◎平常不吃爆米花，為何走進戲院就想買一桶？
◎原本想吃牛丼，看到蛋包飯有人排隊，就決定改吃蛋包飯。
◎遊樂園沒很多人，過山車、大怒神都不必等，我反而不想去。
◎去量販店本來只想買兩樣東西，結果搬了一車回家。

不是你腦波太弱，這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼！
作者橫山信弘是日本知名企管顧問，擅長以「氛圍」分析消費行為。
他說：「顧客有三種，自燃、可燃、不燃」，
在消費世界，人人都有一個燃點。
本書以心理學法則解說消費行為，
分析商家如何運用氛圍攻勢，讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。

◎同步偏誤、沉沒成本與合理化，讓你從可有可無，變非買不可：

‧「到了A，就一定要做B」的脈絡效應，讓你產生同步偏誤：
電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……，
都會讓你產生「我人都到這裡了，當然非買不可」的同步偏誤。

‧接著，你會依照「一致性原則」，將消費行為合理化：
沒人想承認自己衝動購物，因此當你手滑買了一堆預料之外的東西，
便會自己騙自己：「這東西我老早就想買了。」（去過好市多的人都瞭。)

‧其他還有「我頭都洗了，乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應：
就是這種「我已投入這麼多，豈能空手而歸」的心態，
促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。
——原因無他，就是想撈個夠本，不然之前的錢就白花了。

◎顧客有三種，自燃、可燃、不燃，你屬於哪一種？

‧人為什麼會被煽動？因為容易自燃或可燃：
自燃客看似簡單、實則難搞，要打動他們別靠降價，你得訴諸情感，怎麼做？
可燃客最龜毛，你無須催促、讓他們慢慢思考，更別想「一次定生死」。

‧不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大！
當店員以實際數據和使用經驗說服，甚至提供更高明的做法，
不燃客就會被攻破，瞬間從不燃變自燃，買到失心瘋。

◎商家這樣引導來客，進入購物氛圍：

‧顧客怕被打擾，卻希望被引導：
顧客上門、買單或拒絕時，你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛？
就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感，對方就會被你說服。

‧氛圍銷售三步驟：呼應→教導→引導：
先讓顧客感覺安心，接著有技巧的教導（商品介紹），減少心理反抗。
最後，以愉悅的氣氛作結，就能不著痕跡的引導顧客做出決定。

還有更多購物氛圍的心理學，你一定得知道：
‧為何降價會讓顧客反感？小心賺到銷量，卻賠掉信賴感。
‧話術是購物氛圍第一步，卻也破壞氣氛，你得依四種情境，換三種表情。
‧推銷時熱烈討論後，刻意冷場最能讓對方「醒腦」，怎麼做？

氛圍對了，你會從不想要變好需要。
所以，你要不控制自己，否則就被購物氛圍所控制。

作者簡介：

橫山信弘（Yokoyama Nobuhiro）

現任日本知名企管顧問公司Attax Sales Associates董事長。

工作以「親自深入企業現場，絕對達成目標」為原則。每年舉辦上百場的講座與研討會，以熱情的口吻傳達邏輯技術與方法。

他自創的電子報「草創花傳」，在日本國內擁有超過兩萬八千名的讀者（以經營者、管理者居多）。並擅長以對話形式，提供企業單位各種NLP理論、腦部科學、行動經濟學的經營諮詢。

橫山信弘個人電子報「草創花傳」：http://attax-sales.jp/mailmagazine.html

譯者簡介：

羅淑慧

國立高雄第一科技大學日文系畢業，曾任出版社編輯，2008年起專職翻譯。譯有《照護爸媽，我得離職嗎？》、《拆解你的每一天》、《成熟大人的吵架技術》、《關鍵時候的接話藝術》、《我靠捨棄式讀書法上東大》等（以上皆為大是文化出版）。