作者: 加賀田裕之
系列: 生涯智庫204
出版社: 方智出版社
出版日期: 2022／07／01
ISBN: 9789861756851
頁數: 240
系列: 生涯智庫204
出版社: 方智出版社
出版日期: 2022／07／01
ISBN: 9789861756851
頁數: 240
內容簡介
頂尖業務有九成靠劇本：從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手
內容簡介
客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台的王牌業務員告訴你，
善用銷售劇本，成交率高達80％！
你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎？
日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法，
教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣，
持續打造出「怪物級業務」，
連23歲的金髮打工族，都能變身月績效過億的銷售高手！
沒有賣不出去的東西，只有沒被看見的需求。
銷售的本事，跟你的資歷、行業、性格無關！
只要學會「銷售劇本」，每個人都能成為頂尖業務。
你的業務人生，是否陷入了下述泥沼？
‧拚命拜訪客戶，但沒有人給你好臉色，每天抑鬱寡歡。
‧同梯業績都比你好，連新人業績都超越你，心有不甘卻毫無改善。
‧每次都在簽約之前功敗垂成，上司把你罵得狗血淋頭，讓你都不太敢回公司。
‧對自己的銷售技巧沒信心，甚至懷疑公司商品根本沒賣相。
‧去請教業績好的前輩，前輩卻顧左右而言他，上司的指示很籠統，根本沒有參考價值。
這樣的苦，作者也吃過。他在進入公司前半年幾乎沒有業績，還辦了貸款，自掏腰包購買公司商品，直到他掌握了「銷售劇本」訣竅……
★豐富的對話範例，容易理解，助你打造自己的「銷售劇本」
所謂銷售劇本，就是利用消費心理學，安排一套完善的劇本，讓客戶自然產生購買欲望。
汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務，即使口拙、怕生，都已藉由銷售劇本成功提升業績。
在書中，作者完整分享他獨創的這套業務心法，帶你走過提升成交率的五大階段，並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求，製作出屬於你的有效銷售劇本，改變你的業務人生。
頂尖推薦
「有層次的刻意練習，就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
福特全國銷售冠軍／王堅志
行銷表達專家／解世博
銷售劇本成功實例
․光國汽車股份有限公司‧早川社長
「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員，現在每個月竟然賣出二十五輛汽車！她並沒有特別出眾的才華，就只是實踐加賀田先生的祕訣而已！」
․療癒之星股份有限公司‧小樋將太郎社長
「採用加賀田先生的理論，業績有了大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率，也從三○％上升到七○％了！」
․日本服裝設計協會理事長‧井上史珠佳女士
「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後，業績提升了三倍！」
․牙科醫院院長‧三浦先生
「學會了加賀田先生的方法後，我的業績一直保持頂尖，甚至贏得了分院長的寶座！人生徹底改頭換面啊！」
․保險業務員‧佐藤先生（兩年資歷）
「加賀田先生真的是超級英雄，他把我從絕望的困境拯救出來，賦予我光明的未來。我本來業績很糟糕，跟他學了三個月就成為東京最棒的業務員，業績高居千人之首！做這一行的都應該跟加賀田先生求教！」
․外商保險公司業務‧木原先生
「加賀田先生的理論考慮到客戶的心態，這一點非常重要。多虧學了這套方法，我的成交率提升了兩倍以上，也不用再強迫推銷了。」
․外商醫療大廠業務員（醫藥代表）‧T先生
「我根據加賀田先生的方法擬定戰略，列出不同階段該做的任務，積極找客戶推銷自家商品。後來，我的業績高居全國第三名，更是全東京最棒的業務員！」
․不動產仲介‧五十嵐先生
「我以前沒有接觸不動產的經驗（入行才一年），公司要我挨家挨戶去開拓客源。我上網調查各種資料，向加賀田先生請教推銷的方法。結果，馬上有兩個客戶委託我賣房（售價分別是兩千三百萬和三千兩百萬）！加賀田先生的理論實在了不起！」
內容簡介
客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台的王牌業務員告訴你，
善用銷售劇本，成交率高達80％！
你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎？
日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法，
教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣，
持續打造出「怪物級業務」，
連23歲的金髮打工族，都能變身月績效過億的銷售高手！
沒有賣不出去的東西，只有沒被看見的需求。
銷售的本事，跟你的資歷、行業、性格無關！
只要學會「銷售劇本」，每個人都能成為頂尖業務。
你的業務人生，是否陷入了下述泥沼？
‧拚命拜訪客戶，但沒有人給你好臉色，每天抑鬱寡歡。
‧同梯業績都比你好，連新人業績都超越你，心有不甘卻毫無改善。
‧每次都在簽約之前功敗垂成，上司把你罵得狗血淋頭，讓你都不太敢回公司。
‧對自己的銷售技巧沒信心，甚至懷疑公司商品根本沒賣相。
‧去請教業績好的前輩，前輩卻顧左右而言他，上司的指示很籠統，根本沒有參考價值。
這樣的苦，作者也吃過。他在進入公司前半年幾乎沒有業績，還辦了貸款，自掏腰包購買公司商品，直到他掌握了「銷售劇本」訣竅……
★豐富的對話範例，容易理解，助你打造自己的「銷售劇本」
所謂銷售劇本，就是利用消費心理學，安排一套完善的劇本，讓客戶自然產生購買欲望。
汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務，即使口拙、怕生，都已藉由銷售劇本成功提升業績。
