六堂教你快速規劃事業的商業戰略課
一本給想策劃、重整、開創事業版圖的商務人士MBA寶典
從商業模式、BtoB行銷、創新設計、替代策略、併購、全球戰略
為你的商場之路打造勝利方程式

◆早稻田大學商學院王牌教授，聯手打造全方位「商業作戰藍圖」
想重新規劃或重整事業體的老字號企業，現在不用去上昂貴的MBA課程，日本早稻田商學院六位教授將實用的MBA商業策略整理成關鍵六堂課，透過豐富的案例分析及詳實的圖例說明，提供你擬定商業戰略時必備的知識與應用要領。

◆開啟你的專屬商業模式
當你決定在既有事業開闢新領域，或是設立新部門、創辦新公司，建構具有競爭力的商業模式絕對是不可或缺的一環。本書從以下三大面向教你構思商業模式：

‧對誰提供什麼產品來創造並取得價值？
‧為了創造並取得價值，該如何設計內部的業務流程？
‧為了實現前述設計，該與外部者（供應商、顧客等）建立何種關係？

構思新的商業模式時，從思考針對誰、提供什麼，以創造並獲取價值，進而探討企業的價值何在？如何分配價值？什麼狀況下會破壞商業模式？……等實際的問題，愈能找出市場中的「空白地帶」，商業模式的成功機率就愈高。

◆如何找到企業競爭的優勢？
企業競爭優勢何在？選擇不同的戰略，將發展出完全不同的商業模式。早稻田商學院教授提出兩大企業競爭策略──低成本、差異化，並以速食業兩大巨頭麥當勞與摩斯為例，探討如何找出市場定位與建構成功的商業模式，以精闢分析幫你做好縝密的計畫，找出自家企業的經營優勢！

「主動創新」帶來全新商機 
創新是不斷進步的力量，能改變舊有市場的格局，為企業帶來獨特的競爭優勢。然而，貿然開創新事業，很可能會衝進無可挽回的死胡同。作者針對企業經營的風險管控、撰寫創新計畫、發想點子等面向，特別整理出五大創新技巧，協助企業家找到創新的可能性。 

「破壞式創新」讓企業重拾競爭力
面對科技、環境、消費者需求的改變，企業有時不得不創新，以求在市場上找到新的商機與定位。本書提出「破壞式創新」觀點，協助企業思考究竟該放棄舊有產品另謀出路，或是在既有基礎上進行創新。書中以柯達與富士兩大底片製造商為例，說明評估自家企業面對破壞式創新的最合理模式，以期在這求新求變的世代再創事業高峰。

◆善用BtoB行銷，打造最佳獲利策略
確立商業模式、也有了創新點子後，企業如何將商品或服務成功銷售，是能否延續經營命脈的決勝關鍵！現在是BtoB行銷（Business to Business）時代，唯有企業對企業間的生意往來，才是真正能獲利的行銷模式。書中提出利用「鳥的視野」及「蟲的觀點」兩個方針擬定行銷策略；面對業績不佳的企業，作者更以親身為企業改革業務的實例，引導你找到業務與行銷不佳的原因，進一步挖掘未曾攻下的市場與實際增加營收的潛在顧客，以此擬定全新的進攻策略，使企業成為無往不利的贏家。

◆企業併購及全球化策略，在劇變時代再創獲利奇蹟
設計一個成功的商業模式，拓展企業家的思維、磨練構思「新事業想法」的能力、深度探索目標客群、確立行銷實戰的積極策略……都是經營者必須學習的課題。本書除針對建構新創企業及開創新部門或子公司，提供豐富的觀點與策略外，當企業發展至一定規模後，可能面臨的企業併購及將商品推廣至世界各地的全球化策略，也提供詳盡的分析及因應之道。

早稻田商學院教授將MBA商業戰略設計精華一次傾囊相授，幫助你在劇變的時代中擁有迎接各種商場挑戰的能力，打造出符合未來趨勢的成功方程式！

※本書特色
1.彙總MBA講座精華：特別收錄MBA講座上的討論內容，將商學院的case study過程直接搬進書中，讓讀者有參與講座的臨場感，彷彿自己也跟講座中的商務人士一同進行探討。
2.兼具理論與實務：精彩的實務案例搭配理論基礎，既可加強讀者的理解，也產生自發性地思考，有助於企業理性評估經營方向，找出致勝優勢。
3.圖例豐富：本書提供豐富圖例，結合數據統計後得出的結果，在充分的實務依據下更具說服力。

