內容簡介

本書
簡介 這是一本透過行為心理學，控制顧客大腦的行銷書
根據研究，人們的行為決策，都來自於三種模式，
懂得這3種模式背後的操作原理，就能掌握人的行為！
拆解蘋果、無印良品、小米、星巴克，如何把顧客「鎖牢牢」？

人口紅利消失、吸引新客成本上升，如何緊抓住舊客目光，變成時代的新行銷課題
未來的商業行銷，將是一種爭奪「大腦注意力」的技術

為什麼第一眼就知道，那是你想要的？
為什麼你就要這個，不要那個？
為什麼家裡有了，卻還想再買？
是什麼激起了你非要不可、一買再買的衝動？

在你未察覺前，大腦就已經叫你一直買一直買！

人們看似不假思索的購買行為背後，
有3種不同的大腦運作模式：直覺鎖、理性鎖和自我鎖，

要如何爭奪「大腦注意力」，鎖上他人的大腦，進而按照你的需求產生確定指令，做出你渴望他們做出的行為呢？

很簡單，就透過這3種大腦決策的模式：
★模式1：直覺鎖——第一眼的反應。
如何在短時間或碎片化時間裡抓住大眾的注意力？必須要靠直覺鎖！
→ 直覺鎖是靠「聯想機制」形成的，透過第一眼的直覺，輕鬆聯想，建立關聯。
聯想會產生情景和畫面，「瞬間」鎖住你的大腦，讓你買單。

那要怎麼讓直覺自動聯想到你設定的情景或畫面呢？
→原則有5：
1. 定向啟動：一致化用戶的價值觀與情感，能讓用戶不自覺就愛上。
2. 情感匹配：把產品與鮮明的情感聯結在一塊，大吸用戶的注意力。
3. 少而顯著：讓大腦感到輕鬆，容易記，就會進入用戶腦袋。
4. 易於獲得：將資訊圖像化，加強用戶接受度。
5. 使用情景：加入情景讓產品，開啟用戶的需求。

★模式2：理性鎖——思考後的判斷。
如何讓用戶就算再三考慮，也會牢牢被抓住注意力？這時就得搬出理性鎖！
→ 理性鎖是藉由大腦對事物重新定義而來的，理性啟動的時候，就是在與本能做抗爭，
這時要給出一個新的理由，幫助理性做出判斷，這個判斷就能「深度」的鎖住大腦。

那要怎麼讓理性得到一個理由去做判斷呢？
→原則有5：
1. 增強情感：強化情感面，這時理性會做出自認為更理性的決策，例如：錯過打折就買不到實惠的商品，所以就會想趕緊下單。
2. 增強意志：資訊不清楚或有限制的時候，大腦就會想要做點什麼。這時它會自動補全斷點。透過這個方式，能讓民眾注意到你的廣告或商品。
3. 時間優化：用時間優化難以宣告的事項，例如：先在數月前宣告漲價，讓用戶有心理準備，時候一到就能降低厭惡感。
4. 鎖定價值：已經產生或投入的價值，會讓人做出不願捨棄的判斷，例如：結婚多年，外遇也不願意離
婚。
5. 行為優先：增加用戶的參與感，就會強化用戶對品牌的喜愛程度，比如：超商辦的小小店長活動，會
讓參加過的民眾會以這家超商為自家店，大力支持。

★模式3：自我鎖——大腦在乎與自己相關的事情。
如何讓用戶死心踏地，長久的熱愛自家品牌呢？需要的是自我鎖！
→自我鎖是一種大腦的偏見或框架，只要是與自身相關的(自我信念與自我意志)，就會「持久」的抓住
大腦的注意力，讓人心悅誠服陷入其中。

那要怎麼讓自我鎖發揮效力呢？
→原則有5：
1. 建立強勢關聯：與自己在意的人格特質相連，創造出來的關聯，最能影響人。例如：當有人說，不打疫苗是不為他人著想，就會讓自我認同是好人的人們，馬上決定施打疫苗。
2. 善用進入的渴望：人們會渴望自己能進入美好未來的期待（擁有某種東西、進入某種情景或群體），
所以行銷人善用這種渴望，可以把產品放入這種模式中，賣夢想給民眾。
3. 逃離的意志：人們經常面對不利的狀態時，會有躲避的心態。例如：當有兩個選項告訴你：「我期待
獲得一份精緻的某某產品試用包」；或者，「我想放棄獲得一份精緻的某某產品試用裝的機會。」後者會讓人對「放棄」反感，進而選擇正面的選項。
4. 逆反心理：利用群眾逆反的心理，讓他們做你希望他們做的選擇。例如：人們相信特賣的鞋，太便宜沒好貨，不願下單，他們會持續觀察特賣活動，以證明自己的觀點，當然商家此舉只是為了讓你珍惜下次的促銷活動。
5. 認知的傲慢：利用傲慢的認知，讓民眾接受你的論點。比如：你對客戶說「你是個聰明人，你知道這其中沒有太大的利潤」，這樣用戶就會容易接受你的報價。


