【個案升級版】
賣不掉的商品，為何略施小技後瞬間造成搶購？
商業廣告運用順從手法誘惑消費者，你不得不防！
詐騙集團用什麼手法使人不自覺上當、受騙？
心謀不軌者借用順從手法為非作歹，你不得不防！

熱銷超過200萬本
◎榮登《紐約時報》暢銷書榜
◎榮登《華爾街日報》暢銷書榜
◎《財富雜誌》75本必讀商業書之一
◎被評選為「一百本最佳商業書籍」之一
◎25本企業家必讀書籍之一
◎矽谷創業家和投資人推薦的25本書之一
◎獲選為《經理人月》100大商管好書之一
◎美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書
◎查理．蒙格指定必讀之書
◎股神華倫巴菲特推薦必讀之書
◎最多被引用的書籍之一

本書特色

什麼因素會讓人乖乖順從？什麼技巧能使人乖乖上當？身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法，跑去做臥底，當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證，剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。
本書筆調有趣、內容實用，獲得極大好評，業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物，以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。

透過六大說服武器，你能輕易影響和說服他人：

☆互惠原理：如果人家施恩於你，你就應該回報，不能不理不睬，更不能以怨報德，於是，這一最有效的影響力武器，反而被商人所利用。
● 為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？
● 為什麼申請信用卡會送你贈品？

☆承諾和一致原理：一旦作出一個選擇或採取某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。
● 為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢？
● 為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書？

☆社會認同原理：在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見，尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。
● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？
● 為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費？

☆喜好原理：大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。
● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？
● 在審訊嫌疑犯的過程，為什麼警察要扮演黑臉和白臉？

☆權威原理：權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情。
● 為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段？
● 為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出？

☆稀有性原理：機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
● 為什麼在拍賣場上，人們會不由自主的不停舉牌喊價？
● 為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂？

作者簡介：

羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）

羅伯特．席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學（University of North Carolina）取得博士學位，及哥倫比亞大學（Columbia University）取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。
席爾迪尼博士現為亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系教授，在該校也被評為研究所傑出研究教授。也是「Influence At Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原理應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。

譯者簡介：

閭 佳
畢業於新聞與傳播學院，專職翻譯工作，翻譯領域主攻經濟及管理。