書籍詳介 |
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內容簡介：【人氣講師的業務＋銷售二刀流神套書】超業攻略＋增員攻略 《超業攻略》簡介 客戶不喜歡推銷員 但都愛──超級業務員！ 為什麼他總是有客戶？為什麼客戶都喜歡他？ 為什麼他一出手就打到？為什麼他總是輕鬆成交？ 超業不靠天分，不耍話術，以攻略思維貫穿銷售流程， 規劃策略、擬定計劃與做法，突破銷售瓶頸， 各產業進階稱雄，成為人見人愛的頂尖超業！ 50個銷售現場的真實案例！ 頂尖超業的銷售攻略── ● 關鍵養成 為什麼他能成為銷售的千里馬？ 【攻略思維】正向的認知與習慣，拉高格局，成就頂尖銷售之路 ● 開發客源 為什麼他總是有客戶？ 【攻略思維】有勇有謀、經營目標市場，快速找到立足優勢 ● 接觸拜訪 為什麼客戶都喜歡他？ 【攻略思維】贏得好感、建立信任，總是能展現專業與自信 ● 秀出產品 為什麼他一出手就打到？ 【攻略思維】找到切點，激發需求與夢想，銷售的不是商品，而是價值 ● 引導成交 為什麼他總是輕鬆成交？ 【攻略思維】成交導向，具備主導與引導能力，激勵客戶決定 《增員攻略》簡介 鼓勵你增員，一定要增員 不要亂增員，聰明做增員 為什麼他才做業務四個月，就敢增員？ 銷售難？還是增員難？其實，只要會銷售，什麼都能成！ 頂尖超業要告訴你真相── 讓人創造財富與自由的，不是銷售，而是組織。 銷售與增員齊步走，發展出你的事業雙引擎。 12年親身實戰，10年輔導經歷 超過500場次，各界高度肯定 頂尖超業的增員攻略―― 建立正確觀念 →增員時總是無心、無力、無法？ √了解其意義、好處、原來很簡單，讓你自信、有力、得法！ 掌握對象策略 →增員的最大難處是沒對象、沒名單？ √提升敏感度、打開管道，量提升帶動質提升，優質名單源源不絕。 升級溝通力 →該說的都說了，為何對方反應冷淡？ √別踩地雷，告別比較與說服，真正了解、發現不滿、輕鬆觸動。 引進與評估 →溝通很順利、對方也認同，卻一直停留在「紙上談兵」？ √規劃設計活動，先「看到」，才知道未來能否「做到」。 聰明做增員 →發展組織，只有主管在孤軍奮戰？ √提升個人增員效能，培養團隊氣氛，開啟正向循環，全員做增員！ 目錄：《超業攻略》目錄各界專業人士推薦 〈專文推薦〉 銷售，就從解決問題與溝通開始／ 盧希鵬人人學得會的超業攻略／欒斌 互通有無，共利而生／羅天一 超業。超會。超越／張敏敏 有攻略，才能說「中」點／王東明 〈作者序〉銷售路上，友伴同行 第一章：頂尖超業的關鍵養成 1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎 抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬 1-2用老闆的格局思維做銷售 頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作 1-3自律成就頂尖 先有自律，才能享受銷售工作的自由 1-4戰勝挫折的情緒能量管理 面對銷售的高度挫折，能量別斷電 1-5銷售人的活動管理術 活動區分紅黃綠，聚焦產能、告別窮忙 第二章：開發客源 2-1不是業績有壓力，而是開發有瓶頸 有夠多的客戶市場，業績自然不用愁 2-2銷售開發，要有勇有謀 確立明確方向，別以為每個人都是你的菜 2-3找到市場，別再亂槍打鳥 經營目標市場，讓銷售開發有效益 2-4緣故經營，快速站穩腳步 擺脫想太多、沒想通，別荒廢了你的緣故市場 2-5陌生開發，是最好的磨刀石 碰釘子也是一種練功，從鍛鍊中培養銷售實力 2-6主動關懷，隨手就能做開發 廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問 2-7隨時記錄，讓名單變訂單 留下開發與活動紀錄，打造自己的業績藏寶圖 2-8開發途徑攻略 電話、網路、活動、社團，從多元銷售管道打開客源瓶頸 第三章：接觸拜訪 3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌 銷售賣的不是產品，賣的是自己 3-2客戶最在意的是，你能帶給他什麼？ 