書籍詳介 |
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內容簡介：心有多強大，銷售業績就有多大！這是一本講述超業銷售內功心法與修練的「銷售易筋經」 也是說明超業銷售技巧與方法的「銷售獨孤九劍」 安麗皇冠大使（寰宇團隊） 王儷凱 城邦媒體集團首席執行長 何飛鵬 灣島薈教育菩提院創辦人 張慧雲 阿爾發金融科技股份有限公司董事長 楊琇惠 業績滿滿推薦(按照姓氏筆畫排序) ～本書特色～ 本書蘊含作者20多年的銷售實務經驗及課程精華要點，包括：「NLP的成功銷售力」、「DISC的聰明識人術」、「客戶關係管理及深化經營」、「高資產客戶的經營與行銷策略」、「秘密——吸引力法則」等課程，還有許多頂尖超業好友熱情的寶貴經驗和銷售故事分享。 ～推薦語～ 推薦1—— 鄭立德老師是我所見過的專業講師中， 很令人佩服的作者，能發現書中所整理出來的 內容既完整又實用。我深信， 這本銷售筆記將可以成為市場上難得的銷售工具書。 ——阿爾發金融科技股份有限公司 楊琇惠董事長 前匯豐銀行資深副總裁 推薦2—— 認識立德，不止欣賞他的人品，更佩服他的敬業。 他這本書包含了銷售的心靈、能力、技巧、工具， 是他從事銷售實務、教學的心得，全部都是乾貨， 我建議每個人都可以閱讀！ ——王儷凱老師 安麗寰宇團隊創辦人 皇冠大使 推薦3—— 銷售取決於人性！Leader老師將個人經歷的人生筆記， 做了完美的釋出及重點的紀錄，可以說是： 按表操課地實際演練即可。 換句話說，這是一本毫無保留， 不留餘地的超業能力「小抄」，值得推薦！ ——張慧雲老師 灣島薈教育菩提院創辦人 ～前言～ 銷售，無所不在！ 「會」不是重點，「用」才是王道！ 後疫時代，人人都要具備的「銷售免疫力」！ 我賣的不是產品：是價值，服務，成長和夢想！ 「東西」不是貴不貴？而是值不值？ 「值得」最珍貴，「無效」才最貴！ 處處是銷售，人人能開口！時時會銷售，人生大樂活！ 做業務的你要看，不做業務的你更要看： 如何找到好的業務員來幫助你？ 如何拒絕差的業務員來打擾你？ 如何轉身做業務，晉升為超業？ 人人都能是超業——只要找到銷售點！ 不是問你能不能，而是看你要不要！ 讓客戶說Yes的有效溝通術！ 從開場到分享，從拒絕到成交——NLP的成功銷售力！ DISC的銷售與服務——知彼知己的「客戶關係管理」！ 「中庸」銷售力——博學，審問，慎思，明辨，篤行！ 扭轉奇蹟的三大銷售秘密！ 無論是1999年的「九二一大地震」，2002年的「SARS」，2008年的「金融大海嘯」，或是2020年的「新冠肺炎疫情」……所有的災難都提醒我們——活著，不容易；活著，真好；既然能活著，就要好好活；你是活著，還是活過？ 後疫時代，免疫力，就是你的競爭力！那什麼是「免疫力」（immunity）呢？ 同一個場所，有人被病毒傳染，也有人安然無恙，這是「身體狀態」的免疫力。 同樣封城隔離，有人一年不愁生活，有人一週就手頭拮据，這是「財務規劃」的免疫力。 同樣的問題和災難，有人積極解決不抱怨，有人怨天怨地怪別人，這是「心理素質」的免疫力。 同樣關在家裡，有人讀書、學習、運動、開視訊會議、做線上學習；有人看電視、打電動、吃喝睡覺，終日無所事事，這是「學習成長」的免疫力。 要戰勝困境，我們必須提升各種免疫力。 「免疫」分為先天和後天，「先天」指的是：體質和健康狀態；「後天」則是疫苗。 「銷售」也分為先天和後天，「先天」指的是：銷售的性格、心態和價值觀；「後天」則包括了：銷售技巧，話術，方法與策略。寫這本「超業筆記」要告訴大家：「活著，就有希望！」做銷售，只要能拜訪，肯拜訪，會拜訪，總有銷售成功的一天！這世界每天都在改變，大小環境充滿著挑戰與困難，不用害怕太多競爭者，要擔心的是：你有沒有「競爭力」？要成為超業，先問問自己：你總是保持「贏家的心態」嗎？ 贏家總是努力找到答案，繼續向前行！ 輸家總是不斷丟出問題，經常往後退。 贏家總有用不完的熱情和活力！ 輸家總有說不完的理由和藉口。 贏家總是說：「讓我來幫你，我非常樂意」！ 輸家總是說：「你去找別人，這不關我事」。 贏家總在失望中看到機會！ 輸家總在機會中看到失望。 贏家總在問題中看到答案！ 輸家總在答案中看到問題。 贏家總在黑暗中看到光明！ 輸家總在綠地旁看到烏雲。 贏家會說「那也許很難，但我一定可以！」 輸家會說「那也許可行，但我覺得好難。」 贏家是先相信，然後看到！ 輸家就算看到，都不相信。 