書籍詳介 |
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內容簡介：為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎差不多？為什麼集點換贈品比直接打折更有成效？ 為什麼增加不同分量的牛丼飯選擇就能提高銷售？…… 從環球影城的動態定價，到Uniqlo的固定商品策略， 行銷權威一次透析讓利潤極大化的定價方程式！ 價格決定了95%的利潤！ 從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服，從環球影城的門票到牛丼店的餐點，所有定價的背後都暗藏玄機，只要錯誤訂價就會嚴重影響銷售、庫存、甚至品牌形象！究竟制定價格時有沒有一個規則可循？有沒有思考時必須考慮的重點？ 本書將針對三個重點，帶領讀者進行思考與剖析： 1.是否該依照季節、時段及顧客改變價格？ 2.該把利潤抓得很高？或是薄利多銷？ 3.該怎麼利用顧客的心理，來增加營收和利益？ ◆是否該依照季節、時段及顧客改變價格？——標價制與動態制 環球影城採用差別訂價（Discriminatory Pricing），依據旺季與淡季調整門票訂價；咖啡廳Coffee Mafia採用訂閱模式（subscription），依據使用服務的長短周期調整訂價，翻轉過去「賣一次賺一次」的傳統思維，總體營收可能瞬間翻倍！ ◆該把利潤抓得很高？或是薄利多銷？——高價與低價策略 Uniqlo的價格區間非常小、款式簡單，利用顏色來增加同款商品的多樣性，降低顧客的「思考成本」；手工書包的「售完不補」、麒麟啤酒的四十七款「城市啤酒」，利用限定策略提高客單價，掌握商品特性與客群特質，無論高價或低價都能衝高利潤！ ◆該怎麼利用顧客的心理，來增加營收和利益？——解決排隊人潮與選擇困難 增加不同牛丼的分量選項，就能增加顧客點餐的意願；等待時間縮短一秒，營業額就會增加八億日圓，但是購買率最高時，卻是每台收銀機的排隊人數為一．五人時；善用心理戰術，讓銷售額達到最大化！ 目錄：前 言 超商如何減少報廢損失？一 要以定價銷售，還是要讓價格變動？——制訂價格的基本方程式 01 日本環球影城的「動態定價」技巧 02 「標價銷售」的誕生源起 03 「訂閱模式」讓消費者不再拘泥於擁有 04 制訂價格有什麼根據？ 05 訂價的基本方程式與三項思考重點 06 本書架構 二 令人手滑的價格，一定暗藏玄機——制訂價格的基本理論 07 為什麼便利商店的咖啡可以「破壞行情」？ 08 價格區間小的Uniqlo為何生意興隆？ 09 高價策略的美髮沙龍vs.折扣策略的理容院 10 報廢剩餘便當，還是降價促銷？ 11 為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎相同？ 12 以時計價停車場的「小額化」獲利方式 13 宅配業者用理想商圈半徑控制人事成本 14 打造超高翻桌率的法國餐廳 15 「售完不補」的H&M vs.「禁止缺貨」的Uniqlo ◆訂價思考整理筆記 三 非但不虧本，還能換得高滿意度——重視規模的低價策略 16 廉價拉麵幸樂苑的薄利多銷策略 17 專挑高租金地段的逆向操作經營法 18 從浴缸形狀到自動入住機，Super Hotel的低價祕密 19 Machioka點心的紙箱陳列優勢 20 鎖定業務採購與多家庭分享的好市多 21 打出「兩萬日圓」折扣也不會虧本的服飾店 22 「免費增值」機制抓住玩家心理 23 「廉價線上英語家教」運用的時差策略 ◆訂價思考整理筆記 四 專屬於高階小眾的限定體驗——重視利潤的高價策略 24 手工書包在少子化時代也能賣到缺貨 25 最省錢的跑步活動，卻越來越多人砸錢 26 為什麼Uniqlo的價格全球一致？ 27 提高價格的關鍵字有哪些？ 28 商品目錄受到歡迎的原因 29 用「附加選項」和「高級料理」賺錢的婚禮產業 30 評鑑大賞讓礦泉水可以多賣十日圓 ◆訂價思考整理筆記 五 解決選擇困難與排隊人潮——操縱心理的價格策略 31 增加牛丼的分量選項，就能增加銷售額？ 32 讓客人「等待太久」或「不必等待」都不會賺錢 33 賣一輛車怎麼賺三次？ 34 一句「要加點嗎？」促發衝動購買慾 35 善用多店合併的「共同點數卡」策略 36 全日空的虛擬貨幣與里程數有什麼差別？ 37 大型超市為何進軍難以獲利的網路超市？ ◆訂價思考整理筆記 六 漲價與降價都能成功——調整訂價的聰明運用 38 連續十年滿意度第一的星悅航空，打造「穩定成長型訂價法」 39 長銷型商品既不能降價，也不能漲價 40 經典款商品改版出擊，成功升級抬價 41 「折扣」與「贈品」要運用在不同情境 42 用數字魔法呈現出「降價的實惠感」 43 仿造百元商店的「均一價策略」，從賠錢變賺翻的麵包店 ◆訂價思考整理筆記 後記 參考書目 |
