內容簡介：

◆本書為商周出版於2007年出版的《 3個月變身業務高手》改版書！

說到「業務員」，一般人對他們多半抱有「硬讓人買不想要的東西」、「油嘴滑舌、只會強迫推銷」等印象，實際上的確也有業務人員對自身的工作抱持這種想法。這樣的業務員不僅缺乏自覺，對客戶的態度也很隨便。在這種情況下，只會讓客戶溜走，業績自然無法進步，最後終究會成為被淘汰的差勁業務員。

作者以二十年來培育過Honda（本田）、Yakult（養樂多）等大型企業和各中小企業為數眾多的業務人員所累積的經驗，期許業務人員對於業務工作要有這是重要工作的充分自覺，並致力於以這份工作為榮；而「誠信」、「謀略」或資訊收集、匯整等能力，更可以說是日後走向超級業務員之路的決勝關鍵。

書中歸納出業務人員必備的三項基礎要點，包括拜訪客戶前的準備工作、推展業務的八大原則，以及情報資訊的管理和運用。接下來是實用的洽商技巧，傳授挑起客戶購買意願的九大要點，以及拓展銷售通路的方法。最後，則是期勉業務人員能在工作中自我成長，不斷接受挑戰。

目錄：

◎前言／秉持「業務員」的自覺

◎序章／正因為是「賣不出去的時代」，更要追究業務品質



◎第一章／基礎篇?這就是業務「基礎中的基礎」



◎業務的基本功很重要！



1.連理所當然的事也做不到，還可稱之為「業務」嗎？

◎服裝儀容邋遢，不夠格當業務員

．首先由服裝儀容評價印象



2.七大銷售工具，用錯反而會招致反效果

◎連銷售工具都沒帶，別想獲得信賴

．展示說明書是業務員仰賴的好夥伴

．若不精心製作，對方根本不會看



3.拜訪客戶前先準備好這些就對了

◎多做準備等於成功了一半

．心態調適妥當與否影響當日成果

．「情報好禮」最讓客戶欣喜



4.缺乏行動計畫的業務員無法生存

◎不做「瞎矇型」業務員！跑業務講求科學化



5.發揮小小創意就能有別於與其他同業

◎花點工夫讓名片強化自我印象

．致贈傾注感謝之心的禮品

．字醜沒關係，手寫書信會讓客戶更開心



◎第二章／基礎篇?攻略與守成如何配套？



◎推展業務的八大原則



1.開發新客戶是業績成長的關鍵

◎不開拓新客戶，客數的確會減少

．快從「打混摸魚型」的職員變身吧

．建議「拜訪五次」的理由



2.利用這種方法發掘潛力客戶吧

◎潛力客戶無限多

．數種方法配套運用，效果倍增



3.不要只拜訪一次就放棄

◎不厭其煩地多次拜訪吧

．這麼做就能突破客戶心防！

．迅速解讀對方反應

．製造再次拜訪機會的方法

．如何進攻「養狗人家」



4.以有效的突擊式銷售接觸顧客

◎第一步是考量到對方情況

．選對時機容易進行拜訪

．要進對方家門也有祕訣



5.正因為是突擊式銷售，更需要周密作戰

◎強迫推銷只會被冷漠拒絕

．這才是足以追求勝利的突擊式銷售作戰！



6.再次拜訪如何可以結案

◎再次拜訪，就是關鍵時刻

．這種情況再次拜訪，成交的可能性很高

．再次造訪時，這麼出擊就對了

．充分看準時機



7.以客戶管理較出高下

◎先徹底「守成」，之後才能「出擊」

．對於客戶，至死都不能放手



8.如何守住既定客戶

◎與既定客戶時常保持接觸

．如此展開客戶追蹤作戰吧

．打造「滿意的客戶」



◎第三章／基礎篇?唯有高敏感度的業務員可以存活



◎以情報管理較出高下



1.能自由運用情報者才是業務達人

◎看出重要情報的方式

．建立自己的資料庫

