內容簡介

麥肯錫服務客戶最強的19個行銷細節：原來改幾個字，就能換來業績成長10倍！


內容簡介

★作者系列作品，暢銷22萬冊！

拯救業績、看出產品優勢……
這些都是每個麥肯錫顧問的強項，
但他們是如何訓練出來呢？


我們每天都會碰到大大小小的問題，你是否有這樣的經驗──
精心企畫被打槍、熬夜加班被老闆嫌、招牌商品還被客戶挑剔……
為什麼再怎麼努力都只是徒勞無功？
其實，關鍵是你有沒有找出數據，並提出論點。


本書作者大嶋祥譽從美國名校MBA畢業後，進入麥肯錫公司，負責研究新創事業、規畫企業經營策略。她活用在麥肯錫所學的19個行銷細節，搭配漫畫、圖表與故事案例，教你以數據直搗問題癥結，讓困境不再永無止盡！


◎案例
故事發生的舞台，是一家經營不善的百年糕點店。因為長期業績不振，傳出即將倒閉的風聲，不只員工人心惶惶，老顧客也深感遺憾。在競爭越來越激烈的市場下，老店的資金、經營模式和創意都無法與對手相抗衡，就算降價促銷、到街上外賣，甚至裁員來降低成本，也只有短期內看見成效，一旦促銷活動結束，店內又恢復以往門可羅雀的蕭條景色。

為何這家經營超過百年的老店會面臨倒閉危機？業績下滑的真正原因到底是什麼？難道真的只能接受倒閉的事實，退出市場嗎？

◎測驗題
Ｑ：上述這家百年老店經營不善、業績下滑，你認為是什麼原因？
（1）因為日式傳統點心已經退流行了。
（2）競爭對手那麼多，不管賣多便宜，還是沒人買。
（3）因為製作技術不好吧？大公司的甜點師傅大多都留法留英，感覺很厲害。
A：以上皆非！

◎解答
用數據分析原因：
數據１：從競爭者數據來分析，不管是日式還是西式甜點，
在當地一直都很受歡迎，完全沒有退流行這回事！
數據2：根據附近店家銷售額所顯示，以平價為訴求的競爭者，
業績都呈現穩定成長，所以商品賣不掉，應該是價格以外的原因！
數據３：甜點師傅曾經入圍多項大獎，手藝高超，
就算競爭對手留法留英，老店也絕對有競爭力！
所以，這家百年老店真正的問題是，沒做出「熱銷商品」。

◎真正答案是如何推論出來？
作者透過4步驟和19個細節，教你找出問題的真正原因、運用適當的方法，才不會陷入頭痛醫頭、腳痛醫腳的窘境，或是只能找藉口推給大環境而束手無策。

．當你找不到核心問題時 》從競爭者數據，找到核心問題
步驟1：用３Ｃ分析擬訂完美競爭策略，就能創造出「人氣商品」。
．當你覺得產品沒特色時 》透過市場數據，找出產品定位
步驟2：要從紅海裡突顯特色，可以用「議題圖」找出產品價值。
．當你陷入內耗，無法說服同仁、上司時 》用實地調查數據搞定所有人
步驟3：用「金字塔結構」做簡報，說服團隊所有成員，認同你推動的目標。
．當你的創新失敗時 》不斷找數據且持續改善，才是上策
步驟4：障礙接踵而至，可以用「天空．雨．傘」的思考模式去突破。

因此，當你遇到棘手的業績下滑、客群不清、部屬難帶等工作問題時，請學作者教的步驟與方法，徹底解決核心問題！學會了，你就具有麥肯錫認證的「世界級競爭力」。

【小叮嚀】 請不斷複習數據、方法、執行、檢討、態度，這些都是決定每次挑戰能否勝出的關鍵！


本書特色

★生動案例搭配實際操作，讓你快速理解麥肯錫的技術。
★提供邏輯樹狀圖、金字塔結構，定位矩陣、商業系統……誰都能輕易上手。
★附贈麥肯錫分析架構筆記，立刻就能操作應用。


推薦人

卓群顧問有限公司首席顧問　陳其華
赫通企業管理顧問公司總經理　林志誠

作者簡介

作者簡介

大嶋祥譽

Senju Human Design Works公司社長。高階主管教練、組織開發及人才培訓顧問。上智大學外語系畢業，取得美國杜克大學商學院MBA，以及芝加哥大學人文科學碩士學位。

