書籍詳介 |
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內容簡介：行為賽局理論專家、全美首屈一指商學院談判課教授，集結25年訓練企業經理人談判的實務精華。 從馬基維利、商業競爭、詭譎政治的談判實戰， 到看穿騙徒使詐伎倆、卸除威脅者心防的應變案例， 教你攻心機、也攻氣勢；成功預測對手招數，總能領先一步。 如果你對談判有以下疑問，這本書就是為你而寫。 》哪種談判方式每次都能奏效？ 》真正的強悍是什麼？強悍就不能兼顧公平嗎？ 》在談判中，如何發揮用字遣詞的威力說服對方？ 》我應該每次都進行談判嗎？還是，有時候最好避免談判？ 》談判時，情緒可以控制到什麼程度？為什麼領先一步的談判者不會把時間和心力花在對手的感覺上？ 本書作者大衛．薩利，二十五年來在全美首屈一指的商學院──康乃爾大學詹森管理學院（Cornells Johnson School）和達特茅斯塔克商學院（Dartmouths Tuck School of Business）教授談判技巧，學生包括數一數二企業的高階主管。他認為，在真實虛假的談判攻防戰中，能搶先識破對手心思及下一個行動，就可做出精準決策，在未知中步步為贏。 賽局專家教你運用這些關鍵技巧： ★ 清明覺察局勢 為談判而談判，有時會失去先發制人的機會。借助賽局理論，預測對手策略、認清大局，找出最好的行動。 ★ 看穿心機 談判時被對手低估，反而占到優勢。從策略性心機深度摸清4種談判者的算計、了解8種人格特質對談判表現的助力與阻力，提高勝算。 ★ 外圓內方的強悍 談判桌上強調公平，容易遭對手剝削。善用圓融兼霸氣的談判藝術，掌握主控權。 ★ 擅長動用情緒 擺出冷靜與中性的撲克臉，對談判者未必有利。巧妙表達情緒，增加談判籌碼，爭取更大利益。 ◤本書特色◢ 1. 深入拆解高明談判者的斡旋技巧 作者沒有單從攻擊、和解、請求或說服等面向，教人談判制勝，而是主張談判是一場策略遊戲，切入各行各業心機高深談判者在談判桌上過招的虛虛實實，一一剖析他們施展各種手腕背後細膩複雜與機巧精明的運作機制，包括：摸清與預測對手策略的觀察技巧，以及主導對手表現、認知與激起想望等等引君入甕訣竅。 2. 兼顧談判的理論與實務 作者是行為賽局理論的專家，並有25年的談判授課經驗，書中他網羅賽局理論、心理學、行為經濟學、戲劇學、語意學、統計學等，再搭配實例、統計圖表與對話式內容，帶入談判可能遇到的情境與應對決策，讓人可以讀懂談判的科學、證據與故事，學習成為心思周密、心機高深的談判者。 3. 每個章節最後附有「摘要」： 作者在每章探討完領先一步談判者必須強化的技巧之後，再整理出重點摘要，比方說，「任何人都可能成為受騙者，所以要抱持懷疑及批判。狐狸的智慧之一就是：每個人都相信的事，你要抱持懷疑」，可以加深印象，也能做為座右銘當提點。 ========== ◤好評推薦◢ 劉必榮，東吳大學政治系教授 我在台灣從事溝通與談判的教學授課，研讀過無數的談判文獻與著作，而現在你看到的這本書，我認為是非常獨特的一本，單單看了這本書的前言，就足以引人入勝。 ──王介安，GAS口語魅力培訓創辦人 好人必須強悍，否則，壞人就會贏──本書作者寫的這句話，重重撞擊了眼球，再狠狠撩動了心弦。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝，……不知道怎麼強悍？不妨就從讀這一本書開始吧。 ──白慧蘭，台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理 在這本書中，建構了關於商務談判上的完整輪廓，十分紮實，造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者，都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。 ──何則文，作家 我銷售超過8,800輛車，商談不知幾萬場，對於本書所談有滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉，然而創造良好氣氛的多贏局面，光有技術不夠，還得靠本書中所說「外圓內方」的態度。本書學術研究資料很豐富。 ──陳茹芬（娜娜），和泰移動服務協理 本書讓我了解我身為談判者的真實樣貌。在世界最複雜的地區，我很幸運能在生死交關的情境下成功完成任務。謝謝大衛運用專業的技能與見解，深度剖析並用文字寫出我這些外交工作的運作方式。 ——吉安多梅尼柯．皮科（Giandomenico〔Gianni〕 Picco），聯合國前副祕書長 本書有趣、對話式的內容，是達成協議的重要工具，並能明確了解如何促使對手點頭同意。 ——《出版者週報》（Publishers Weekly） 睿智、趣味、科學、實用，寫作功力一流的好書。 ——科林．坎麥爾（Colin Camerer），加州理工大學（California Institute of Technology）教授、《行為賽局理論》（Behavioral Game Theory）作者 「用字遣詞很重要」，但是大衛．