親愛的讀者：你想當贏家？還是做輸家？（Are you a Winner or a Loser ?） 除了保有贏家的心態，超業還必須具備《四千》精神和《八要》原則： 超業的「四千精神」 1.歷經千辛萬苦！（持續的拜訪，分享，學習，成長——加上無數次的「被拒絕」。） 2.想盡千方百計！（用腦，用心，說故事，有創意——真感情才有真感動。） 3.說盡千言萬語！（關鍵開場白＋問個好問題＋銷售穿透力＋拒絕處理＝締結成功率。） 4.走遍千山萬水！（銷售無涯，唯勤是岸。無論線上線下，虛實整合，別等了，快去拜訪客戶吧！） 超業的「銷售八要」 1.臉要笑——經常微笑，笑口常開，人人見了樂開懷！ 2.嘴要甜——口說好話，常與別人結善緣！ 3.眼要亮——罩子放亮，察言觀色，無入而不自得！ 4.耳要淨——洗耳恭聽，專心聽，用心聽，聽到客戶想說，說到客戶想聽！ 5.腰要軟——放下身段，不計較才是幸福的人；要沉得住氣（修養），彎得下腰（勇氣），抬得起頭（自信）！ 「彎得下腰是成熟，放得下身段是高手！」 多年前剛進國泰人壽做業務，當業務主管時，記得總經理期勉大家：「我們做保險的人，不是要丟掉你的面子和尊嚴，而是放下你的身段和執念，去幫助更多的人。」這段話讓當時年輕的我，在每一次的保險銷售中，都更具備信心和勇氣！ 6.手要快——這不是「大魚吃小魚」的年代，而是「快魚吃慢魚」的時代！天下武功，唯快不破！現在是5G打4G，萬物皆聯網，虛實整合的Fintech時代。 快不等於急，而是代表：你的認真與投入，積極與效率！ 7.腳要勤——把握時間，分分秒秒不錯過每一次的銷售機會。在這個虛實整合的「後疫時代」，拜訪客戶不一定要見面，用電腦或手機視訊，一樣可以「勤」於拜訪！ 8.心要強——運動選手比賽時心理素質要夠強，才能戰勝自己，打敗對手，不斷突破，超越顛峰。 「超業」也是如此，從無數次的拒絕，挫折，失望，挑戰，甚至在自我懷疑中蛻變成長到：無畏無懼，欣然接受，甘之如貽，反敗為勝。成功的路上並不擁擠，因為能堅持下來的人很少：「剩者為王」——相信，努力，堅持，自在——你的心有多強，你的銷售業績就有多大！ 這本「超業筆記」 蘊含著我過去20多年的銷售實務經驗及課程精華要點，包括：「NLP的成功銷售力」、「DISC的聰明識人術」、「客戶關係管理及深化經營」、「高資產客戶的經營與行銷策略」、「秘密——吸引力法則」等課程，還有許多頂尖超業好友熱情的寶貴銷售經驗和故事分享。 我想表達的，不只是銷售技巧，方法或話術，更是銷售心態和銷售核心價值，這是一本講述超業銷售內功心法與修練的「銷售易筋經」，也是說明超業銷售技巧與方法的「銷售獨孤九劍」，能培養你的「正向銷售力」，鍛鍊你的「銷售超能力」！ 目錄：CONTENT第一講‧New Life Power（NLP的成功銷售力） 正向思考，四輪傳動的「樂活新人生」 數位轉型的「成功銷售輪」 銷售心態的正向能量 第二講‧提高層次，使命必達的「目標設定法」 用「框架」發掘並抓住客戶的真正需求 「從屬等級」的自我目標探索 漏斗定律 目標設定的「正念12 問」 「2021‧牛轉奇績」──圓滿人生的四大象限！ 第三講‧知彼知己，DISCovery──DISC的「聰明識人術」與「成功銷售力」 常見人格特質分析的工具 DISC 的四格象限大分析 DISC 的「銷售與服務之道」 第四講‧如何打開客戶的心門 打開客戶心門的8把鑰匙 建立親和＆提升自信──一笑解千愁 將心比心，同理傾聽──客訴處理的「倚天劍」與「屠龍刀」 「問」出好關係，「做」出好業績 第五講‧成功銷售語言的魅力 銷售穿透力──產品解析的「FB」 抓眼球，設心錨的創意行銷術 拒絕後的成交術──從No到Yes的神奇銷售魔法 第六講‧客戶關係管理&高資產客戶經營 何謂「客戶關係管理」或「客戶深化經營」？ 高資產客戶的經營與行銷策略 人生八有（友）──如何提升你的「感動服務力」？ 第七講‧「中庸之道」的五大修練&「吸引力法則」的三個秘密 中庸銷售力：博學，審問，慎思，明辨，篤行 吸引力法則：觀想，許願，感謝 第八講‧超業專訪：它山之石，可以攻錯──向高手致敬！ 《超業專訪》汽車銷售天后──車神娜娜 《超業專訪》商用不動產銷售天后──呂佳紋 《超業專訪》MDRT（保險百萬圓桌會員），南山人壽「高資會」──黃佳玫 《超業專訪》2019亞洲信譽壽險業顧問獎得主──劉珈君 《超業專訪》32年的安麗鑽石直系直銷商──陳惠燕 挨家挨戶，永不放棄──身殘心不殘的銷售之神：比爾波特 |
