說服任何人的藝術：

不是你準備好要說了，而是對方準備好要聽了。

 

全美最優心理醫師幫助你切換到「傾聽模式」，狀況再棘手都能立刻輕鬆化解，救飯碗、救婚姻，甚至救命！

 

★ 《商業周刊》1376期書摘推薦。

★歐普拉大推、FBI人質談判都在用的人際科學。

★全美最優心理醫師獨創9大原則、12小招、7大難搞狀況完全教戰。

★「顛覆了我對溝通的認知」。～領導學之父華倫‧班尼斯。

★用說的解決不了的問題，用聽的三兩下搞定！

★本書榮登亞馬遜網路書店六個類別暢銷榜 Top 1。

 

我們其實常在被別人的情緒「綁架」，急驚風老闆、難纏客戶、氣急敗壞的另一半、叛逆期的孩子，這些人際難題耗費了我們無數心力，但其實解套的方法可以很簡單、很科學。

 

為了想解決人的問題，我們總想著如何說服別人，企圖說動別人改變想法和行為。但其實不是你的說法能讓事情好轉，而是你的關心能讓別人的心情變好。掌握住這個關鍵點，把自己切換到傾聽模式，你就會突然像是有了魔法一般，有本事把別人打點得服服貼貼。

 

執業超過30年的心理醫師葛斯登，就是用這類的魔法，讓吵了半世紀的夫妻終於看清另一半對自己的珍惜（切換到傾聽模式）；讓代溝很大的父子立刻變得父慈子孝（同理心震撼教育）；幫FBI收服頑強的綁匪（讓對方知道你懂）；讓客戶對你留下深刻的好印象（從交易到交心）；甚至讓你更受人歡迎（不要想當個有趣的人，要對別人感興趣）。

 

一般人不自覺在用的溝通方式，不但沒能把別人拉近，反倒把別人推得更遠，不信看看這個情況：說服不了別人時，你直覺的反應是A或B？

 

(X) A. 加足馬力使勁遊說。（這麼做，十之八九會失敗。）

(○) B. 先傾聽、提問。（展現同理心會贏取對方的信賴。）

 

就這麼簡單地轉變一下溝通方式，卻有不可思議的神效，先傾聽，連威脅要自殺的人都可以因此把槍放下。葛斯登醫師傳授的9大原則顛覆了我們對溝通的迷思，建立正確的人際互動心態，12個技巧則是像魔法般的工具，立即點仙棒一揮就上手活用，書末7大棘手狀況則示範如何將這些原則、技巧融和運用，搞定最常溝通撞牆的人際難題。

 

說服技巧搶先看：填空回答

(X) 談生意時，如果習慣把「我來說明為何我們家的產品比較好」掛在嘴邊，那麼業績不好也不用太意外。（這樣你看起來活像是個說教的老師或教練，客戶容易心生防備、變得疏離。）

 

(○) 改採「填空回答」，將你想要知道的訊息，用像下列的句子引導客戶填空：

「你想要這樣的產品是因為_____」、「這一點很重要是因為_____」。（針對客戶的回答見機行事，避免和他意見相左，比較容易打動對方。）

 

※ FBI、歐普拉，IBM、高盛證券、柯達、聯邦快遞、凱悅飯店與迪士尼等各大企業都在學習的說服科學。

作者介紹
馬克．葛斯登 (Mark Goulston)

三度獲得美國消費者調查協會提名為年度最優秀心理醫師（2004、2005與2009年）。醫學博士，身兼心理醫師、溝通顧問與企管教練數職，曾在FBI教授過人質談判訓練課程。為《Fast Company》主筆撰寫領導力專欄；也是國際知名媒體「論壇媒體服務集團」的專欄作者，撰有「馬克醫生為你解決職場大小事」(Solve Anything with Dr. Mark)。

《華爾街日報》、《哈佛商業評論》、《財星》、《新聞周刊》等重量級媒體經常引述他的話或是採訪他，並獲邀上過CNN、BBC、福斯、美國公共廣播電台等新聞節目。著作有《擺脫自我慣性》(Get Out of Your Own Way)與《在工作上擺脫自我慣性》(Get Out of Your Own Way at Work)等書。
譯者介紹

 

