書籍詳介 |
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內容簡介：讓你不須用力也推得動的推力掌握消費時的心理弱點，用最低成本的技巧，達到最高獲利的業績！ 明明小到拿在手裡就可以，為什麼藥妝店偏要提供購物鐵籃？ 一坐下來就聊很久的聚會型餐廳，如何改變餐具型態來提高翻桌率？ 怎樣安排菜單順序，才會讓顧客選擇你最想推廣的餐點？ 到底要盡量提供最多樣的品項，還是乾脆只賣一種東西？…… 諾貝爾經濟學獎得主理查．塞勒提出的「推力」（Nudge）理論，指出讓人類行為照著期待走的行為經濟學策略，從政府部門的降低違規行為，到企業界的促銷推廣通通適用！例如： ◆拿了就捨不得放回去的「稟賦效應」 從開放試用到購物籃策略，都是創造消費者「擁有」了這樣物品的假象，增加它在消費者心目中的價值，一旦放進來就捨不得再拿回去！ ◆錢在不同地方有不同價值的「心理帳戶效應」 常見的「百元服務」，重點在於消除顧客對花錢的排斥，而且還會把百元服務省下來的錢當成「本來就要買東西的錢」，因此而消費更多！ ◆限制越多眾人越愛的「稀少性效應」 只限某個時段特價的咖啡，跟一整天都特價的咖啡，反而前者會帶來比較多的人潮，因為緊迫感會增加消費者不買就虧大的損失感， 行為經濟學之父理查．塞勒提出了「推力」如何形塑影響力，本書則告訴你如何實踐「推力」，把想賣的一切都賣出去！ 目錄：推薦序 行銷人該看，剁手族更必須看的勸敗教戰手冊 許朝陽（小嚕）前 言 用推力（nudge）推動所有人，做出你想要的行為！ I 刺激消費心理的弱點 01抗拒不了的稀少性：「現在不買就虧大了！」 02因他人的意見左右選擇：「不管他嗑了什麼，都給我來一點」 03看相對價格而不是絕對價格：「整個看下來套餐好像最便宜！」 04相信主觀見解而非客觀數據：「反正我是信了！」 II 解開認知的祕密 05放下心裡的錨點：休息站賣再貴，照樣人潮洶湧 06高估自我導致過度消費：每立一次志，就花一次錢 07每個人都有選擇障礙：向消費者有效地「策展」 08能不變就不變的「現狀偏差」：改變需要一點糖吃 III 從大賣場到電影院的日常推力 09購物手推車隱藏的祕密：從嬰兒椅到手機架的設計 10提高聚會型餐廳的翻桌率：從用餐時間到餐盤大小 11吃到飽餐廳的邊際效益遞減：吃越多卻越不滿足 12爆米花與電影院有什麼關係？消費行為的脈絡 IV 誘導選擇的隱密推力 13CP值的陷阱：你看的是平均單價，還是總價格？ 14藥妝店裡的稟賦效果：提高商品與人的親密度 15百元特價的詭計：應用「心理帳戶」讓人買更多 16超越經濟價值的咖啡店：桌遊、親子和書香 V 施展各種推力的企業行銷 17為何會有復古熱潮？「刻意降級」的策略 18新商品要有夠大的誘因：汽水搭配便當的魅力 19還沒買就讓你成為消費者：預約註冊獲得虛擬寶物 20會員制的大進化：讓你用不到也用不完的點數 |
