內容簡介

行為經濟學＝心理學＋經濟學＝行銷學
日常生活中，我們多少都遇過這樣的經驗……
結帳時，老是順手抓起收銀台旁的促銷商品，然而根本不需要它？！──無意識受控心理
價格愈高的名牌精品，愈容易造成瘋搶熱潮？！──社會偏好（威卜蘭效應）
超夯藝人代言的產品總覺得一定很有效？！──定錨捷思法（光環效應）
百貨公司強力廣播各樓層促銷活動，為什麼只聽得到感興趣的資訊？──可得性捷思法（雞尾酒會效應）
如果想談成一筆生意，切記在會談結束前聊些炒熱氣氛的話題。──代表性捷思法（峰終定律）
「撐過這一關的可能性渺茫……」（令人沮喪） VS.「撐過這一關的可能性不是零！」（還有希望）
換一種說法，感受大大不同！──定錨捷思法（框架效應）。

想要理解人們為什麼會有這些非理性的行為，
其最佳工具就是「行為經濟學」！
行為經濟學是一門應用於各種不同場合的學問，
建構於消費者的實際行為，而這些行為往往都是不理性的，
身為消費者，我們每天都在接觸行為經濟學；
日常生活就是連續不斷地做決定。
因此，意識到自己可能做出不理性的判斷，
熟知該如何做出理性決策的知識，變得相當重要，
而行為經濟學可以提供我們線索。
理解這些不理性的面向，
對於商業推廣、行銷廣告非常有幫助；
對管理員工、掌握人心很有效果；
對自我實現、自我導正可以加速達成目標！
行為經濟學不僅有助於商業行銷，也能讓我們的生活變得更充實。

本書介紹13種理論、22種心理現象、8個成功行銷案例、4種實戰應用、2項自我實現，
解說文字淺顯易讀，全彩插畫風趣幽默，
保證讓你秒懂……原來人人都會掉入非理性陷阱的「行為經濟學」！

作者簡介

阿部誠（Abe Makoto）

東京大學經濟學研究所、經濟學系教授。於1991年取得麻省理工學院博士學位，2004年起擔任現職。多篇論文發表於行銷學術期刊，包含與諾貝爾經濟學獎得主共著之論文。研究焦點為人們的認知偏誤和偏好反轉，並將應用計量和統計模型所得到分析結果，應用於市場行銷上。2003年獲選為Journal of Marketing Education亞州太平洋地區大學之傑出行銷研究者第一名。主要著作有《十小時學會大學四年的行銷學》、《東大教授教你驚奇行銷學》、《（新版）行銷科學入門：應用於市場的科學管理》（共著）等書。

譯者簡介

謝敏怡
台北人，現居日本名古屋。興趣廣泛，希望成為翻譯的雜食動物。近期目標是，每天努力把事情做好。

內容目錄

前言
關於「金錢」，你真的做了最好的選擇嗎？
學習行為經濟學的三大好處

第一章 從基礎學起！ 知道就是賺到　行為經濟學的概念

Theory 1 人的行為在無意識中遭到操縱？
Theory 2 什麼是經濟學上「極度理性的行為」？
Theory 3 人的行為未必是理性的
Theory 4 追求理性，經濟學的極限
Theory 5 新學術領域──行為經濟學的登場
Theory 6 行為經濟學＝心理學＋經濟學
Theory 7 行銷大師講明了！「行為經濟學就是行銷學」

第二章 充滿人性的捷思法

捷思法與系統法，視情況分開使用
Q為什麼人能夠立即做出判斷？＃捷思法 ＃偏誤
Q為什麼我們會買眼熟的東西？＃可得性捷思法
Q為什麼我們只對自己有興趣的事產生反應？＃選擇性知覺
Q為什麼我們會被機率耍得團團轉？＃代表性捷思法 ＃小數法則
Q去年活躍的選手，今年的表現一定會不佳？＃均值回歸
Q為什麼實際情況和想像有出入？＃刻板印象
Q怎麼做才能給人留下好印象？＃初始效應 ＃峰終定律
Q為什麼人無法接受反對意見？＃定錨捷思法
Q為什麼人們無法「正確地評價」呢？＃光環效應
Q人心的誤解，也能帶來效果？＃安慰劑效應
Q明知穩賠不賺，卻還是一意孤行，這是為什麼呢？＃沉沒成本效應
Q改變表達方式，就可以改變人的行為？＃框架效應
Q為什麼明明不便宜，卻覺得很便宜？＃錨定效應
Q為什麼三選一比二選一，更容易做出判斷呢？＃規避極端的心理
無法分類的捷思法：時間偏好和社會偏好
Q決策與時間有關嗎？＃時間偏好
Q為什麼人們無法順應本意做決定？＃社會偏好 ＃虛榮效應 ＃從眾效應 ＃威卜蘭效應
Q為什麼我們會待人親切呢？＃互惠性
Q為什麼就算得不到回報，我們也會親切待人呢？＃利他性

第三章 決策的機制 展望理論

Q人們能夠理性地判斷得失嗎？＃價值函數 ＃損失規避 ＃風險規避 ＃風險偏好
Q為何依據不同的人和情況，對價值的感受會有所不同？＃參考點
Q為何機率愈低，愈覺得有希望呢？＃機率權重函數
Q運用金錢的方式，是如何決定的？＃預處理 ＃心理帳戶 ＃私房錢效應
專欄：解釋水平理論

第四章 把理論應用到行銷上！行為經濟學的應用實例

行銷成功案例1 耗時費工的鬆餅粉反而大賣
行銷成功案例2 只差11元，四百八十九元和五百元卻天差地遠！
行銷成功案例3 明治的「THE Chocolate」吸引消費者目光的原因！
行銷成功案例4 便利商店吸引消費者的策略
行銷成功案例5 吸引人們的目光！充滿誘惑的電視購物
行銷成功案例6 讓減肥方案大成功的策略
行銷成功案例7 群眾募資容易取得資金的原因
行銷成功案例8 負面的廣告標語引發購買欲的原因

第五章 行為經濟學的新星！輕推理論

用語解說：預設值、稟賦效應
輕推理論1 員工餐廳的貼心小舉動！用預設值，讓員工更健康！
輕推理論2 面臨同意、拒絕二擇一時，利用預設值，大大提升同意的比例
輕推理論3 對於經常遲交工作的下屬，利用框架效應讓他遵守交期！
輕推理論4 對於常被忽略的癌症篩檢通知書，利用雞尾酒會效應增加篩檢人數
輕推理論5 欠稅者眾多的地方政府，利用社會偏好提高納稅率
輕推理論6 重新設置菸灰缸，利用從眾效應大幅改善亂丟菸蒂的情況！

第六章 商場上也很實用！行為經濟學的應用

案例1 如果想好好談成一筆生意
案例2 讓對方選擇對自己有利的選項
案例3 想請同事分擔棘手的工作時
案例4 想讓拒絕過一次的對象，回心轉意說好！
輕推自己一把 成為理想的自己①
目標1 打造健康的身體
輕推自己一把 成為理想的自己②
目標2 提升專業技能

用語集