賴孟怡



曾於南非留學工作六年，熱愛文學與寫作。



譯著有《當大家都低頭看手機》、《食物不耐聖經》、《瑜伽解剖書》、《人類圖》、《吃出好肌膚的營養學》、《懷孕百科》等二十餘本。

第一部：如何說服任何人大揭祕

第1章：誰在綁架你？

．說服週期

．天大的祕密：打動別人一點都不難

第2章：微科學：大腦如何從說「不」變成說「好」



第二部：打動別人的九大核心原則

原則1：從咒罵到說OK

原則2：切換到傾聽模式

原則3：讓對方知道你懂

原則4：不要想當個有趣的人，要對別人感興趣

原則5：讓對方覺得自己很重要

原則6：幫助別人找到情緒與情感的出口

原則7：趕緊認清別人眼中的自己

原則8：不知道該怎麼辦時，就展現脆弱

原則9：對毒型人物敬而遠之



第三部：取得信賴、打動別人的速效十二招

技巧1：問對方「為什麼不可能」

技巧2：神奇的反論

技巧3：同理心震撼教育

技巧4：逆反操作：同理心震撼教育續集

技巧5：你真的這麼認為嗎？

技巧6：「嗯……」的力量

技巧7：坦白從寬

技巧8：從交易到交心

技巧9：並肩而行

技巧10：填空回答

技巧11：不斷地要求直到對方拒絕

技巧12：用力感謝與用力道歉



第四部：綜合運用：快速修復七大難搞狀況

狀況1：惡夢團隊

狀況2：攀爬成功的梯子

狀況3：座上的自戀狂

狀況4：城裡的陌生人

狀況5：情緒大暴走

狀況6：打動你自己

狀況7：六度分隔攔不住

卡內基訓練大中華地區負責人黑幼龍、中國廣播公司董事長趙少康、專業諮商心理師林萃芬　聯合推薦



一邊看《先傾聽就能說服任何人》這本書，我的大腦也一邊忙碌地回顧：碰到同樣的狀況，自己會如何處理應對？幸運的是，我的工作跟本書的作者馬克．葛斯登有很多異曲同工之處，包括專業心理諮商、為企業提供員工心理諮商與輔導協助、寫書以及演講。我發現，作者不僅將心理諮商技巧融會貫通，而且將精華提煉得簡單好消化，即使沒有心理學相關背景的人也能夠透過有效的提問，輕鬆引導別人從抗拒到傾聽、從考慮到願意、從願意到行動，這套「行為改變技術」適合所有需要與人溝通的主管、上班族、父母、夫妻，還有渴望「改變關係」的人，相信都能從這本書中得到意想不到的收穫。

－－林萃芬，專業諮商心理師



簡單讀、容易做，而且成效驚人！

－－馬歇爾．葛史密斯 (Marshall Goldsmith)，暢銷書《UP學》作者



這本書有辦法幫你把不講理又難搞的人變成同盟，像是忠實的客戶、互助的工作伙伴，甚至是一輩子的好友。

－－啟斯．法拉利 (Keith Ferrazzi)，暢銷書《別自個兒用餐》與《誰在背後挺你》作者



我已經買了好幾本要送給美泰兒公司的高階管理主管跟我的小孩。

－－鮑伯．艾克可特 (Bob Eckert)，美泰兒 (Mattel) 玩具公司執行長暨董事會主席



顛覆了我對溝通的認知，現在與未來的領導者都該一讀，更重要的是：付諸實踐。

－－華倫．班尼斯 (Warren Bennis)，領導學之父，南加大管理學系名教授，著有《領導，不需要頭銜》



葛斯登說到做到，讀了此書，任何人真的都願聽你到底，不用懷疑，真的是任何人！

－－馬克維特．漢森 (Mark Victor Hansen)，暢銷書《心靈雞湯》合著作者



葛斯登對於人類行為的洞見是無價的至寶。

－－史帝文．山柏 (Steven B. Sample)，南加州大學校長，著有《領導人的逆思考》

技巧2：神奇的反論

效用：讓人從抗拒轉變成傾聽；從「沒有人懂我」到「原來你懂我」。

要出人意表，意料之中的事太無趣、太落伍了。
—《小企業聖經》(The Small Business Bible) 作者史帝夫．史曹斯 (Steve Strauss)

魔術大多是騙人耳目的巧妙戲法，而我的這項「神奇的反論」可以騙過大腦；你要裝作好像要去完成與目標恰恰相反的事，效用就會神奇無比。
這個方法可以幫助你在說服週期最困難的階段，也就是開始的階段，突破別人的心防，讓他從抗拒轉而傾聽，並願意開始考慮。這是人質談判時標準的第一步驟，在生意上遇到危機時也能發揮強大的威力。
想知道神奇反論是如何發揮作用嗎？請想像你是部門經理，案子趕得要死，但是你的助手正在辦理離婚手續而無心工作，即使你已經盡可能督促他，他還是很情緒化，工作進展甚為緩慢，眼看案子就要開天窗了。這時候該怎麼辦？你不想開除他，而且也來不及訓練新人了，你得找出方法幫助他振作，把心思放回到工作上，否則每個人都要跟著倒大楣。

聰明的話就別跟助手這樣說：「我知道你最近不好受，但務必要振作起來，你能力很強，只要遵守時間表應該就可以如期完成，大家壓力都不小，全靠你了。」
這種情況下，多半的經理人會這樣說，助理聽到後肯定會為自己辯解，可能會回應：「是啊⋯⋯但是」，意思是「你講的沒錯，但是時間就是不夠」，或是「沒錯⋯⋯但是都沒有人幫我……」你愈逼他，他的防備心就愈強，甚至會開始生氣，最後丟下「大不了辭職走人」這種話。
這不是你想要的結果，助理也不希望局面如此演變，你要去體會他的心情，然後給他來個出其不意：「我猜你一定覺得沒人能體會像你這樣很害怕無法如期完工的心情，也擔心會讓我們失望，而且覺得沒人了解你正在經歷的人生打擊。」

講完之後，見證奇蹟的時刻到了，因為這個感同身受的舉動可以消除助理鏡像神經元受體不滿足的問題