書籍詳介 |
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內容簡介：最精彩的對話是留白，最有效的溝通是沉默！聽到不合理的要求就反駁，只會引發爭吵； 拚命灌輸產品訊息，只會讓消費者想逃跑！ 你說的話其實只有7％的影響力， 最能言善道的王牌律師告訴你， 每個「不說話的瞬間」，如何為你說出的下一句話鍍金！ 無論是在日常閒聊、商務會議或推廣銷售， 我們每天都必須與他人開啟無數的對話， 但是每當對話中出現沉默或停頓的安靜時刻， 人們的內心就會掀起滔天巨浪， 擔心這代表雙方頻率不合、合作不順、說服失利， 因此迫不及待想說些什麼，化解這段尷尬的留白—— 然而，「沉默」非但不是溝通中的負面要素，甚至是提升關係、助長銷售、化解衝突和促成合作的強大武器！ 身為日本頂尖律師的作者谷原誠，雖然經常被貼上「滔滔不絕」的標籤，但是他從聆聽客戶需求，到在法庭上進行攻防，卻得出讓對話與說服更順利的關鍵公式，其實正是「善用沉默」！ ◆沉默的應用實例：從賈伯斯的七秒留白，到歐巴馬的Yes, we can 1. 利用柴嘉尼效應吊聽者胃口——《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒》這類暢銷書名，就是利用「話沒說完」的期待感，揪起讀者的好奇心。 2. 利用沉默升高聽者期待——賈伯斯在iPhone的發表會時，以「兩年半以來，我一直等著這一天的到來」開場，隨後長達七秒的沉默，一口氣提高聽眾對後續發表內容的期待。 3. 在關鍵句後沉默，達到加深印象的效果——金恩博士的「I have a dream」、歐巴馬的「Yes, we can!」都是靠沉默釀出的經典名句。 ◆沉默如何翻轉情勢：釣出更多情報、避免更多紛爭 1. 利用沉默引發不安，釣出更多情報或更有利的條件——在對話或談判時，若對方沉默，另一方通常會開始擔心「對方其實不滿意」「合作可能會告吹」，因此主動說出更多情報，或提出更有利的條件。 2. 平息怒火的靈丹妙藥——當對方提出不合理的條件，馬上就出言反駁，一場爭執將一觸即發。此時的沉默不僅可以緩解氣氛，也能讓雙方更能冷靜思考。 3. 比推銷更好用的是留白——滔滔不絕說服對方購買，反而讓顧客想逃離現場；說完重點就保持沉默，才能讓客人仔細思考購買的可能性。 ◆沉默後才能爆發能量：留白後的開口，才能讓溝通效能倍增 1. 遵守發問的鐵則「QAS」——即Question and Silence，發問後必定沉默直到對方回覆，反而能誘導對方思考的方向。 2. 交叉逆擊說話術——故意遺漏對方想要的事物，並對此保持沉默，使對方先提出要求，順勢讓對方答應我們的要求作為交換。 3. 反駁先從同意開始——明明不同意對方，但反駁前必須先同意對方的說法並沉默，然後提出你的疑問，最後再提出解決方法（你實際的看法），形成一種看似不是反駁的「共識」。 知道如何運用沉默之後，就必須拋開對沉默的恐懼及誤解，不再害怕冷場尷尬，更能讓停頓、留白與沉默，成為人際溝通的利器！ 目錄：前 言 有個瞬間解決人際困擾的技巧，那就是……01 沉默如何控制人心？——贏得注意、升高期待與烙下印象 不是所有事情都該說出來 某本書暢銷的意外原因 最高明的搞笑，是在靜默不語的瞬間 創造無聲狀態，能吸引最多注意力 賈伯斯為何在產品發表會沉默七秒？ 說完核心語句，立刻停頓不語 停頓是埋哏的關鍵助手 無聲的承諾vs.有形的保證 運用沉默爆紅的電視節目 宮本武藏靠掌握節奏，在決鬥中獲勝 解讀與創造「留白」的能力 ◆靠沉默掌控人心的五個關鍵 02 沉默如何扭轉情勢？——避免衝突、達成銷售與創造影響 寡言的人也可以擅長交涉 運用沉默讓對方自爆 應對憤怒的絕佳策略 靠「不說話的營業術」成為銷售第一 廣告文案裡的醞釀技巧 這裡列出本書最重要的部分 對方的沉默不一定代表同意 不靠語言溝通造成的影響 避免節奏失誤的「白目對話」 對話中斷不代表「不合拍」 導致夫妻失和的爭執原點 提高「好感餘額」和「信賴餘額」 ◆靠沉默改變情勢的五個關鍵 03 有效結合沉默與行動——從控制距離到運用心理技巧 別人對於你說的話，只相信七％？ 勝負在開口前已經分曉 留意動作的快慢與幅度 不可忽視服裝的力量 善用「月暈效應」打造影響力 行動與情緒也有「慣性定律」 利用與對方的距離來控制雙方關係 傾聽時的NG細節 不推銷產品，要推銷體驗 透過心理技巧，架設通往對方內心的橋梁 ◆用沉默強化行動的五個關鍵 04 沉默後的能量爆發——高效提問的QAS鐵則 「QAS鐵則」是什麼？ 提問的四種力量 透過提問達到六個效果 利用容易回答的問題，引導對方說出資訊 用「好問題」博取對方的好感 利用提問限制對方的回覆 小心5W1H中的惡魔 嚴禁濫用！誘導式提問的驚人力量 「好問題」能培養人才 積極的會議氛圍就靠提問來打造 ◆沉默後讓提問更有力的五個關鍵 05 開口交涉的祕訣——在提問與沉默後影響對方的語言力量 好的溝通始於沉默之後 如何讓對方聽你說話？ 靜靜傾聽就能「驅動他人」 給對方時間思考，事情更能順利發展 威力不同凡響的「交叉逆擊說話術」 傳達無論如何都說不出口的話 反駁先從同意開始 寫給依然害怕沉默的你 閉口不言的風險 打造創造性的解決策略 ◆沉默後讓問題迎刃而解的五個關鍵 參考文獻 |
