內容簡介：

AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1
讀者★★★★★五顆星評價
業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評

事實、數字或許有力量，但故事是從陌生變親近的最短距離！
6要素 × 8步驟，讓顧客與你想法同步、耐心不斷線；
只要掌握說銷售的故事技術，即便沒有好口才，也能做出高業績！

學會這套故事銷售的技巧，讓準客戶記得你、顧客信任你，進而快速成交，創造口碑！
在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍，說故事銷售，讓你賣什麼都成交！

沒有人喜歡被推銷，但大家都喜歡買東西，也喜歡聽故事！
故事訴求人類的感性腦，有獨特的溝通效果，讓顧客卸下心防、開啟信任，甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望，為業務人員創造了難得的銷售機會。

在顧客短暫的耐心限度內說個好故事，不是靠口才，而是要掌握一套故事技術。
本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練，也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員，搜集了2,000多個銷售故事，為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。

故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。
銷售過程就是說故事的過程，準備好25套銷售劇本，就能因應各種情況，靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故事來自意外、來自衝突、來自情緒張力，故事有主角、有反派、有對話，更有啟發，讓你的買家切身體會：你，以及你的產品與服務，能夠為他們解決什麼難題，而且他們立刻就想要！

本書不只有業務員經驗談，還融合心理學、行銷學，以及全球知名企業的「說故事」技巧，
更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻，學會對自己說故事，激勵自己往前邁進，
在競爭激烈的市場中殺出重圍，成為超級贏家！

本書特色

顧客注意力最長三分鐘，必須掌握6個故事要素，讓推銷有趣味、有重點，更讓顧客記得你。
活用8個步驟，從挑選故事、套用結構，到設計對白，有效設計符合不同情境的故事。
從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易，運用25套劇本，建立獨特又有溫度的銷售故事。
情緒是讓故事更容易被記住的原因，5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。
章節後的自我練習，讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。
附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本，實用方便，讓你隨時輕鬆面對客戶。
大量故事案例整理，融合行銷與心理學，解析每種故事在客戶心中產生的效益

名人推薦

國內外超級業務聯合推薦！

作者一步一步帶領讀者，設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解，甚至還診斷故事，讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。
——JW智緯管理顧問公司總經理　張敏敏

看完這本書我只有一種感覺，那就是相見恨晚！
——暢銷書《業務九把刀》作者　林哲安

故事是讓產品變出畫面感的魔術師，我喜歡把客人拉進故事裡，陪他們開著車，實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密！
——國都汽車新莊營業所銷售協理　陳茹芬

對談能力的高低不只反映最終業績的高低，也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢？說一個好故事正是關鍵。
——倍安保險執行長　黃志明

我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好，在對的時間說對的故事，會讓你的銷售更加順暢。
——屋比房屋比價創辦人　葉國華

我好喜歡這本書！故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。
——捷孚凱北美公司商務長　蓋瑞‧柯佛Gary Cofer）

保羅‧史密斯再次成功了！不管什麼人要賣什麼東西，《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源！
——好市多副總裁　麥克‧派羅特（Mike Parrott）

保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中，使用真實故事的科學與藝術，至今最全面的著作。
——進階銷售高峰會執行長　安東尼‧慕倫（Anthony Mullen）

這本書將改變你銷售的方法，讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本，你能看到的可不只是賺錢而已！
——《高利潤銷售》作者　馬克‧杭特（Mark Hunter）

想要吸引人注意並贏得業務的人，本書必讀。
——《崇高理念銷售》作者　麗莎‧麥里歐（Lisa McLeod）

難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人，本書必讀。
——亞德里安學院（Adrian College）院長　傑佛瑞‧多金博士（Dr. Jeffrey Docking）

改變遊戲規則，讓你的銷售技巧更上一層樓。
——Primo Solutions總裁兼執行長　麥可‧米勒（Michael Miller）

認為說故事沒辦法學的人，一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用來迷住觀眾的技巧，說服你的潛在顧客。
——NextGen Leads數位內容專家　羅根‧史崔恩（Logan Strain）

市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些，還告訴你該怎麼說故事、為什麼說，以及什麼時候說。身為業務員，你最後將了解說故事是什麼，以及如何利用說故事掌握主導權，並減少銷售困難。
——《主動出擊的銷售》作者　史基普‧米勒（Skip Miller）