別再自說自話，呈現亮點才吸引人 3-3每次拜訪就像轉扭蛋，潛藏驚喜 別因科技通訊發達，忘了人與人的溫度經營 3-4拜訪前沙盤推演，擬定銷售路徑 好的銷售表現，靠的是完美準備 3-5快速拉近距離，贏得好感 自在大方地應對進退，走進客戶心坎裡 3-6接觸妙方，先了解客戶情況 超業只賣能解決客戶問題的方案 3-7專業，就是要更「有料」 抓住寶貴機會，大方自信，展現專業 3-8增加行動，練就銷售技術 唯有行動，才能累積經驗、形成模式、成功複製 第四章：秀出產品 4-1找到銷售切點，勝過介紹產品 從客戶視角出發，才能發現客戶真正要的 4-2 秀出產品前，先搞懂這些 自問三個為什麼，釐清客戶的需要和想要 4-3 全盤了解，就能擴大契機 善用提問，成為專家顧問 4-4 想要不等於需要，需要不等於非要 動機和意願，促成決定的關鍵 4-5 銷售價值，而不是價格 說出產品價值，讓客戶感受到益處 4-6 身分不同，結果不同 找出自己與眾不同的定位 4-7 成為銷售夢想的人 數大，才足以激發客戶興趣 4-8 展現對產品的熱情 發自內心的認同，感染每位客戶 第五章：引導成交 5-1 成功銷售，不能只靠話術 穩紮穩打銷售流程每一步，提升成功率 5-2 成交，是銷售人的天職 敢要求成交，才稱得上超業 5-3 引導客戶「成交自己」 當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話 5-4 銷售人要勇於主導、善於引導 幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走 5-5 克服客戶「不急」的軟釘子 堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流 5-6 別將「不需要」當真 展現銷售信念，以及對產品的認同度 5-7 不是有沒有錢，而是值不值得 聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」 5-8 給客戶做決定的信心 成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」 5-9 經營關係做服務，商機無限 業績不分大小件，只有人心大小眼 《增員攻略》目錄 〈專文推薦〉別再為「增員之戰」煩惱了！ 住商機構總部副總經理 李杰峰 〈專文推薦〉找回初心，幫助別人成功 國泰人壽副總經理 胡榮新 〈專文推薦〉找到更多對的人，做利人、利己的事 台灣人壽副總經理 高鶯娟 〈專文推薦〉在業務路上，讓自己不只單兵作戰 中華OGSM目標管理協會理事長 張敏敏 〈專文推薦〉成就別人，造就自己 台新人壽資深副總經理 曾昭仁 〈專文推薦〉辛苦一陣子，享受一輩子的「永續經營」 新光人壽副總經理 楊秀娟 〈推薦序〉磁吸住你想要的人才 住商不動產副總經理 劉明哲 〈序曲〉用「增員」成就不同格局 第1章 面對增員，可以自信、有力、得法！ 1-1︱發展組織，銷售才能走得更長更遠 1-2︱增員，才有更廣的舞台，更大的成就 1-3︱增員不難，會銷售你就會增員 1-4︱盤點銷售事業的美好，你是增員最佳見證！ 1-5︱最適合的增員時機，就是現在 第2章 增員對象真難找？掌握策略，增員有質又有量！ 2-1︱增員名單無限，只有自我設限 2-2︱別苦纏某個人，要擴大增員領域 2-3︱增員對象，特質更勝於能力 2-4︱用特質的角度，聯想更多名單來源 2-5︱培養敏感度，從各式訊息中嗅出增員契機 2-6︱擴大名單的同時，別忘了你的底線 2-7︱建立增員存摺，才能質量並進 第3章 告別比較與說服，升級你的增員溝通力 3-1︱不再盲目「比較」！傾聽對方，才能開啟溝通 3-2︱增員吸引鐵三角：理念、資源、公平相待 3-3｜增員溝通第一步：以對方為核心，了解他四面向 3-4｜增員溝通第二步：他的煩惱是什麼？發現不滿兩面向 3-5︱增員溝通第三步：觸動他，讓對方自己說服自己 3-6｜話術與流程不夠了，溝通應隨時代升級 第4章 眼見為憑！引進與評估，讓彼此都看見「真實」 4-1︱活動是最好的媒介，發展增員微活動 4-2︱銷售活動價值，邀約就能更有力 4-3︱活動流程的細膩與密合度，大大提升成效 4-4︱不是熱鬧就好！活動中、後的觀察與評估 4-5︱解答對方疑慮最好的方式，秀給他看！ 4-6︱工作體驗計畫是最好的評估 4-7︱成為他事業的破風手，為對方加分 第5章 可別「愚公移山」，增員有聰明做法 5-1︱框定增員時段，增員才能做得好 5-2︱成功吸引成功，活成值得羨慕的樣子 5-3︱有志一同的伴，讓你增員不孤單 5-4︱氛圍稍微一改造，增員就得到刺激 5-5︱讓新人成功立足，增員動能就更高 5-6︱建構發展全員增員模式 〈結語〉從你開始，影響團隊，全員做增員 |
