線下通路 ☑增加線上工具→用FB、IG、LINE玩出經營效率 ☑100℃成交溫度→不憑感覺銷售，用溫度量表確認客戶銷售進程 ☑全通路銷售技巧→灑網、養客、定聯、拉長戰局 ☑流程SOP化→重新分配工作時間，利用表格確實落實到組織 【輕鬆管理三大數位工具】 ☑運用FB空戰：網羅潛在客戶名單、營造人設、軟硬圖文攻勢…… ☑讓IG助攻：補漏FB的年輕客群、營造專業場景、提供圖文資訊…… ☑藉由LINE打地面戰：分群客戶、分層商品、定時定量餵食…… 【100℃成交溫度：可視化6大成交步驟】 ☑0～40℃：建立客戶名單、收集客戶資料、同步化聆聽…… ☑40～60℃：定量互動、建立個別需求、保溫再購溫度…… ☑60～80℃：提問‧提問‧再提問、探求真正需求、遞交建議書…… ☑80℃〜100℃：反對問題處理、激勵成交話術、評估成交率、是否回到40℃至60℃繼續加溫…… 【銷售5大技巧】 找客、精準互動、經營忠誠迴路、與客戶同步、高效對話、線上聊天技巧、營造動態感、發文頻率、挑選內容、可搜尋的線上名單、分級客戶、增強連結、轉介名單…… 【經營鐵粉4大步驟】 漸進式銷售、經營心占率與鐵粉、SOP化線上互動、判斷客戶進程、激勵成交話術、有溫度的售後服務…… 【組織可活運工具】 計分卡、活動量表、每週行事曆、每月業績與客戶量表…… 【專業推薦】（依姓氏筆畫排列） 朱紀中／商周集團總經理 范文偉／南山人壽代總經理 單驥／立中央大學終身榮譽教授、台灣亞太產業分析專業協進會院士 賴一青／雄獅旅行社企業服務處總經理 賴昱誠／南山人壽副總經理 》本書特色 1.兼備技巧與心法不藏私大公開：詳細教導線上與線下經營客戶的模式與技巧，也從作者經營家族企業、跑保險業務碰上次級房貸風暴的經歷，分享業務員該如何克服心魔與調適心態。 2.將可行的OMO SOP落實到工作中：利用FB空戰、Line地面戰雙重夾擊，教你如何積極正面地刷存在感、如何讓客戶定時定量看到真正的你（品牌+人設）、如何線上判斷客戶購買意圖、如何有效線上溝通……。 3.打造有溫度的成交法則：作者將6大成交步驟轉為可視化的0℃～100℃成交法，教你如何升溫、如何保溫，有技巧攻克顧客「心占率」，促使他們一再回購。 4.把線下銷售格局拉升至全通路整合和團隊經營：新時代銷售必須重新定義業務員的時間。作者重新分配線上與線下銷售與管理模式，協助組織打造更多元的專業團隊，讓客戶更有安全感。 5. 輔佐保險案例+圖表說明：以在地案例釐清讀者問題，加強技巧應用與掌握程度；專業理論則用圖表呈現，方便讀者學習和閱讀。 目錄：推薦序從客戶家門到心門，創造獨特的競爭力／范文偉 保險業在變，有溫度的服務不變／賴昱誠 我所認識的明楓／賴一青 科技來自人性／單驥 各界推薦 第一章：頂尖業務的成功特質 ．不變定律＝品牌大於產品 品牌力愈強，訂價力愈高／人設是業務員的「品牌」 ．先知道你賣什麼商品 踏入保險業的契機／由「愛」而生的信任才會長久／有成交才是進入忠誠迴路的開始 第二章：線上工具的用途與經營方式 ．疫情下線上經驗成為業務主攻 提高效率而採線上經營／規章制度大翻篇 ．重新定義生產力公式：加入線上工具 用FB空戰先撒種子／以Line地面戰逐一攻破 ．線上vs.線下如何重新分配 六大成交步驟／線上經營與線下經營的優缺比較／從二大客戶類型來區分線上、線下經營 ．一○○℃的成交法 ．線上加速成交溫度的眉角 能增溫的「文字」互動 第三章：實戰篇——管理客戶端 ．技巧1：連結準客戶——取得連結的管道 九宮格找出「準」名單／ 取得連結準客戶的管道 ．技巧2：聚焦互動六步驟 一、調整頻率／二、營造親和力／三、蒐集問題／四、支持性聆聽／五、有目的提問／六、雙向對話 ．技巧3：五大話題攻心術 一、流行話題／二、共同生活圈群組／三、社群媒體動態感／四、生活資訊分享／五、共同話題建立 ．技巧4：整理Line客戶名單 靠「互動」而不是「感覺」來區分客戶／從弱連結到強連結 ．技巧5：轉介客源 第四章：實戰篇——經營客戶端 ．步驟1：剛性→彈性保險商品 全險拆分，分次達標 ．步驟2：定時定量聯絡與互動 定時聯絡／定量餵食／鐵粉與心占率 ．步驟3：提建議書，然後呢？ 激勵成交法1：設計問題／激勵成交法2：因應客戶性格來性溝通 ．步驟4：有溫度的服務 第五章：新格局——向專業經理人團隊看齊 ．全通路經營＝團隊大於個人 ．業務員的心態與職涯規畫 破解升級路上的心魔／業務員十年養成計畫 ．重新分配時間並調整計分方式 定義時間的優先順序／定期定量的規律性／每個月利用主力商品和主打活動，重新定義活動量 ．銷售更上一層樓：總結大原則 三大基本原則／ 線上經營不要踩的雷／增加效率的工作小幫手 ．不分行業都需要全通路銷售能力 有差異的行業，無差異的銷售技巧／利用業務活動量來管理業務員 |
