書籍詳介 |
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內容簡介：產品很好卻賣不出去？想拓展市場、提升業績，只關心原有顧客是不夠的 你必須了解「沒有跟你買東西」的人，針對他們制定行銷計畫 讓「沒有跟你買東西」的人，開始跟你買東西 ★第一本理解「不買的人＝未顧客」的行銷書 ★介紹專用於獲取新顧客的行銷實務 ★一冊詳解100多個品牌的市場拓展精髓 ★搭配漫畫與圖表，輕鬆理解吸收 ★日本亞馬遜暢銷書 行銷策略的主流是針對「顧客」，例如粉絲、忠實使用者。多數企業願意傾聽顧客的聲音、分析顧客的資料，卻很少有公司會去考慮和分析那些不買的人。 然而對大多數的企業而言，市場上大多數人是不知道你的商品或服務，或者即使知道也不感興趣的「未顧客」，亦即無論哪家企業的哪種商品或服務，「不了解、不購買、不感興趣的未顧客」占據了市場的大半。想要促進銷售，光靠照顧原有顧客是不夠的。 本書就是「為了理解這些未顧客」而寫，主要目的是為了理解那些對你的商品和服務不感興趣的人，或是從來沒買過的人，讓他們願意出手購買一次。 本書結構 ■第一章→（觀點）→明白為何「理解未顧客」很重要 ■第二章→（體驗）→讓對於商品或服務漠不關心的未顧客採取行動，體驗「重新詮釋」的技術 ■第三章→（比較）→理解傳統的行銷和適合未顧客的行銷之間有何差異 ■第四章→（理論）→學習「理解未顧客的五個原則」，創造新的接觸機會 ■第五章→（實例）→透過各種實例，掌握重新詮釋的技術 本書特色 ★第一本理解「不買的人＝未顧客」的行銷書 ★介紹專用於獲取新顧客的行銷實務 ★一冊詳解100多個品牌的市場拓展精髓 ★搭配漫畫與圖表，輕鬆理解吸收 你會學到 ║推翻傳統行銷常識的最新研究結果 ║從多角度理解「未顧客」 ║在消費者的生活中建立新的品牌接觸點 ║藉由重新詮釋現有品牌，讓更多人對品牌感興趣 本書讓你能站在巨人的肩膀上，更新你行銷思維的核心觀念，是行銷、業務、廣告、企劃、產品開發相關從業人員必讀的書籍。 有效推薦—— 李洛克／故事革命創辦人 蘇書平／先行智庫執行長 「這本書是為那些願意面對『不買的人』的行銷人所寫」 ——澀谷直正／JR東日本數據行銷部、「年度最佳資料科學家」得獎人 「刷新你在行銷思維上的核心觀念」 ——木田浩理／三井住友海上行銷長 「要是拿這本書去餵AI，就會出現怪物級行銷操盤手了」 ——野口龍司／《人人都能學會用AI》作者 目錄：前言第1章 為何要理解「未顧客」 1-1貌似能看見，其實不知其樣貌的「未顧客」 1-2 關注未顧客的理由 1-3 理解未顧客的原則 第2章 以「重新詮釋」的技術打動無感客群 2-1 從行為中解讀情境脈絡和合理邏輯 2-2 重新詮釋目標、利益、定位 第3章 適用於未顧客的市場行銷策略 3-1 比較以往的市場行銷與適用於未顧客的市場行銷 3-2 數據驅動的差異 3-3 顧客調查和分析的差異 3-4 STP策略的差異 3-5 品牌策略的差異 3-6 雙重危機定律 3-7 誰才是真的不合理？ [專欄] 過度相信「忠誠度」的行銷人員（日本NEW BALANCE股份有限公司 鈴木健先生） 第4章 創造全新使用機會：理解未顧客的五大原則 4-1 理解未顧客所需的「觀點和心態」 4-2 以未顧客為主軸的「新市場的探索方法」 4-3 未顧客的「傾聽方式」和「觀察方法」 [專欄] 「花王Success藥用生髮水」的替代模型（花王股份有限公司 林裕也先生） 4-4以未顧客為對象的「提案研擬方法」和「價值傳達方法」 [專欄] 因多重屬性態度而獲青睞的商品，差異化尤其重要 [專欄] 貼近消費者心理的溝通設計（東急廣告代理股份有限公司 大倉新也先生） 4-5打動未顧客「對策概念」和「手法操作」 [專欄] 觀察「顧客」，而不是「手法」 [專欄] 「鍋高湯」盼能這樣爭取未顧客青睞（味滋康股份有限公司 田中保憲先生） 第5章 重新詮釋品牌：個案研究 5-1 [案例1 廚房清潔劑] 擴大商品使用場景 5-2 [案例2 轉職網站] 重新詮釋訊息，以提升CVR 5-3 [案例3 大豆食品] 創造新的行為習慣，以便為新產品定位 5-4 [案例4 智慧家電] 提出新的建議方案，改變不樂見的行為習慣 5-5 [案例5 高階吸塵器] 顧及購買者與使用者合理邏輯差異的溝通方案擬訂 5-6 替代模型的驗證與概念測試 [專欄] 持續陪伴新顧客（保麗股份有限公司 中村俊之先生） 書末附錄 「理解未顧客」的數學面向 A-0 NBD狄氏分配模型 A-1 雙重危機的推導 A-2 雙重危機的特質與實務上的啟示 A-3 作為工具之用的雙重危機 結語 參考文獻 |
