◎ 亞馬遜網路書店說服類第一名！行銷類第一名暢銷書！

◎ 《紐約時報》、《華爾街日報》、《商業週刊》、《今日美國》排行榜暢銷書。

◎ 《出版人週刊》專文推薦！

◎ 入圍英國皇家科學書獎決選作品！

◎ 《時代雜誌》讚譽：「社會心理學版的《蘋果橘子經濟學》。」

◎ 現已翻譯22國語言。

世界級「說服行銷」的三大權威，

費時多年找出凌駕所有商業法則的道理，

證實說服不是一種技術，而是一門科學！

‧為什麼在廣告上不強調汽車的優點，而是凸顯缺點，反而讓汽車的銷售數字一飛衝天

‧為什麼小甜甜布蘭妮嚼過的口香糖或是NG商品，反而能在網路上賣到好價錢

‧為什麼找別人來替自己說好話，就不會被貼上炫耀愛現的標籤，還能贏得他人的信任

‧為什麼使用個人化的便利貼，就越容易讓對方接受你的要求

‧為什麼多給一顆薄荷糖，就能讓服務生的小費增加23％

‧為什麼談判時聚焦於數字，可以讓你避免陷入情緒的陷阱

如果你認為自己的說服力薄弱，

想要讓對方心服口服，接受你的提案，

那麼，你需要鍛鍊的，

不是「說服技巧」，也不是「簡報能力」，

而是掌握「科學說服力」！

簡單的科學方法，就能大幅提升你的說服內力！

小小改變，就能讓你發揮無與倫比的影響力！

本書還有更多精彩實例可以應用：

‧你可以用積極且光明面的說法，讓你的目標對象更願意遵循你的期望去行動

‧你可以創造各種「不方便」，讓潛在顧客更願意與你密切合作或交易

‧你可以提高贈品或服務的價值，讓對方更認定你賦予商品或時間價值

‧你可以在集點卡上先蓋上兩格，讓顧客更願意完成你為他們設定的目標：蓋滿後面八格

‧你可以邀請潛在消費者大量列出其偏愛的競爭對手的商品的理由，以突顯自家商品或服務的優勢

林宜萱

 

台大工商管理系、台大商研所畢業；現為自由工作者，左手翻譯、右手執行企劃案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作，現專注於電話行銷顧問/訓練之專案與各種不同類型的翻譯工作。譯有《關鍵對話》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》等30餘本書籍。

前言

【1】愈不方便，愈有說服力

【2】「西瓜偎大邊」效應

【3】什麼樣的錯誤會讓說服大打折扣？

【4】何種勸說方式會得到反效果？

【5】選擇愈多，顧客愈不想買！

【6】不當贈品的「正品」該有的價值？

【7】新產品為何比不上舊產品？

【8】恐懼是一種說服力？還是麻痺劑？

【9】從西洋棋得到的說服技巧

【10】哪一種文具用品可以助長影響力？

【11】多一顆薄荷糖的魅力？

【12】運用互惠原則所產生的誘因

【13】「恩惠」的時間價值

【14】門口的一小步，邁向成功的一大步

【15】如何成為社會影響力的絕地大師？

【16】用對問句，影響效果就不同！

【17】讓承諾歷久不衰的重要元素？

【18】選對客群，妥善運用「一致性」的好處

【19】富蘭克林教我們的說服訣竅

【20】「小要求」如何創造大不同

【21】為什麼起標價越低，成交價卻越高？

【22】要如何炫耀才不會被貼上「愛現」的標籤？

【23】聰明反而會被聰明誤？

【24】致命的「機長症候群」

【25】三個臭皮匠，勝過諸葛亮？

【26】誰的說服力強？魔鬼使者還是真正的反對者？

【27】以「對」為師？還是以「錯」為師？

【28】化缺點為優點的最佳方法？

【29】哪種失誤能幫你招來更多的顧客？

【30】承認錯誤也是一種說服的好方法？

【31】何時該為伺服器當機而開心？

【32】「相似性」如何創造出差異性？

【33】說服也有「姓名學」？

【34】那些服務生教我們的事情？

【35】微笑的說服威力

【36】愈稀有，愈有說服力

【37】「失去」的收穫

【38】強化說服力的神奇字眼

【39】多問多錯

【40】簡單就是力量

【41】押韻的說服力

【42】揮棒練習的說服啟示

【43】「超前」心理學

【44】蠟筆盒的說服啟示

【45】粉紅兔帶給我們的說服啟示

【46】鏡子帶來的說服威力

【47】悲傷會搞砸你的談判嗎？

【48】情緒如何發揮說服的效果？

【49】如何讓人們相信他們讀到的一切？

【50】擁有說服力的神奇飲料

後記　二十一世紀的影響力

【推薦序】

一本快速增進說服功力的祕笈

～世新大學口語傳播系教授　游梓翔

 