在麥肯錫負責新創事業的可行性研究、企業整體策略與經營策略規劃等顧問諮詢專案。之後在美世顧問公司（William M. Mercer）、惠悅企管顧問公司（Watson Wyatt）、環球創投（Global Venture Capital）、三和綜合研究中心，擔任經營策略及人才管理顧問，並輔導新創企業。

2002年創業，從事高階主管教練、組織改革顧問、建立團隊並開發領導人等工作。

著作有《麥肯錫新人培訓7堂課》、《麥肯錫新人邏輯思考5堂課》等書。


譯者簡介

侯詠馨

輔仁大學日本文學系畢業。誤打誤撞走上譯者之路，才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。

譯作有《破冰、突破心防的回話模式》、《反人脈學》、《我用一張表7年做到財務自由》、《聚焦思維》、《人生整理課》（皆為大樂文化出版）。

內容目錄

目錄

作者序 你煩惱的問題，是真正的「核心問題」嗎？

序 章 百年老店瀕臨倒閉！麥肯錫顧問這樣聰明拯救
遇到麻煩事，你是解決眼前問題，還是從根本檢查起？

第一章 你從競爭者數據，找到核心問題嗎？
步驟1　業績下滑的核心關鍵是，你得創造出「人氣商品」
你是追根究柢找出真正原因，還是匆匆忙忙處理表象問題？
為什麼業績下滑後總是以收掉收場？因為你以為大環境不行了！
找出業績下滑的核心關鍵，有４個正確流程與步驟
細節1：你遺漏關鍵問題嗎？用ＭＥＣＥ思考法掌握全貌
細節2：你將顧客分類嗎？用「分析架構」幫你整理思緒
細節3：你找出問題所在？透過事實證據畫出邏輯樹狀圖
細節4：你知道競爭者數據？用３Ｃ分析擬訂完美競爭策略
細節5：你的售價有競爭力？用行銷４Ｐ法則確立通路戰略
細節6：你不知道哪個環節出錯？「商業系統」打造最佳工作流程
細節7：你的公司文化老舊？驅使７Ｓ技巧看清楚組織構造
專欄　連選購新車，也可以用邏輯樹狀圖來分析！

第二章 相同產品競爭激烈，你找出定位嗎？
步驟2　市場數據會告訴你，如何從紅海裡找出產品特色
細節8：賣不動就亂槍打鳥做促銷嗎？「議題圖」幫你找出商品價值
細節9：如何從紅海轉到藍海？「２軸圖」繪出你的產品定位
細節10：你的想法被綁架？歸根究柢、歸零思考以解開束縛
專欄　連交友、擇偶、結婚，也能用３Ｃ來分析！

第三章 內部同仁不配合，你推動不了改革嗎？
步驟3　用實地調查的數據，搭配有說服力的簡報就搞定
細節11：用問卷找不到消費者喜好嗎？請實行麥肯錫的實地調查法
細節12：該怎麼閱讀問卷？用「傾聽」而非主觀判斷
細節13：依照市調數據卻判斷出錯？你得從「意見」導出「事實」
細節14：說服內部阻力好挫折？「金字塔結構」讓簡報不再不知所云
細節15：說服老闆被打槍？第一段話的30秒內就得講出結論
細節16：想導出解決方案，得不斷反問自己：「所以呢？」
專欄 如何用金字塔結構準備簡報？
延伸閱讀：數據，架構了「麥肯錫方法」

第四章 產品或改革失敗，你如何因應呢？
步驟4　實行不代表結束，不斷找數據且持續改善才是上策
細節17：「變法失敗」後想放棄嗎？成功者都擁有絕不放棄的「宅力」
細節18：障礙接踵而至？用「天空‧雨‧傘」的思考模式突破
細節19：陷入情緒低潮怎麼辦？學麥肯錫最重視的心理素質「ＰＭＡ」
專欄 「消除煩悶筆記本」，是你保持積極心態的好工具

最終章 下一步，你是否準備好挑戰全球市場？
數據、方法、執行、檢討、態度，決定這場戰役成功的關鍵

附錄　圖解8個麥肯錫分析架構，讓你複習好記憶！