書籍詳介 |
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內容簡介：走過低潮、創造訪客年年增加的記錄、打造獨創雙樂園經營模式支持東京迪士尼繼續施展「魔法」的超實用行銷法則 說到迪士尼樂園，許多人第一個想到的都是他們獨一無二的待客之道。但是，只要服務很好就能屹立不搖了嗎？ 每過一段時間，市面上就會有爆紅商品出現，但是熱潮總是很快就消散。明明商品一樣優秀，為什麼消費者不願意買單了？ 購物時，你可能會計較在A通路買可以打折、B通路買會送贈品，表面上看起來你計較的是價格，不過，難道衛生紙漲價你就不買了嗎？ 所以，服務好、商品優良而且價格合理的公司也不能保證長久經營，那麼真正影響公司生存的是什麼呢？曾經擔任東京迪士尼樂園行銷專員長達11年的嶋田亘克說，真正重要的是「價值」。 嶋田亘克大學畢業就進入Oriental Land，專門負責東京迪士尼度假區的行銷工作。他擅長創造客源的行銷手法，也擅長異業合作，在 Oriental Land 任職期間，創造訪客人數暴增150％的創舉。他也走過東京迪士尼海洋樂園的開幕危機，將訪客人數從1500萬人提升至2500萬人。 嶋田亘克以「價值」為出發點，打造創造客源的七個步驟。他離開迪士尼後，將這套方法運用在不同產業，每次都能創造驚人的佳績：擔任藝人的粉絲俱樂部事業負責人，讓會員人數零成長的粉絲俱樂部在一年增加120％的會員；負責整骨醫院行銷工作，讓原本沒有人上門光顧的醫院，變成開分院也掛不到號的狀況；協助大型飲料製造商經營保健食品網路購物事業，達成10億日圓營業額等。20年來，他為各種不同的事業創造的總營業額高達3000億日圓。 不過，他也強調這套吸引顧客的法則不在於「技巧」，而是透過「價值」打造最基本的行銷策略，關鍵的7個步驟如下： ①【Business Objective】目的是什麼？ 從商品或服務的存在價值為出發點，思考事業的目的。 ②【WHO】對象是誰？ 針對事業目的，找出明確的目標客群。 ③【WHAT】商品是什麼？ 根據目標客群，思考商品和服務的內容與方案搭配，思考如何打造出更符合顧客需求的商品。 ④【WHO】和誰一起工作？ 打造價值認同一致的黃金團隊，重要的是每個人都要擁有「這件事只有我能做到」的想法。 ⑤【WHERE】地點在哪裡？ 根據服務、商品與客群，思考「在哪裡吸引人潮？」「在哪裡販售商品？」。 ⑥【WHEN】什麼時候？ 決定銷售的時機。如果是季節性活動，不能太早也不能太晚；如果是一般活動，就不要急著看到成果，要當成是吸引未來的顧客。 ⑦【HOW】怎麼做？ 根據前6個步驟，找到最符合所有條件的實際策略方法。 如果你在行銷或經營上有下列任何一項需求，都能在這本書裡找到解決方法： ⬜︎ 對自家商品和服務很有自信，但遲遲推銷不出去。 ⬜︎ 事業已經有起色，希望增加更多客源穩住獲利。 ⬜︎ 懂得未雨綢繆，想要拓展其他客群、開拓藍海。 ⬜︎ 想讓顧客變成回頭客、老主顧。 ⬜︎ 大量閱讀行銷書籍、參加相關講座，卻不知道怎麼著手。 ⬜︎ 想要推廣自家產品和服務，但是廣告宣傳的經費很少。 ⬜︎ 已經著手改變策略，卻不知道怎麼判斷做得對不對。 ⬜︎ 好不容易在大通路上架，商品卻被放在不顯眼的位置。 ⬜︎ 商品和服務很普遍，不知道怎麼做出差異。 不管你是在大公司當業務或主管、在小公司努力打拼，或是已經創立自己的公司，永遠都離不開「行銷」這個課題，但是，不管在哪個時期，你都有能力做出選擇、做出改變。別忘了，華特．迪士尼曾說：「迪士尼樂園永遠沒有完成的一天。」只要跟著本書七個步驟檢視自己的公司、商品或服務，就能找到吸引顧客、創造獲利的切入點。 目錄：前 言 價值行銷法則的三大關鍵第一章 行動前，你必須知道的事情 從一通電話開始的慘痛教訓 有沒有認真思考過「顧客需要的價值」？ 第二章 理解事業的「價值」 重新審視事業的目的、價值與責任 實際體驗才能找到商品價值 第三章 選擇目標客群時的危險陷阱 挖掘顧客的潛在需求 注意目標客群的需求是否正在降低 第四章 站在消費場的立場製作商品 為不同目標客群打造專屬的豐富商品 根據目標客群追求的價值提供獨特的商品 第五章 獲得新顧客、培養老主顧 如何獲得新顧客 和顧客約定再來光顧的方法 第六章 拓展客源七大步驟 首先要執行的四個步驟 步驟⑤：販售地點全攻略 步驟⑥：確立販售商品的時機 驟⑦：實際規劃行動策略 第七章 培育能夠拓展客源的人才 事先把顧客未來的需求化為故事 優秀人才的共同特徵 祕訣① 「WHY」和「HOW」 祕訣② 正向語言 祕訣③ 認同對方 祕訣④ 守護 祕訣⑤ 「GOODSHOW」和「 BADSHOW」 祕訣⑥ 不思考無法達成的理由，而是思考可以達成的方法 祕訣⑦ 不讓對方覺得膩 祕訣⑧ 感到驕傲 祕訣⑨ 共同的行動準則（方針） 祕訣⑩ 探究本質 第八章 拓展客源的絕對法則 不重視膚淺技巧與表面功夫 夢想的目標能夠帶來創新 價值行銷法則工作表 結語 我進迪士尼工作的真正理由 |
