什麼樣的推銷才是完美無瑕令人難忘的？
永遠不要問客戶要不要，
而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。

客戶最關心的利益關鍵點是什麼？
生意總是可以成交的——不是你把願意銷售給客戶，就是客戶把不願意銷售給你。
推銷能否成功的關鍵，在於最初接觸的四十秒。

喬．吉拉德給所有推銷員的一封建議信

什麼是推銷？「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意採納你的計畫，為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現於此。」世界壽險首席推銷員齊藤竹之助如是說。

一位推銷專家曾經說過：「每一次明顯的推銷嘗試都會造成溝通上的抵制。」因為人們就是不喜歡成為推銷或干涉對象，尤其是成為一個陌生人的推銷或干涉對象。當他們看到你走過來時，他們不一定總是躲起來，但他們會豎起其他形式的盾牌，甚至可能是一個隱藏在他們自然本性之下的防禦性面具，為了成功，你必須剝去這層人造外殼。
　　
人們很自然地詆毀、抵制新事物。我們成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵制才得到的。
　
推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開花結果，不要想著一次就正中靶心，而應該努力思索如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶發現自己的需要，發現你服務的熱情和真誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，瞭解原因何在，然後針對缺口，一舉進攻，不是嗎？所以被拒絕不是壞事，反而應該視為促使你推銷的契機。
　　
從心理學的觀點來看，當客戶拒絕你或對你的態度不好、不友善時，他心裏相對也是不好過的，並非對人不敬心裏就特別得快活。
　　
很多推銷員之所以不能很好地推銷產品是因為他們只是想到自己賣一件產品能從中賺多少錢，如果你只想到自己能賺多少，那你一定會遇到更多的拒絕，你會受到更多的打擊。
　　
被拒絕的原因基本上是來自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面：
　　
一、來自客戶方面的因素有：客戶先入為主的成見；客戶的購買習慣；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶的購買經驗（從前有過不滿意的經驗）；客戶沒有購買需要，或未被激發出購買需求；客戶沒有購買權或不符公司規格要求；客戶沒有支付能力或預算不夠；客戶已有固定的貨源關係（契約關係）或手邊尚有存貨……。　　
二、來自推銷員方面的因素有：推銷員服務不周、禮儀不當、信譽不佳、資訊不完整、證據不足……。　　
三、來自產品方面的因素有：產品價格太高；產品品質、包裝、等級、功能、服務等因素。
　　
如果知道突破拒絕的具體方法，就可以以比較輕鬆的心情進行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段，然後將其突

破拒絕的方法歸納整理成十項：
　　
一、不管面對何種形式的拒絕，都要說：「對於您抱有的這種意見，我無論如何要強調……」（如果你準備好話題，自然就不會害怕）。　　
二、被拒絕時要非常平和地說：「能否請您先參考看看，再拒絕也不遲。」
三、當被拒絕時為了引開此話題，應準備三個或三個以上的問題。
四、當被拒絕時，應把話題轉向「小孩」。
五、被拒絕時就說：「啊！原來如此！」再點頭微笑著說：「恕我冒昧」，然後就坐下來，這也是一種技巧。　　
六、被拒絕時就說：「我瞭解了。」然後起身要回去，這樣顧客就會消除緊張感。接著再說：「啊！對了，無論如何這一點……」如此展開話題，也可以收到效果。
七、被拒絕時不要緊繃著臉，或者不好意思，應露出最好的笑臉。這點平常要做好自我訓練。
八、被拒絕時要說：「只要給我五分鐘就好。」
九、被拒絕時，應使用「相信你有一天會需要的」或「那就等下一次」一類的辭令。
十、先提出要求。被拒絕時不妨問對方：「為什麼呢？」這是最常用的模式，也是最典型的初訪應對用語。當然，也可能在提問後得不到答案，卻可以在下一次訪問時獲得回答，進入商談。
　　
原一平對他所拜訪的每一位客戶都表示深深地感謝，即使對方不買他的保險，他也是非常感激，因為他相信：相見就是緣份。對於每天有緣認識的人，不論他們是否投保，都應該極為珍惜。

我給所有推銷員的建議是：我們不是把產品推銷給客戶，而是在幫助客戶，幫助客戶解決困難和問題，提供最好的服務。永遠不要問客戶要不要，而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你推銷事業成敗的關鍵。　
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　──喬．吉拉德

作者簡介：

陳安迪

新加坡大學經濟管理學碩士，兼修廣告設計。任職於某世界五百強企業的銷售主管，在職期間有幸和吉拉德先生有過交流，在此編纂此書與讀者共享銷售大師的心得體會。