書籍詳介 |
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內容簡介：AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1讀者★★★★★五顆星評價 業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評 事實、數字或許有力量，但故事是從陌生變親近的最短距離！ 6要素 × 8步驟，讓顧客與你想法同步、耐心不斷線； 只要掌握說銷售的故事技術，即便沒有好口才，也能做出高業績！ 學會這套故事銷售的技巧，讓準客戶記得你、顧客信任你，進而快速成交，創造口碑！ 在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍，說故事銷售，讓你賣什麼都成交！ 沒有人喜歡被推銷，但大家都喜歡買東西，也喜歡聽故事！ 故事訴求人類的感性腦，有獨特的溝通效果，讓顧客卸下心防、開啟信任，甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望，為業務人員創造了難得的銷售機會。 在顧客短暫的耐心限度內說個好故事，不是靠口才，而是要掌握一套故事技術。 本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練，也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員，搜集了2,000多個銷售故事，為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。 故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。 銷售過程就是說故事的過程，準備好25套銷售劇本，就能因應各種情況，靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故事來自意外、來自衝突、來自情緒張力，故事有主角、有反派、有對話，更有啟發，讓你的買家切身體會：你，以及你的產品與服務，能夠為他們解決什麼難題，而且他們立刻就想要！ 本書不只有業務員經驗談，還融合心理學、行銷學，以及全球知名企業的「說故事」技巧， 更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻，學會對自己說故事，激勵自己往前邁進， 在競爭激烈的市場中殺出重圍，成為超級贏家！ 本書特色 顧客注意力最長三分鐘，必須掌握6個故事要素，讓推銷有趣味、有重點，更讓顧客記得你。 活用8個步驟，從挑選故事、套用結構，到設計對白，有效設計符合不同情境的故事。 從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易，運用25套劇本，建立獨特又有溫度的銷售故事。 情緒是讓故事更容易被記住的原因，5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。 章節後的自我練習，讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。 附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本，實用方便，讓你隨時輕鬆面對客戶。 大量故事案例整理，融合行銷與心理學，解析每種故事在客戶心中產生的效益 名人推薦 國內外超級業務聯合推薦！ 作者一步一步帶領讀者，設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解，甚至還診斷故事，讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。 ——JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏 看完這本書我只有一種感覺，那就是相見恨晚！ ——暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安 故事是讓產品變出畫面感的魔術師，我喜歡把客人拉進故事裡，陪他們開著車，實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密！ ——國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬 對談能力的高低不只反映最終業績的高低，也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢？說一個好故事正是關鍵。 ——倍安保險執行長 黃志明 我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好，在對的時間說對的故事，會讓你的銷售更加順暢。 ——屋比房屋比價創辦人 葉國華 我好喜歡這本書！故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。 ——捷孚凱北美公司商務長 蓋瑞‧柯佛Gary Cofer） 保羅‧史密斯再次成功了！不管什麼人要賣什麼東西，《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源！ ——好市多副總裁 麥克‧派羅特（Mike Parrott） 保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中，使用真實故事的科學與藝術，至今最全面的著作。 ——進階銷售高峰會執行長 安東尼‧慕倫（Anthony Mullen） 這本書將改變你銷售的方法，讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本，你能看到的可不只是賺錢而已！ ——《高利潤銷售》作者 馬克‧杭特（Mark Hunter） 想要吸引人注意並贏得業務的人，本書必讀。 ——《崇高理念銷售》作者 麗莎‧麥里歐（Lisa McLeod） 難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人，本書必讀。 ——亞德里安學院（Adrian College）院長 傑佛瑞‧多金博士（Dr. Jeffrey Docking） 改變遊戲規則，讓你的銷售技巧更上一層樓。 ——Primo Solutions總裁兼執行長 麥可‧米勒（Michael Miller） 認為說故事沒辦法學的人，一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用來迷住觀眾的技巧，說服你的潛在顧客。 ——NextGen Leads數位內容專家 羅根‧史崔恩（Logan Strain） 市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些，還告訴你該怎麼說故事、為什麼說，以及什麼時候說。身為業務員，你最後將了解說故事是什麼，以及如何利用說故事掌握主導權，並減少銷售困難。 ——《主動出擊的銷售》作者 史基普‧米勒（Skip Miller） 目錄：各界推薦推薦序 設計銷售的最大亮點／張敏敏 讓說故事成為你的鈔能力／林哲安 用故事打開顧客心房／麥克．溫伯格 前言 說故事的力量 第1章 構成故事的六大要素 第2章 為什麼要說銷售故事？ PART1 你需要什麼樣的銷售故事、什麼時候說 第3章 自我介紹 第4章 做業務前的心理建設 第5章 讓買家說自己的故事 第6章 建立關係 第7章 推銷話術 第8章 處理拒絕 第9章 達成交易 第10章 成交之後 PART2 如何創作銷售故事 第11章 構成好故事的關鍵要素 第12章 挑選適合的故事 第13章 故事結構 第14章 開始說故事 第15章 打造故事背景 第16章 挑戰、衝突、解決辦法 第17章 學到教訓，並且展開行動 第18章 情緒：影響購買決策的關鍵 第19章 意外：使銷售故事不再平庸 第20章 對白、細節，及長度 第21章 表達方式 第22章 用數據說故事 第23章 渲染事實 第24章 尋找出色故事 第25章 記下故事，隨時使用 第26章 開始動手吧！ 附錄A 業務員必備的25套劇本 附錄B 8步驟設計銷售故事 附錄C 故事結構範本 附錄D 本書銷售故事清單 |
