書籍詳介 |
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內容簡介：★矽谷、華爾街與《財星》五百強企業必讀．全球百萬暢銷書★STRONG提案心法＝1萬小時試誤校準 × 成交率超過9成 每週平均談成六千萬、一流企業主都主動買單 ★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚： 「本書可說是百年，甚至是五百年來難得一見的經典之作！ 」 ★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」 ★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」 ★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析 ★作者客戶遍及全球，包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器……等一流企業 「Pitch」適用於各種商務溝通場合，包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等，只要你身處職場、甚至說只要與人有所接觸，都脫離不了Pitch，這可說是所有人的必備能力。 歐倫．克拉夫在「Pitch」領域有教父地位，有每週平均成交兩百萬美元（約合六千萬新台幣）生意的驚人戰績。《募資提案教父的破億成交術》將他的「STRONG提案心法」整理成書，包含提供觀念與執行步驟，以揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例，上市以來深獲好評，矽谷、華爾街與《財星》五百強企業指定必讀，成為全球狂銷百萬冊的經典之作。 你可以學到： ◆ 客戶都有「鱷魚腦」 聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」，根本吞不下去你準備的厚厚一疊資料。「鱷魚腦」買單的是張力和驚奇感。 ◆ S建構框架 為Pitch建立容易理解的脈絡（體會、解讀事物的模式），只要掌控框架就能掌控主控權。 ◆ T說好故事 有故事才能引發聽眾好奇，想一探究竟。別當場瞎掰，事先準備好與自己切身相關又涉及主題的刺激故事，以便隨時能在談生意時運用。 ◆ R吊人胃口 在Pitch的過程中營造危機感和懸疑感，故意只把故事說一半，聽眾只想知道結果，注意力離不開你。 ◆ O祭出大獎 你才是大獎，讓聽眾了解他要證明自己夠格才能和你做生意，對方就會主動爭取你。 ◆ N引人上鉤 上鉤點就是對方最為專注的時刻。此時，你不必餵任何資訊，對方就會主動往下詢問。不但積極參與，還會認真投入。 ◆ G達成交易 最後，你不用追著聽眾跑，而是聽眾追著你達成交易！ 《募資提案教父的破億成交術》打破我們習以為常、卻早已落伍的常識——每個客戶都像難纏的鱷魚，死纏爛打的無效努力注定失敗。真正厲害的話術要不斷吸引他人的注意力。因此，你必須主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」，並快速找到「上鉤點」，讓你的聽眾心甘情願買單。 （本書為《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》修訂版） ◎本書特色 1. 九成成交率！募資提案教父．百萬暢銷巨作．一流企業及MBA指定必讀 頂尖專家歐倫．克拉夫獨門Pitch（包含提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……）成交法則，從思維、技巧到創意全面詳解，每位商務人士都能快速捕捉Pitch的眉角與訣竅。風靡頂尖企業和MBA學程的STRONG攻心術，一本就通。 2.如何吸引超難搞的「鱷魚腦」的注意力 當訴求對象的「鱷魚腦」覺得無聊，就會自動關上溝通大門。該怎麼做？歐倫．克拉夫教你將資訊變得簡單、清楚、不帶威脅，最重要的是新奇並能激發興趣……再難纏的冰山都能搞定。 3.運用心理「框架」，見招拆招，一步步邁向成交 人人都有自己的「框架」（體會、解讀事物的方式）， 例如：警察框架、權力框架、大獎框架、時間框架、吊胃口框架……作者教會你支配框架，主導全場，敲定買賣細項、訂單或計畫。 4. 獨家披露作者與全球一流企業高層交手精彩案例 為什麼全球一流企業高層主動掏錢投資、上門談合作？每一次 Pitch都像一場引人入勝的秀，充滿張力、創造驚奇、攻破心防，才能在眾多競爭對手中脫穎而出。這本書，比劇本還精彩好看。 ◎專業推薦 丁菱娟∣世紀奧美公關創辦人 王介安∣媒體人．