序跋：

【推薦序】設計銷售的最大亮點

JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏

　　一口氣看完一本書，應該是我近年來很少有的體驗。這本《故事銷售贏家》，總算讓我經歷這少有的欣喜閱讀歷程。

　　對於說故事銷售有興趣的讀者，我建議，可以將這本《故事銷售贏家》當作工具書。本書，作者以高度結構的方式，包括： 為什麼要說故事、何時說、說什麼、如何累積說故事素材、用故事處理拒絕等，幾乎一應俱全之外，更大的價值在於，作者一步一步帶領讀者，設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解，甚至還診斷故事，讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。

　　讓我印象更深刻的是，市面上的銷售書籍泰半都是由作者工作經驗所累積的文字，但是本書作者，卻不斷地引經據典，包括心理學、行銷學，以及百大企業對於「說故事」這件事的運用，讓我在吸收文字蘊意之餘，更對其論理折服，而讓人難以抗拒。

　　為何折服? 因為，在全通路的購物時代下，說故事的運用，意味著你和「聽故事」的人是見到面的，是同處於一個實體環境中的，因此，當你在閱讀此書時，你必須要假設自己的工作，不論是業務、行銷、顧問、培訓等，都是在難得碰面的當下，透過「說故事」的有力工具，讓你這位說書人，有效且快速地征服對方，達到說服溝通的目的。而這本書，它一步一步地將「為什麼需要說故事」這件事，提出10 個讓人無法抗拒的理由，爭取你的認同，而展開序幕。

　　▍價值，靠故事支撐，也靠故事傳遞

　　書中提到「對自己說故事」章節，我深刻有感。我自己很喜歡在1940 年代被譽為全世界最偉大的銷售員艾默．惠勒（Elmer Wheeler）的一句名言：「牛排店不僅是賣牛排，而是賣牛排時引人垂涎的滋滋聲。」（Sell the sizzle, not the steak）。我們對於銷售，其實要的不只是產品的客觀功能，更多的是，它所創造的使用畫面，讓人期待且心嚮往。價值就是這樣被創造出來的。就像公司創造願景提高員工工作承諾、就像品牌尋找品牌故事創造傳奇，在銷售和個人品牌的經濟世界，個人的價值，也必須由故事來傳遞，有故事來支撐。

　　我也是說故事的人。我是講師，常常必須面對陌生人，說服陌生人。因此，故事，家常便飯似地，充斥在每一次的麥克風聲音中。

　　我在使用故事時，一定會強調它的真實性。故事會引人入勝，並非它建基在浮泛的幻想，故事最可貴的，來自於它不起眼的真實。因為貼近你我，因此，聽者更容易進入到故事的情節和轉折。說故事的人本身進一步透過情節的鋪陳和設計，聲音情緒的搭配，故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，甚至是整段對話的「唯一亮點」。

　　因為有亮點，所以容易被記住，因為對方記住了，因此，你的顧客甚至會幫你「說故事」。故事因為被傳誦，因此，你的存在感就透進故事裡。人生的決戰點就是這樣，當對方「聽過你」，有人「說起你」，你的勝出，絕對可以被期待。

　　▍理論→建立架構→練習，好故事的修練

　　也因此，「說故事」的情節內容，如果起承轉合設計得宜，將說書人想要表達的意義隱含其中，其所說服的力道，絕對驚人。例如，一把筷子折不斷，隱喻團結的力量；例如，華盛頓砍櫻桃樹的故事，提醒大家誠實的重要（天知道，到底有沒有這棵櫻桃樹）；例如，納許在念博士班期間和同學的一段追女孩子的對話，開啟他的賽局理論。故事，來自意外、來自衝突、來自情緒張力，因此，每個精彩的故事，都會有它可立刻取用、立刻複製的元素，作者，在本書PART2，有非常精采的說明。

　　由此，本書PART2，作者開始一步一步帶領讀者進行故事的設計。包括如何挑選適合的故事、故事的主要結構，以及結構中所內含的背景、主角，以及具有戲劇理論為背景的意外、對白、細節、長度設計，透過譯者洗鍊的文字，讓你讀完書，更像讀完一篇篇精采叫好的章回故事。每個章節，先提供論理說服你，再給予架構啟動閱讀。然後，進入細節，再修正，再請你自己進行練習。

　　結構乾淨，內容清晰。好！

　　市面上說故事銷售的書，好多。但這本《故事銷售贏家》，有論理、有架構、有修正、有練習。作者非常負責任地細部拆解「說故事」，讓讀的人跟著文字，進入邏輯思維，一步步被巧妙帶入。

　　闔上書，一氣呵成，讓我思考，也許待會，想個好故事，把我的好情緒，感染給我的好學生吧！

讓說故事成為你的鈔能力

暢銷書《業務九把刀》作者　林哲安

　　感謝出版社的邀請，讓我有機會先睹為快。一開始看到書名《故事銷售贏家》，就不禁勾起我第一份工作的難忘回憶??