不靠流量變現、不賣粉絲討讚，靠15個大腦加密原則，鎖住顧客大腦的注意力，
不但可以瞬間、深度、持久的影響消費者，
還能科學化的打造出消費者所依賴的商品和品牌！


適讀對象
◎品牌、商品經理，以及行銷、廣告從業人員

讀者大力好評推薦
★觀點獨到，實用性強，有閱讀價值，甚至可以反復多讀幾遍，我反正是一遍看完會接著再看一遍。總會發現有遺漏掉的重點或理解得不透澈不準確的地方。好書就該這麼讀啊！
──當當網 鑽石用戶 匿名

★「鎖腦」，名字很吸引人，一看就像下單。書的內容也是真的不錯。系統性的認識了大腦的決策模式。自我鎖才是控制人們最核心的東西。很長見識，也很有操作性，值得滿滿琢磨的好書。五顆星值得推薦。
──當當網 鑽石用戶 泡沫咖啡和茶

本書特色
思考性佳：無論是消費者或行銷與品牌人員，都能有所收穫。
實用性高：列舉各種現實中的品牌案例，可了解實作的優缺點。
操作性強：有原則、方法可依循，不抽象、容易操作。

作者簡介

程志良
癮力大師品牌科技研究機構創始人
商業心理作家、心理學者、品牌優化顧問，以及知名搜狐視頻自媒體人，出品有《勵志良言》《財富心解碼》視頻課程，播放次數超8000萬。

主要從事品牌成癮和大腦決策模式的商業研究和實戰應用。創立了頭腦控制模式「自我情感程式」；著有《找回迷失的自己》《活著就在找感覺》《安下心來》《成癮：如何設計讓人上癮的產品、品牌和觀念》等作品。

內容目錄

前言
第一部分　直覺鎖：「瞬間」將大腦鎖上
第一章　一旦認出就會鎖住
1 一旦確定就會認出
2 大腦如何認出資訊
3 直覺鎖：第一時間的第一感覺

第二章　直覺鎖加密原則之一：定向啟動
1 行為需定向啟動
2 預先設定就會帶鎖
3 大腦為理解而信任
4 定向啟動的3個原則

第三章　直覺鎖加密原則之二：情感匹配
1 大腦決策的核心是情感
2 自帶好感度
3 情感要符合人們的期待
4 複雜和混亂都是在破壞情感
5 與有情感的事物發生關係

第四章　直覺鎖加密原則之三：少而顯著
1 大腦決策的核心是情感
2 少而簡單，容易讓人相信
3 只要不費力氣，大腦就會喜歡
4 從細節中快速提煉出情感
5 細節創造價值
6 「光環效應」製造正向擴散
7 光環就是保護層

第五章　直覺鎖加密原則之四：易於獲得
1 輕鬆認出，就會鎖上
2 增強畫面感
3 增強替代性
4 增強熟悉感
5 增強典型性
6 增強愉悅感

第六章　直覺鎖加密原則之五：情景開啟
1 情景決定價值
2 情景決定感覺
3 借助情景開啟需求

第二部分　理性鎖：深度的將大腦鎖住
第七章　理性是變相的認出
1 你為什麼能做出更加適當的行為
2 構建事物未來可能的樣子
3 賦予了新的意義

第八章　理性鎖加密原則一：增強情感
1 情感轉變給人理性的錯覺
2 「失」的情感更強烈
3 聯合強烈的感情影響決策

第九章　理性鎖加密原則二：增強意志
1 意志增強就是動力增強
2 激起大腦補全的意志
3 增強限制感
4 從背景中分離出來的方法

第十章　理性鎖加密原則三：時間優化
1 借助時間來優化你的目標
2 現況與未來的高度匹配
3 引發決策焦慮改變偏好
4 解除未來負面的可能
5 對未來不斷優化

第十一章　理性鎖加密原則四：鎖定價值
1 鎖定已經產生的價值
2 鎖定已經投入的價值
3 情感重心就是價值所在
4 讓價值唯一化

第十二章　理性鎖加密原則五：行為優先
1 先有正面的行為，後有喜歡
2 引導行為優化目標
3 增強參與感

第三部分　自我鎖：持久的將大腦鎖住
第十三章　與我相關就會重要
1 自我鎖：更頑固的腦鎖
2 與自我信念相關
3 與自我意志相關

第十四章　自我鎖加密原則一：強勢關聯
1 與用戶在意的人格特質建立關聯
2 目標是和你一樣的大多數
3 個性化鎖定
4 人格化你的資訊
5 強勢增強情感

第十五章　自我鎖加密原則二：善用進入的渴望
1 自我是進入某種狀態的執念
2 增強儀式感
3 增強自我連接

第十六章　自我鎖加密原則三：逃離的意志
1 增強自主感
2 重設有效的參照點
3 假設一種負面可能
4 感到自我是一種負面的存在

第十七章　自我鎖加密原則四：逆反心理
1 人人都有堅硬的殼
2 「不可能，絕對不可能」的心態
3 逆著他來才能順了你意
4 成為人們信念的一部分

第十八章　自我鎖加密原則五：認知傲慢
1 嘗到甜頭，就吃不了苦頭
2 把用戶放進預設框架去
3 升級他人的認知，讓他接受你的資訊
4 讓他人產生心理優勢
5 根據使用者偏見講故事