行銷人．GAS口語魅力培訓®創辦人 周郁凱Yu-kai Chou∣遊戲化與行為科學設計先鋒．The Octalysis Group總裁 孫治華∣策略思維顧問有限公司總經理 黃志靖∣創略廣告董事總經理 鍾子偉∣關鍵評論網執行長暨共同創辦人 詹昭能∣世新大學社會心理學系副教授 瑪那熊（陳家維）∣諮商心理師、溝通培訓講師 林大涵∣貝殼放大創辦人 劉邦彥∣SurveyCake 共同創辦人暨執行長 劉奕酉∣鉑澈行銷顧問策略長 「當對方告訴你沒時間，其實是沒時間聽你說；如果你能抓住並維持對方的注意力，就能掌握對話的主導權。怎麼做到？別用思考的方式來表達！這本書告訴你如何將訊息植入對方的鱷魚腦，拿回對話的主導權！」 ————劉奕酉，鉑澈行銷顧問策略長 「超級模特兒和創投資本家有何共同點？他們每年要聽的行銷話術不下數百次。本書教你如何切中要點，讓對方心悅誠服。」 ————拉爾夫．克雷姆（Ralph Cram），投資人 「敘事緊湊、趣味十足又超級實用。」 ————喬．蘇利文（Joe Sullivan），偉創力（Flextronics）創辦人 「尼爾．史特勞斯（Neil Strauss）的賽局理論落伍了，本書直指社交互動關係的下一波巨浪：商場上的賽局。」 ————賈許．惠福（Josh Whitford），階層媒體（Echelon Media）創辦人 「本書提供全新銷售心法，讓你從眾人中脫穎而出。」 ————傑森．瓊斯（Jason Jones），仲量聯行（Jones Lang LaSalle）資深副總裁 「無論是推銷產品、籌措資金或敲定交易，務必要讀完本書，再身體力行書中心法。」 ————光譜資本（Spectrum Capital）創辦人史蒂芬．沃爾曼（Steven Waldman） 「這是一套違反直覺的超有效心法。」 ————傑伊．葛尤爾（Jay Goyal），SumOpti執行長 「本書令我大開眼界，恍然驚覺自己過去簡報和商場交戰的缺失。」 ————路易．阿契佛里（Louie Ucciferri），Regent資本集團（Regent Capital Group）總裁 「多虧了歐倫的獨家策略，我在提案、募資和處理棘手問題都得心應手。」 ————泰勒．蓋瑞特（Taylor Garrett），White Cap副總裁 目錄：推薦序∣All you need is PITCH! ／瑪那熊（陳家維）推薦序∣搞定提案說服困境，突破「鱷魚腦」難搞心防／詹昭能博士 推薦序∣面對難纏客戶的六大心法╱丁菱娟 推薦序∣建立框架，破解鱷魚腦，任何人都買單╱王介安 CHAPTER 1 Pitch必勝心法 Pitch能力可後天養成 Pitch挑戰：與大師級人物過招 為何需要Pitch新法則 了解並對付「鱷魚腦」 訊息與受眾脫節 交戰法則 從頭認識Pitch必勝心法 CHAPTER 2 框架支配 框架本位的商業模式 支配框架是致勝關鍵 警察框架：心理框架運作原理 解讀框架，選對框架 權力框架 邂逅權力框架 掌握框架 如何破解權力框架 大獎框架 認識大獎框架 打一場談判勝仗：搶救畢生血汗錢 時間框架 吊胃口框架 吊人胃口的故事 凍結分析師框架 營造懸疑感，破除分析師框架 重新認識大獎框架 大獎框架為何如此重要 大獎框架為何效果奇佳 深入探討大獎框架：避免常見錯誤 CHAPTER 3 人際地位 社交框架操控達人：法國侍者 A咖與B咖 B咖陷阱 取得優勢人際地位 從B咖變A咖：與對沖基金經理交手實錄 六大步驟，徹底掌握情境地位 CHAPTER 4 任何好點子都能賣 兜售好點子的方法 第一階段：自我介紹與好點子 「機不可失」框架 三大市場力量：預測趨勢 一分鐘介紹好點子 點子說明範本 第二階段：說明開支與祕訣 吸引聽眾的注意力 注意力究竟是什麼 適時製造壓迫感 Pitch的核心 簡報的數據和財測 競爭對手 獨門祕方 第三階段：提出合作條件 CHAPTER 5 框架疊加和熱認知 第四階段：框架疊加和熱認知 喜歡或討厭？熱認知決定 喚起熱認知 框架疊加技巧 熱認知第一步：吊胃口框架 熱認知第二步：大獎框架 熱認知第三步：時間框架 熱認知第四步：道德權威框架 現實有待框架詮釋 熱認知與冷認知 CHAPTER 6 別當纏人精 四度提案：背水一戰 為何不能當纏人精 纏人的成因 反制渴求認同的行為 最終提案：決戰時刻 CHAPTER 7 魔王級案例研究：十億美元機場改建案 魔王級案子 有人搭機來找我求救 迎戰魔王前的準備 死敵此時的動態 擬定策略與研商 期中報告：參戰一個月 A咖客戶現身 魔王級提案倒數九天 提案當天 剖析提案思考的點線面 提案前重點一覽 好戲上場 競爭對手的逆襲 結果出爐 CHAPTER 8 正式投身Pitch戰局 七大步驟搞定Pitch |
