想要客戶買單?
超級業務專家告訴你 : 好故事讓你事半功倍，
搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場！

你賣的是冷冰冰，難以理解的金融商品，
面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶，你能做什麼？
越是抽象的產品，越要用具體的故事來引人入勝，
感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。
只要有人說故事，聽眾永遠不缺席！

愛因斯坦解釋相對論原理：「把你的頭放在火爐上一秒鐘，感覺像是一小時。和一位美女共坐一小時，感覺像一秒鐘，這就是相對性。」

愛因斯坦引起大家共鳴的方式，就是本書「故事行銷法」的中心：化繁為簡、促進了解。一旦複雜的概念都能被了解，下一步就是與客戶建立終身的關係。

史考特・魏斯特和米契・安東尼是美國金融、理財界最會說故事的演說家，最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗，他們發現，頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事，他們運用簡單的實例說明、類比和比喻，在每位顧客的心中，清楚呈現他們自己和其構想，客戶自然樂意和他們對話，並向親朋好友推薦他們銷售的方式。

>與有錢人建立關係
富裕市場的可投資資產相當驚人，透過「九種富裕類型」歸納出有錢人的九種人格特質，讓你進一步了解富裕階層的動機、關心的事和需求。
>進軍銀髮市場
65歲以上的投資人，比45~54歲的人有錢9倍，爭取和留住一位銀髮客戶可以為你帶來更多更好的收益。他們需要的是簡單但有效率的服務。
>搶攻女性市場
你的辦公室是門可羅雀，還是人潮川流不息，取決你與人建立關係的能力。女性客戶追求和重視的正是這一點。

在網路與DIY投資盛行的時代，民眾依然盼望得到專業的教導、指引與肯定。太多人在投資的路上單打獨鬥，只因為他們找不到一位了解如何有效溝通的代理人。只要懂得將複雜的事情化為簡明易懂的道理，你的客戶自會源源不絕。本書闡述的故事行銷真理與範例，將徹底革新你行銷服務與自己的方式。

江榮原／阿原品牌創辦人
尚瑞強／台新金控個人金融事業群執行長
胡開昌／納智捷汽車總經理
黃書明／富蘭克林華美投信總經理──專文推薦

◎本書要點
一、購買是一種感情成分較高的決策，而非邏輯。
研究發現，一般人面對有關經驗的問題時，腦中相關的情感會最先被激起，而後才是相關的事實。在人類大腦的反應中，情感永遠先於事實。人總是先感受，之後再合理化。

二、要發現客戶真正的感覺。
當你介紹公司或產品時，千萬別再太過投入自己的表演，以致忽略了對方希望你停止、繞道，甚至迴轉的身體語言訊號。若是你錯過這些訊號，銷售便告失敗。

◎名人推薦
「故事有其娛樂效果，行銷有其來龍去脈，說好一個誠懇的故事，繼而拉近感情、激勵自己和別人的認同，是最經典也最有效的行銷方式。但願所有讀者都能在這本書裡找到重新整理人生故事的方法，再用這樣的方法一則又一則的改寫個人的未來際遇。」
─江榮原／阿原品牌創辦人

「客戶通常不會直接用言語表露他們的失望，但他們會藉著語調、表情、肢體動作回應。只有真正了解客戶的思維，才有可能提升客戶信任度進而增加委託管理的資產。本書提供了銷售人員許多實用的觀察客戶方法。」
─尚瑞強／台新金控個人金融事業群執行長


「購買是一時的行為，要如何讓消費者認同，並串起情感延伸服務，才是銷售的最終目標。讀者可以從本書蒐集到有價值且實用的比喻與實例，而更高的目標則是解放你的創意源頭，讓你開始以故事行銷的方式思考。」
─胡開昌／納智捷汽車總經理

「近年來，「FinTech」( 金融科技) 席捲全球並成為金融業的新顯學，台灣也積極搭上這股風潮，此時重看本書，格外有意思。雖然是以金融商品銷售舉例，但作者提出的全腦說服、右腦語言及對客戶屬性分析的觀點，均適用在各行各業中，也可以提供一般讀者作為行銷溝通的學習教材，值得一讀。」
─黃書明／富蘭克林華美投信總經理

作者簡介：

史考特・魏斯特 Scott West

美國個人金融、理財界的知名演說家，擅長將創意行銷策略應用到金融服務業。現任Van Kampen Funds資深副總。

米契・安東尼 Mitch Anthony

具十多年專業演說家與溝通顧問資歷，專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧，以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「Daily Dose」主持人，其專業諮詢常見於美國各大媒體，包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。

譯者簡介：

陳智文

國立政治大學外交系畢業，曾任CNBC、《經濟日報》新聞編譯，目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。