．收集情報的場所就在這裡！

．絕對不可錯過與潛力客戶相關的情報



2.輕鬆打理行政庶務

◎能夠俐落處理行政庶務的才是業務達人

．有聲有色的業務後援就是行政庶務

．盡可能充分活用零碎的空檔時間



3.學好收款的基本技巧

◎收款是初步完成銷售

．收款的五大原則

．經常檢核收款預定表的狀況 ．在緊急時刻展現決斷力



4.這種公司、這種人、這種時候，就危險了！

◎培養能事前洞燭機先的眼光



5.高明收受票據與支票的方法

◎票據、支票的相關知識是業務員的必修科目

．要小心收受票據

．收到票據時要看哪些地方

．把支票當成現金來處理



◎第四章／「超級業務員」藉此較出高下



◎銷售成功的洽商技巧



1.充分了解顧客的心理

◎營造讓顧客自然想要購買的氣氛

．顧客為何要掏錢購買

．看透客戶的內心！



2.解除對方戒心的接觸話術

◎以此方法突破第一道關卡

．要注意「最基本的禮儀」



3.以體驗式行銷促成結案

◎如此一來便有八成的成功率

．千萬別搞錯時機

．讓商品自己說話



4.不要害怕顧客的拒絕與抗拒！

◎先被拒絕之後，才能展開洽商

．別被顧客耍得團團轉

．靈活運用應酬話術

．如果意氣用事就是敗將



5.讓洽商一氣呵成的結案技巧

◎頂尖業務員的結案技巧高超

．此時此刻，對方會有「購買意願」

．善用結案話術

．如果功虧一簣的話?



6.客訴問題處理得宜，才能贏得客戶信任

◎藉由客訴處理加強信賴感

．查明產生客訴的原因

．高明處理客訴問題的重點

．把客訴視為契機，在日後加以活用



7.根據客戶血型改變接待方式

◎血型可以做為了解客戶性格的素材



8.擄獲女性顧客的技巧

◎不向女性顧客進攻，就無法成功



9.練就具有說服力的話術

◎不擅言辭的業務員真的就沒用嗎？

．首先要能善於傾聽

．想要有高明的說話技巧，有其竅門

．說服力是業務推展的關鍵



◎第五章／如今，時代追求的是「附加價值」



◎如何推展銷售通路



1.擺脫跑腿宿命！變身「有附加價值的業務員」

◎「附加價值型業務」的時代已經來臨

．銷售信賴感，就是通路活動

．始終以共存共榮為基本原則！嚴禁強迫推銷



2.通路銷售才更需要開發新店家

◎開發新店家是至高使命

．以此方式來消除店家的不安



3.轉換想法，尋找新通路

◎從慣性想法中蛻變吧

．金脈就藏在意想不到之處



4.絕對不可錯失承接自前任業務員的客戶

◎務必死守這層人際關係

．高明做好承接作業的行動排程表

．有必要提供比前任業務員更高滿意度的服務



◎第六章／從工作中讓自己更加茁壯吧！



◎不斷自我修鍊的業務員才能有所成長



1.努力自我成長而不懈怠

◎如何度過危機

．最後能發揮的，還是自己的實力！

．首先，就從小計畫開始



2.重新審視自己的生活

◎首先，就從俐落地生活開始

．以自我諮商輔導方式控制個人情緒

．有效管理時間的關鍵



3.以自己的情報網絡來定高下

◎小看情報威力的業務員太多了

．拓展人脈，多讓別人認識你

．大量活用書報雜誌的情報

．報紙是身邊最好用的「情報寶庫」



4.唯有在工作中才能成長

◎在工作之中才能有所成長



5.遇到障礙時，正是機會來了！

◎打造可以超越障礙的心理支柱

．朝向高目標展開行動，保證有所成長

．秉持自我的「祈願」

．「心念」才是成功的要件