書籍詳介 |
 |
內容簡介：客戶不喜歡推銷員，但都愛——超級業務員！為什麼他總是有客戶？為什麼客戶都喜歡他？ 為什麼他一出手就打到？為什麼他總是輕鬆成交？ 超業不靠天分，不耍話術，以攻略思維貫穿銷售流程， 規劃策略、擬定計劃與做法，突破銷售瓶頸， 各產業進階稱雄，成為人見人愛的頂尖超業！ ◆50個銷售現場的真實案例！◆ 【頂尖超業的銷售攻略——】 關鍵養成 為什麼他能成為銷售的千里馬？ 【攻略思維】正向的認知與習慣，拉高格局，成就頂尖銷售之路 開發客源 為什麼他總是有客戶？ 【攻略思維】有勇有謀、經營目標市場，快速找到立足優勢 接觸拜訪 為什麼客戶都喜歡他？ 【攻略思維】贏得好感、建立信任，總是能展現專業與自信 秀出產品 為什麼他一出手就打到？ 【攻略思維】找到切點，激發需求與夢想，銷售的不是商品，而是價值 引導成交 為什麼他總是輕鬆成交？ 【攻略思維】成交導向，具備主導與引導能力，激勵客戶決定 【熱情推薦】 台灣科技大學管理學院前院長／專任特聘教授 盧希鵬 台灣科技大學管理學院前院長 欒斌 國票金控資訊長／IBF Financial Holding Co., Ltd.董事 羅天一 城邦媒體集團首席執行長 何飛鵬 企業講師、作家、主持人 謝文憲 JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏 ATD認證大中華區講師 蘇文華 口語表達專家、企業講師 王東明 人壽保險、金融理財、房仲、汽車、直銷、電話行銷、管顧、文創等各產業專業人士 目錄：各界專業人士推薦〈專文推薦〉 銷售，就從解決問題與溝通開始／盧希鵬人人學得會的超業攻略／欒斌 互通有無，共利而生／羅天一 超業。超會。超越／張敏敏 有攻略，才能說「中」點／王東明 〈作者序〉銷售路上，友伴同行 第一章：頂尖超業的關鍵養成 1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎 抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬 1-2用老闆的格局思維做銷售 頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作 1-3自律成就頂尖 先有自律，才能享受銷售工作的自由 1-4戰勝挫折的情緒能量管理 面對銷售的高度挫折，能量別斷電 1-5銷售人的活動管理術 活動區分紅黃綠，聚焦產能、告別窮忙 第二章：開發客源 2-1不是業績有壓力，而是開發有瓶頸 有夠多的客戶市場，業績自然不用愁 2-2銷售開發，要有勇有謀 確立明確方向，別以為每個人都是你的菜 2-3找到市場，別再亂槍打鳥 經營目標市場，讓銷售開發有效益 2-4緣故經營，快速站穩腳步 擺脫想太多、沒想通，別荒廢了你的緣故市場 2-5陌生開發，是最好的磨刀石 碰釘子也是一種練功，從鍛鍊中培養銷售實力 2-6主動關懷，隨手就能做開發 廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問 2-7隨時記錄，讓名單變訂單 留下開發與活動紀錄，打造自己的業績藏寶圖 2-8開發途徑攻略 電話、網路、活動、社團，從多元銷售管道打開客源瓶頸 第三章：接觸拜訪 3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌 銷售賣的不是產品，賣的是自己 3-2客戶最在意的是，你能帶給他什麼？ 別再自說自話，呈現亮點才吸引人 3-3每次拜訪就像轉扭蛋，潛藏驚喜 別因科技通訊發達，忘了人與人的溫度經營 3-4拜訪前沙盤推演，擬定銷售路徑 好的銷售表現，靠的是完美準備 3-5快速拉近距離，贏得好感 自在大方地應對進退，走進客戶心坎裡 3-6接觸妙方，先了解客戶情況 超業只賣能解決客戶問題的方案 3-7專業，就是要更「有料」 抓住寶貴機會，大方自信，展現專業 3-8增加行動，練就銷售技術 唯有行動，才能累積經驗、形成模式、成功複製 第四章：秀出產品 4-1找到銷售切點，勝過介紹產品 從客戶視角出發，才能發現客戶真正要的 4-2 秀出產品前，先搞懂這些 自問三個為什麼，釐清客戶的需要和想要 4-3 全盤了解，就能擴大契機 善用提問，成為專家顧問 4-4 想要不等於需要，需要不等於非要 動機和意願，促成決定的關鍵 4-5 銷售價值，而不是價格 說出產品價值，讓客戶感受到益處 4-6 身分不同，結果不同 找出自己與眾不同的定位 4-7 成為銷售夢想的人 數大，才足以激發客戶興趣 4-8 展現對產品的熱情 發自內心的認同，感染每位客戶 第五章：引導成交 5-1 成功銷售，不能只靠話術 穩紮穩打銷售流程每一步，提升成功率 5-2 成交，是銷售人的天職 敢要求成交，才稱得上超業 5-3 引導客戶「成交自己」 當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話 5-4 銷售人要勇於主導、善於引導 幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走 5-5 克服客戶「不急」的軟釘子 堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流 5-6 別將「不需要」當真 展現銷售信念，以及對產品的認同度 5-7 不是有沒有錢，而是值不值得 聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」 5-8 給客戶做決定的信心 成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」 5-9 經營關係做服務，商機無限 業績不分大小件，只有人心大小眼 |