薩利說：「用字遣詞能呈現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令、宣戰、使紅衣主教升任為教宗、判處罪犯入獄服刑、建立契約與承諾等等。」這就是為什麼他的書比我的書還要有趣的原因。本書是談判領域中最睿智、最好閱讀的著作，它一定會成為經典。 ——羅伯．法蘭克（Robert H. Frank），《影響：如何利用同儕壓力》（Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work）作者 從如何解除最後通牒到說服的藝術，大衛．薩利藉本書傳授大師級的談判課。這本書蒐羅了企業大亨、世界領導人與學者的忠告，提出明智實用又扣人心弦的建議。 ——莫里斯．史威瑟（Maurice Schweitzer），華頓商學院教授、《朋友與敵人》（Friend & Foe）共同作者 目錄：【推薦序】每個地方的一小步，造就前進的一大步！ 王介安 看清暗黑談判系高手的心機 白慧蘭 極具人文思辨能力的談判大作 何則文 以外圓內方成就「滿意多贏」 陳茹芬（娜娜） 力讚推薦 前言 領先一步 ●《卡內基溝通與人際關係》的領先一步——這本書是很棒的忠告，但是，科學在哪裡？ ●《哈佛這樣教談判力》的陷阱——強悍和心機在哪裡？ ●前面的每一步——領先一步的談判高手必須面對的困難 第一章 領先一步的使節 ●觀察人怎麼打鼾——爾文・高夫曼是怎麼看出人的本質與真實人際互動 ●學習「彈鋼琴」——專家表現需要同時多工的能力 第二章 領先一步的賽局：談判力 ●直接買比討價還價更便宜——在汽車買賣這一行，特別需要避開談判 ●喬伊司令的悔恨——別讓獲勝優勢從手上溜走 第三章 策略性心機I：談判發生在我們心裡 ●上校賽局：兵力配置的賽局——圖解心智策略的交互影響 ●鏡中自我：心智省察的賽局——為什麼人生的每個面向都是談判 ●選美比賽：預測數字的賽局——將玩家分配在策略性心機的階梯 ●心理的不動產：談判的中心賽局——心智理論在成功談判中發揮直接作用 ●一些線索：零步玩家的賽局——策略性心機階梯上的人數占比 第四章 策略性心機II：騙術賽局 ●低估：藏而不捉的捉迷藏——讓二步玩家被誤認為零步玩家 ●神奇的煉金術——改善策略性思考的可能性 第五章 在賽局中領先一步：主導這齣戲 ●讀熟台詞，不要撞到舞台道具——有效能的談判者奮力演出劇本且且避免犯錯 ●能夠駕馭表達風格——在劇本、戲劇及表演中，進出自如 ●但是，我真正想做的是導演——運用導演的技巧，安排談判舞台和辨認需求 ●儲存面具和道具的地方——為什麼後台是最重要的談判地點 第六章 人格特質，領先一步 ●教室裡出現的數字——人格特質及談判表現的資料來源 ●相關性和不一致——人格特質的證據，否定了我們的心智模型基準 ●有一點老派——強悍的代價可能沒有你想像的那麼高 ●神話裡的生物？——領先一步的談判者，是超級強悍又超級公平 第七章 準備工作，領先一步 ●準備的守則——準備工作的清單指南 ●有了它你不會更強，但是你也只有它了——象徵物，可以代表手上握有的籌碼 ●直視對方眼睛——策略性心機 ●不服從——利益 ●從白花椰菜蹦出來的——準備工作與臨場應變之間的關係 第八章 強悍，領先一步I：公平 ●不偏不倚是離奇的美式狂熱——太想被視為公平有風險 ●我看到犯規，就判罰——為何公平判決很難被視為客觀 ●外圓內方——代表非常強悍、非常公平的象徵物 第九章 強悍，領先一步II：女中悍將 ●她的園藝社朋友一無所知——鋼木蘭如何在男人世界打天下 ●調整音量旋鈕，遠離尖銳意見——關於女性談判的研究 ●你的聲音可以輕柔一點——女性談判挑戰的解方 ●我是女性，我是企業家——女性可能擁有成為高明談判者的優勢 ●她自己誠實，也要求對方誠實——女性談判者比男性更道德的證據 第十章 表情與情緒，領先一步 ●前人戴過的臉——達爾文研究演化是否讓人臉展現情緒 ●被強迫做了偽證——為什麼古典情緒理論的證據很薄弱 ●眼睛會騙人，怎麼騙——情緒是表情遊戲中的訊號 ●一個關於大腦的有趣實驗——你不能只靠面相學 ●更別提手臂、腿，以及大吃一驚的腦袋——如何在表達遊戲中獲勝，並且在談判中運用情緒取得優勢 ●他得到應得的圓滿結局——短暫的永恆不死 第十一章 用字遣詞，領先一步 ●語言裡的字詞有一半是別人的——每個字詞都創造一場可以解答的協調賽局 ●嘟－哇－迪！——使使字詞有意義的策略推理 ●有扇窗對著透出光的房間——對話邏輯的規則 ●你＋／-我——字詞或言語如何與大腦交織 ●大海*及字詞*——一個尋常字詞有多少運用空間 ●把你你你你帶來給我——如何更有說服力，同時更能對抗說服 ●對你對你承諾0.070——在談判中預測並偵測謊言 第十二章 數字，領先一步 ●九先生喜歡用藥——為什麼數字可能並非固定不變 ●假精確——如何有效以數字溝通 ●一定有個公式——數學公式的使用與濫用 ●我要看你寫在紙上——數字的特定細節 ●一定要有個模型——如何看待數學複雜度 ●統計——關於數字的最後一語 致謝 附註 |