在書中，作者完整分享他獨創的這套業務心法，帶你走過提升成交率的五大階段，並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求，製作出屬於你的有效銷售劇本，改變你的業務人生。
頂尖推薦
「有層次的刻意練習，就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
福特全國銷售冠軍／王堅志
行銷表達專家／解世博
銷售劇本成功實例
․光國汽車股份有限公司‧早川社長
「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員，現在每個月竟然賣出二十五輛汽車！她並沒有特別出眾的才華，就只是實踐加賀田先生的祕訣而已！」
․療癒之星股份有限公司‧小樋將太郎社長
「採用加賀田先生的理論，業績有了大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率，也從三○％上升到七○％了！」
․日本服裝設計協會理事長‧井上史珠佳女士
「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後，業績提升了三倍！」
․牙科醫院院長‧三浦先生
「學會了加賀田先生的方法後，我的業績一直保持頂尖，甚至贏得了分院長的寶座！人生徹底改頭換面啊！」
․保險業務員‧佐藤先生（兩年資歷）
「加賀田先生真的是超級英雄，他把我從絕望的困境拯救出來，賦予我光明的未來。我本來業績很糟糕，跟他學了三個月就成為東京最棒的業務員，業績高居千人之首！做這一行的都應該跟加賀田先生求教！」
․外商保險公司業務‧木原先生
「加賀田先生的理論考慮到客戶的心態，這一點非常重要。多虧學了這套方法，我的成交率提升了兩倍以上，也不用再強迫推銷了。」
․外商醫療大廠業務員（醫藥代表）‧T先生
「我根據加賀田先生的方法擬定戰略，列出不同階段該做的任務，積極找客戶推銷自家商品。後來，我的業績高居全國第三名，更是全東京最棒的業務員！」
․不動產仲介‧五十嵐先生
「我以前沒有接觸不動產的經驗（入行才一年），公司要我挨家挨戶去開拓客源。我上網調查各種資料，向加賀田先生請教推銷的方法。結果，馬上有兩個客戶委託我賣房（售價分別是兩千三百萬和三千兩百萬）！加賀田先生的理論實在了不起！」
作者簡介
作者簡介
加賀田裕之
銷售顧問，Home Mentors股份有限公司社長，百萬銷售學院經營者，擁有身心語言程式訓練員的資格。
大學畢業後，進入一家只講精神論的企業，負責販賣高價商品。剛開始完全賣不出去，還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候，幸得某位銷售高手指點，終於扭轉困境，業績蒸蒸日上。客戶包含日本谷歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視台等各大企業。
在營收破百億的大企業擔任業務經理，帶領二十人的團隊蟬聯業績榜首，更被任命為新事業單位的負責人，第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後，一樣擔任業務經理，成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長，統領近百名部下，也有非常優異的成績。後來決定自立門戶，傳授銷售技巧，幫助口拙怕生、不善銷售的朋友，讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論，各大媒體爭相報導，更被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員，提升五倍業績；酒店小姐上完他的課，每月收入也超過三百萬元。本書為首部著作。
譯者簡介
葉廷昭
文藻外語學院畢業，現為專職譯者。
若對翻譯有任何疑義，歡迎來信指教：[email protected]
加賀田裕之
銷售顧問，Home Mentors股份有限公司社長，百萬銷售學院經營者，擁有身心語言程式訓練員的資格。
大學畢業後，進入一家只講精神論的企業，負責販賣高價商品。剛開始完全賣不出去，還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候，幸得某位銷售高手指點，終於扭轉困境，業績蒸蒸日上。客戶包含日本谷歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視台等各大企業。
在營收破百億的大企業擔任業務經理，帶領二十人的團隊蟬聯業績榜首，更被任命為新事業單位的負責人，第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後，一樣擔任業務經理，成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長，統領近百名部下，也有非常優異的成績。後來決定自立門戶，傳授銷售技巧，幫助口拙怕生、不善銷售的朋友，讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論，各大媒體爭相報導，更被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員，提升五倍業績；酒店小姐上完他的課，每月收入也超過三百萬元。本書為首部著作。
譯者簡介
葉廷昭
文藻外語學院畢業，現為專職譯者。
若對翻譯有任何疑義，歡迎來信指教：[email protected]
內容目錄
目錄
前言 曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜，究竟如何成為頂尖的推銷高手？
「銷售劇本」的成功實例
序章 為什麼你的商品永遠賣不出去？
你對銷售這件事有何煩惱？
精神論無法幫你提升業績
業績提升，你才有人生的主導權
悟出銷售劇本的經過
頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求
序章總結
第一章 邁向成功的五大階段
銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶
提升成交率的五大階段
階段一：發展人際關係
階段二：發掘需求和刺激欲望
階段三：介紹商品
階段四：提議成交
階段五：化解反駁
第一章總結
第二章 打造專屬於你的銷售劇本