　　我第一份工作是賣兒童繪本套書。最便宜的要15,800元一套，貴的要47,500元一套。請問你會一次買15800 元的套書嗎？我想不是每個人都捨得並當下馬上決定對嗎？我們的產品就是繪本（以圖畫為主，文字為輔的故事書），每次介紹產品我都會用說故事的方式。我曾經3分鐘講完一個故事，客戶說：「你說得故事好動人喔！才聽你講完一本書我就想買了！」之後從報價到成交不到8分鐘。

　　為什麼那麼貴的書，我可以常常成交？現在回想起來，才恍然大悟原來是「說故事」的威力強大啊！
　　我在介紹產品（繪本）時講故事，在解決客戶異議問題也在說故事，甚至為了激發客戶好奇心，我還演故事。

　　賣兒童套書這份工作是到學校陌生開發，所以常常在學校各教室辦公室穿梭著，因為常常被老師拒絕，所以決定出奇招，有一次我故意裝做很喘的樣子跑到一個老師旁邊說：「林老師您好！我剛聽隔壁辦公室有一位老師說，您對孩子的教育特別用心，而且很喜歡用繪本來教學，因為剛打上課鐘，我怕老師您這節有課，所以趕快來告訴您，我今天剛好有帶一些您會喜歡的繪本，來！妳看！」我便拿出一本繪本開始講故事。結果運氣不錯！林老師這節剛好沒有課，後來成交了一套。

　　所以，事實證明「說故事」可以打開客戶的心房喔！看完《故事銷售贏家》這本書我只有一種感覺，那就是相見恨晚！

　　而我之所以會推薦這本好書有三大原因：

　　1.故事模組化：作者教你如何用「萬年不敗的故事結構」來說故事，共有八個步驟，根本就是說故事天龍八步嘛！讓讀者可以直接套用，輕鬆上手。

　　2.內容很實用：作者教我們可在故事中加入「對白」，即可增加溫度和趣味，透過情緒和聲音的變化，吸引聽眾的注意力，這樣可以設計出更生動且引人入勝的敘事。還有很多精彩內容值得你細細品嘗，實用實效。

　　3.作者超用心：如果你錯過了本書「附錄」，那真是天大的損失啊！作者特別用心在附錄加入「業務員必備的25套劇本」，「8步驟設計銷售故事」，「故事結構範本」和「本書銷售故事清單」，讓想要學好說故事的讀者能夠一目了然學習本書的重點精華，並建構自己的故事大補帖。

　　相信你一定迫不及待想繼續看下去，就像我當初一樣。一本享受說故事的葵花寶典，值得你擁有。

用故事打開顧客心房

知名銷售教練　麥克．溫伯格（Mike Weinberg）

　　保羅．史密斯的第一本書《說故事的領導》讓我大幅提升演講者及顧問的功力。所以當我知道史密斯將他的說故事專業發揮在我喜愛的話題「銷售」時，我非常興奮。

　　我的工作是協助業務主管與業務員開發新業務及爭取新顧客。比起任何其他主題或銷售手法，「說故事」是最能幫助業務員的技巧。我幾乎每天都會跟願意聽的人說：「故事就是最關鍵的銷售武器。」然而業務高階主管和業務員通常拙於說故事。他們的故事無趣、難以理解、經常沒有重點，而且幾乎都是以自我為重心。其實就像你會在本書第1 章看到的，許多故事都缺乏基本要素，甚至算不上「故事」。

　　好的銷售故事足以改變一切：讓買家卸下心防，藉由訴諸他們的理智與情感，吸引他們的心智與靈魂。好的故事可以建立信任，並確立你在買家心中的位置。令人信服的故事不會讓你被視為誇大不實的推銷員（請參考史密斯訪問採購人員得來的智慧珠璣），而是幫助你成為夢寐以求的價值創造者、專業的問題解決者，以及諮詢顧問。

　　更重要的是，有效的故事能讓買家敞開心防，分享他們自己的故事。沒有什麼比你以適當的方式、在適當的時間說出一個與客戶切身相關的故事，更能鼓勵潛在客戶回答你提出的問題，並透露出他們的挫折、困難、需求，以及渴望的結果與機會了！大多數業務員往往草草結束挖掘買家背後真正想法的階段，因為買家通常不太樂於分享私人資訊。一般來說，我們的提問得不到回應，是因為還沒有讓潛在客戶做好準備，我們還沒有獲得他們的