購物氛圍的心理學:消費世界,人人都有一個燃點,商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望,買到你不要不要? | 拾書所

購物氛圍的心理學:消費世界,人人都有一個燃點,商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望,買到你不要不要?

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◎平常不吃爆米花,為何走進戲院就想買一桶?
◎原本想吃牛丼,看到蛋包飯有人排隊,就決定改吃蛋包飯。
◎遊樂園沒很多人,過山車、大怒神都不必等,我反而不想去。
◎去量販店本來只想買兩樣東西,結果搬了一車回家。

不是你腦波太弱,這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼!
作者橫山信弘是日本知名企管顧問,擅長以「氛圍」分析消費行為。
他說:「顧客有三種,自燃、可燃、不燃」,
在消費世界,人人都有一個燃點。
本書以心理學法則解說消費行為,
分析商家如何運用氛圍攻勢,讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。

◎同步偏誤、沉沒成本與合理化,讓你從可有可無,變非買不可:

‧「到了A,就一定要做B」的脈絡效應,讓你產生同步偏誤:
電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……,
都會讓你產生「我人都到這裡了,當然非買不可」的同步偏誤。

‧接著,你會依照「一致性原則」,將消費行為合理化:
沒人想承認自己衝動購物,因此當你手滑買了一堆預料之外的東西,
便會自己騙自己:「這東西我老早就想買了。」(去過好市多的人都瞭。)

‧其他還有「我頭都洗了,乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應:
就是這種「我已投入這麼多,豈能空手而歸」的心態,
促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。
——原因無他,就是想撈個夠本,不然之前的錢就白花了。

◎顧客有三種,自燃、可燃、不燃,你屬於哪一種?

‧人為什麼會被煽動?因為容易自燃或可燃:
自燃客看似簡單、實則難搞,要打動他們別靠降價,你得訴諸情感,怎麼做?
可燃客最龜毛,你無須催促、讓他們慢慢思考,更別想「一次定生死」。

‧不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大!
當店員以實際數據和使用經驗說服,甚至提供更高明的做法,
不燃客就會被攻破,瞬間從不燃變自燃,買到失心瘋。

◎商家這樣引導來客,進入購物氛圍:

‧顧客怕被打擾,卻希望被引導:
顧客上門、買單或拒絕時,你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛?
就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感,對方就會被你說服。

‧氛圍銷售三步驟:呼應→教導→引導:
先讓顧客感覺安心,接著有技巧的教導(商品介紹),減少心理反抗。
最後,以愉悅的氣氛作結,就能不著痕跡的引導顧客做出決定。

還有更多購物氛圍的心理學,你一定得知道:
‧為何降價會讓顧客反感?小心賺到銷量,卻賠掉信賴感。
‧話術是購物氛圍第一步,卻也破壞氣氛,你得依四種情境,換三種表情。
‧推銷時熱烈討論後,刻意冷場最能讓對方「醒腦」,怎麼做?

氛圍對了,你會從不想要變好需要。
所以,你要不控制自己,否則就被購物氛圍所控制。

作者簡介:

橫山信弘(Yokoyama Nobuhiro)

現任日本知名企管顧問公司Attax Sales Associates董事長。

工作以「親自深入企業現場,絕對達成目標」為原則。每年舉辦上百場的講座與研討會,以熱情的口吻傳達邏輯技術與方法。

他自創的電子報「草創花傳」,在日本國內擁有超過兩萬八千名的讀者(以經營者、管理者居多)。並擅長以對話形式,提供企業單位各種NLP理論、腦部科學、行動經濟學的經營諮詢。

橫山信弘個人電子報「草創花傳」:http://attax-sales.jp/mailmagazine.html

譯者簡介:

羅淑慧

國立高雄第一科技大學日文系畢業,曾任出版社編輯,2008年起專職翻譯。譯有《照護爸媽,我得離職嗎?》、《拆解你的每一天》、《成熟大人的吵架技術》、《關鍵時候的接話藝術》、《我靠捨棄式讀書法上東大》等(以上皆為大是文化出版)。

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