編排銷售劇本的三大要點
試著寫出你的銷售劇本
好的銷售劇本和壞的銷售劇本
第二章總結
第三章 銷售劇本第一階段：發展人際關係
何謂發展人際關係
試著建立醫生和患者的關係
一聽就是內行人的說話方式
深化信賴關係的簡單手法
投契分三個層次
不可或缺的閒聊能力
建立投契關係的技巧一：鏡像行為
建立投契關係的技巧二：同步
建立投契關係的技巧三：回溯法
要關心客戶，技巧才有意義
善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念
聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」
發展人際關係的三大目標
第三章總結
第四章 銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望
需求和欲望的差異
「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同
發掘需求的七大原則
掌握客戶的具體狀況
確認客戶的需求
用問題來發掘需求
用問題確認需求和決心
要做到什麼地步才算成功發掘需求？
用這種方式刺激客戶的欲望
嘗試性提案
如行讓客戶馬上做決定？
第四章總結
第五章 銷售劇本第三階段：介紹商品
介紹商品的完美公式「FABEC」
FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點）
BENEFIT（好處）
EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）
商品介紹的具體範例
第五章總結
第六章 銷售劇本第四階段：提議成交
頂尖業務如何看待被客戶拒絕
提供選擇的五大步驟
選擇性提議成交法的具體範例
選擇性提議成交法的注意事項
提議成交應用篇○1動作式提議成交
提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法
第六章總結
第七章 銷售劇本第五階段：化解反駁
一定要事先想好如何化解反駁
化解反駁第一步：提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）
化解反駁第二步：對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心
房，專心聽你講話
化解反駁第三步：提案
化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）
第七章總結
後記擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率
前言 曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜，究竟如何成為頂尖的推銷高手？
「銷售劇本」的成功實例
序章 為什麼你的商品永遠賣不出去？
你對銷售這件事有何煩惱？
精神論無法幫你提升業績
業績提升，你才有人生的主導權
悟出銷售劇本的經過
頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求
序章總結
第一章 邁向成功的五大階段
銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶
提升成交率的五大階段
階段一：發展人際關係
階段二：發掘需求和刺激欲望
階段三：介紹商品
階段四：提議成交
階段五：化解反駁
第一章總結
第二章 打造專屬於你的銷售劇本
編排銷售劇本的三大要點
試著寫出你的銷售劇本
好的銷售劇本和壞的銷售劇本
第二章總結
第三章 銷售劇本第一階段：發展人際關係
何謂發展人際關係
試著建立醫生和患者的關係
一聽就是內行人的說話方式
深化信賴關係的簡單手法
投契分三個層次
不可或缺的閒聊能力
建立投契關係的技巧一：鏡像行為
建立投契關係的技巧二：同步
建立投契關係的技巧三：回溯法
要關心客戶，技巧才有意義
善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念
聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」
發展人際關係的三大目標
第三章總結
第四章 銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望
需求和欲望的差異
「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同
發掘需求的七大原則
掌握客戶的具體狀況
確認客戶的需求
用問題來發掘需求
用問題確認需求和決心
要做到什麼地步才算成功發掘需求？
用這種方式刺激客戶的欲望
嘗試性提案
如行讓客戶馬上做決定？
第四章總結
第五章 銷售劇本第三階段：介紹商品
介紹商品的完美公式「FABEC」
FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點）
BENEFIT（好處）
EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）
商品介紹的具體範例
第五章總結
第六章 銷售劇本第四階段：提議成交
頂尖業務如何看待被客戶拒絕
提供選擇的五大步驟
選擇性提議成交法的具體範例
選擇性提議成交法的注意事項
提議成交應用篇○1動作式提議成交
提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法
第六章總結
第七章 銷售劇本第五階段：化解反駁
一定要事先想好如何化解反駁
化解反駁第一步：提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）
化解反駁第二步：對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心
房，專心聽你講話
化解反駁第三步：提案
化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）
第七章總結
後記擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率
ISBN: 9789861756851