　　在我們四周，總可以見到一些擁有過人影響力的人。他們想推動某種建議或專案時，總是可以取得更多的幫手與支持。他們想賣出某項產品或服務時，總是能掌握與吸引更多的人氣與顧客。影響力像是一種神奇的魔術，抓住了人心、掌控了意志，令我們驚嘆與羨慕不已。

 

　　有關影響力的研究在學術界被稱為「說服」研究，探討如何取得他人的同意或引發他人的行動。這門學問對於從事行銷、宣導、服務、推銷、廣告、公關或任何經常需要取得他人同意的人可說極為重要。對這些人士而言，說服不只是一門學問，而是賴以維生的吃飯傢伙。

 

　　但是說服要怎麼學，影響力要如何養成呢？多數學校並沒有教。於是很多人求助於坊間眾多的自學書籍。其實這些書多數都出於說服界的老手，經常流於作者個人的經驗談。也有不少人試圖透過從事相關工作來體驗說服之道，不過循此途徑學習代價很高、時間很長，而且心得也頗受特定時空侷限。

 

　　如果你想以更快速更有效的方式掌握說服的祕訣，這本《就是要說服你》肯定是最佳選擇。本書出自當代全球最知名的說服學者──美國亞利桑納州立大學的喬汀尼（Robert B. Cialdini）以及與其多年合作兩位同僚之手。其背後是研究說服的學術菁英多年來為說服揭密的豐沛研究成果。更重要的是三位作者除了極少數學術用語外，全書透過淺顯語言與眾多案例來呈現，使讀者不必苦讀學術文章，就能掌握說服的關鍵原則，以及在電子化、全球化的衝擊下，持續發揮影響力的訣竅。

 

　　在本書涵蓋的50個說服原則中，有許多是與我們想當然耳的觀念不同，或是從來沒有想過的，這說明了知識可以更正與補充常識的不足。例如：



   選擇越多，顧客反而越不想買（原則5）

   便利貼是最能助長影響力的文具用品（原則10）

   把目標寫下來就更能達成目標（原則17）

   要你不喜歡的人幫你忙可以使他更喜歡你（原則19）

   以「對」為師不如以「錯」為師更有說服力（原則27）

   廣告中指出產品的小缺點可以使人更相信廣告（原則28）

   姓名會影響職業（原則33）

   最能強化說服力的字眼是「因為」（原則38）



以上所舉出的，只是《就是要說服你》列舉原則中很小的一部份。讀完全書，你將發現自己獲得的啟發遠遠超過本書篇幅給你的預期，你的說服內力將在吸收了這本祕笈後快速精進。不過如果你真的影響力大為提升，請記得多讀幾次本書最後一章，時刻提醒自己強大的能力勢必伴隨著很高的責任，請善用你的影響力吧。

【國內推薦人】（按姓名筆劃順序排列）

世新大學口語傳播系教授　游梓翔

黃禾國際廣告董事總經理　傅明叡

【國外推薦人】

 

「……，本書確切地告訴我們如何讓別人說：『YES』。每個人都應該讀讀這本令人讚嘆的書。」～史丹福大學商學院教授傑佛瑞‧菲佛（Jeffrey Pfeffer）

「最棒的一本導引也是精華，教你如何改變人們的想法，包括你自己的。」～暢銷書作家暨南加大商學院教授華倫‧班尼斯（Warren Bennis）

「本書改變了我們看世界的方式。書中思維真的很讚，千萬不要錯過！」～《時代雜誌》（TIMES）

「……，本書告訴我們許多可以增強企業行銷策略的絕佳方式。」～《出版人週刊》（Publishers Weekly）

「《就是要說服你》是我讀過的商業書裡頭的前十名好書。」～暢銷書作家蓋伊‧川崎（Guy Kawasaki）

「珍貴的新知識大發現，給予我們許多很棒的見解來探究顧客的購買行為。」～英國航空機上雜誌（British Airways In Flight Magazine）

「用淺顯易懂的方式，說出了多數人沒有去察覺到的說服技巧，可協助企業瞭解市場，以及更有效率地面對顧客。」～暢銷書作家喬恩‧摩利（Joanne Morley）