銷售人員唯有不斷的學習與創新才能跟上社會變化的脈搏
──博恩•崔西


當客戶開口就說──
「太貴了！」
「我沒有錢，買不起。」
「我可能要和某人商量一下。」
「我去別家可以買到比這便宜的。」
別慌！記住，疑慮代表興趣，嫌貨才是買貨人。


► 5招吸引客戶注意力
▎說好第一句話
博恩•崔西曾說：「說好第一句話就為自己打出了一個很有吸引力的廣告。」
▎提問的方式要巧妙
只有在一開始洽談的時候提出讓客戶感到驚訝的問題，才會讓客戶對你的問題進行思考，進而有興趣與你談下去。
▎透過第三方的證明來吸引客戶
見到客戶時候可以說：「您好，某某先生經常在我面前提到您。」對方肯定想知道某某先生到底提到了他什麼，所以這樣雙方便有了進一步洽談的機會。
▎避免客戶分散注意力
在客戶被電話分散注意力的情況下，作為銷售人員就應該巧妙的用話語支開，比如說：「某某先生，不好意思我不知道您這麼忙。」
▎巧妙應對各種干擾
當你與客戶的交談受到干擾之後，可以很直接的問：「哎，剛才我們談到什麼地方了？」這樣就能夠讓客戶做出相應的反應。

◎ 針對隨和型客戶的熱情成交法
熱情在銷售中所占的比例高達95％，而對於產品知識的了解只占5％。
當你看到一名新的銷售人員不知道成交方法，只掌握一點最基本的產品知識，卻能夠不斷的把產品推銷出去，你就會發現熱情是多麼的重要，特別是對於一些性格隨和的客戶。

◎ 針對精明型客戶的真誠成交法
對於如何給客戶留下真誠的印象，博恩•崔西提供了三條建議：
第一，堅決不要戴墨鏡。
第二，對於推銷人員塑造真誠形象同樣重要的是態度。
第三，與客戶交談時，要正視客戶的眼睛，傾聽客戶時，要看著客戶的嘴唇。

◎ 針對外向型客戶的俐落成交法
外向型的客戶大約占消費者市場的25％。由於他們熱情、友好、愛幫助人的性格，以及喜歡聽別人講話，而且會提很多問題，所以，你總是能夠在很多客戶當中一眼就認出來。

◎ 針對感性型客戶的獨特成交法
感性客戶非常喜歡和討論，並且詢問有關你的問題，以及你的想法和感覺。他們喜歡談論產品或服務，以及別人會對購買和使用這些東西做出什麼樣的反應。他們想先與銷售員建立起一定的關係，直到他們感到能自在的與你討論產品或服務為止。

◎ 針對多次拜訪的TDPPR法
時間（time）、日期（date）、地點（place）、人物（person）、理由（reason）
如果從事銷售行業多年，你就會發現客戶都是很忙的，即使是你的優質潛在客戶，他們也不希望總就把寶貴時間浪費在你的身上。作為銷售人員你首先要明白這一點，第二，你也要讓潛在客戶明白這一點。


★本書特色：本書著重介紹博恩•崔西在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以大師本人推銷實例，旨在幫助所有銷售人員有一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。

作者簡介：

丁政，專欄作家，撰寫文章以行銷管理、心理勵志兩大領域為主。擁有幸福的婚姻，家裡有3個孩子和1隻波斯貓，閒暇之餘喜歡看財經新聞及成功學相關書籍，人稱「財經老丁」。