譯者介紹

李靜宜

任職出版社多年，現為文字工作者，喜歡翻譯帶來的挑戰與樂趣！近期譯作有《食材保鮮這樣做》、《為工作寫讚美日記》、《氣氛力》等。

前言

第１章 競爭策略與商業模式
設計事業的根基

1-1 商業模式＝競爭策略的具體呈現
決定商業模式的設計元素和主題
構思商業模式時，要問三個問題
案例1 愛速客樂（Askul）
討論的出發點
將目標顧客設定為辦事處，而非「一般文具店的大客戶」
剔除多層流通結構中重複的環節
外包會較好的工作環節就外包
將本該是競爭對手的文具店變成「經銷商」
接受顧客期待與不滿的機制
讓廠商知道價格的走向
具備「市場」功能

1-2 價值基礎策略
如何分享價值
價值獨占會破壞商業模式
基本的競爭策略
兩個都要，就等於兩頭落空
案例2 麥當勞與摩斯漢堡
行銷四Ｐ 
案例3 我的義大利菜、我的法國菜
以令人吃驚的低價供應高級餐點
這麼做能贏過對手嗎？
各項要素都達到極致
在銀座所產生的「空白地帶」
「我的」系列餐廳的策略動因
1-3 小結

第2章　BtoB行銷
組織戰的設計

2-1 BtoB行銷的基本概念
行銷是「三個開創」
「配合顧客的需求」已經過時
行銷思維是商場上必備的共同語言
B to B是今後的主戰場
「組織購買者」的特徵
理解組織購買者的決策
顧客將購買的商品或服務用於作業流程中　　
重點1 選擇目標市場
三種標準決定目標顧客
重點2 深度探索顧客
鳥的視野
蟲的觀點
重點3 基本策略
稍微不同的策略
重點4 身心都要配合策略
重點5 不規則分布
掌握銷售現場發生的問題
行銷邏輯缺乏症
行銷部門的任務

2-2 業務改革專案實例
在員工困惑及反抗中開始專案
領域圖的製作和分析
「市場白地」與「成長類別」　
營收方程式
抽樣調查未曾來往過的顧客
「不增加人手就做不到」，真的是如此嗎？
各類別的獲利性
分析不同顧客的決策單位
業務員中也有：好學生、壞學生、普通學生
好學生做了「什麼特別的事」嗎？
正向循環
進攻計畫
重新檢視人員配置
專案的成果
行銷工作的任務
行銷實戰上的重點
讓大家看到誰都沒見過的圖
行銷工作雖吃力不討好，但有很大的影響力

第3章 企業家思維
創新的設計
磨練構思「新事業想法」的能力
風險控管
最初的構想，用「一行字」寫出來就夠了
改變價值觀的創新實例
克里斯汀生的「五個創新的技巧」
有助於發想出點子的方法
將不同的主要趨勢組...

專業推薦！
國立政治大學商學院企業管理學系教授──管康彥

決定商業模式的設計元素和主題

　　此外，以實證研究商業模式與產品市場策略是否符合的克里斯多夫．佐特（Christoph Zott）與拉非‧艾密特（Raffi Amit）則認為，商業模式是活動的系統，是為了創造價值（value creation）及獲取價值（value capturing）所設計出來的產物（Zott and Amit, 2010）。
　　創造價值及獲取價值，是近年來在理解競爭策略上的關鍵概念。所以，好的商業模式也會帶來競爭優勢，創造出龐大價值，而其中很大比例歸自己公司所有。因此，以形成競爭優勢、創造及獲取價值為目的所建立的商業模式，應該也能視為競爭策略的具體呈現。
　　佐特及艾密特兩位學者認為，為了設計出商業模式，必須決定設計的元素和主題（Zott and Amit, 2010）。所謂設計元素，是描述商業模式這個活動系統的架構，包括內容、結構和治理（由誰來執行）；而設計主題，則是商業模式這個活動系統產生價值的來源，包括新穎性、鎖定性（留住顧客和協力廠商）、互補性和效率。

構思商業模式時，要問三個問題

　　根據前一段的討論，在構思具體呈現競爭策略的商業模式時，必須先決定以下三個問題的答案。
　　第一個問題，是要針對誰、提供什麼，藉以創造和獲取價值。也就是說，必須先決定事業的目標客戶、商品或服務的內容，以及它們吸引顧客的魅力。
　　然後，根據第一個問題的答案思考，為了創造及獲取價值，要透過什麼樣的活動組合來實踐。亦即事業的架構。
　　接著必須思考，針對第二個問題所決定的各項活動，要由誰來執行。其中有些活動可由公司本身執行，但也會有需要委託其他公司的情況。有效率地安排公司內部流程固然重要，跟廠商及顧客等外部關係者要建立什麼樣的關係，也很重要。
　　就算確定第一個問題的答案，決定公司「要做什麼」，第二和第三個問題的答案也不是只有一個，而是有各種可能性。根據不同的選擇，能建立獨有的商業模式。
　　在決定要建立什麼獨特的商業模式時，必須考量競爭環境。你針對第一個問題得出的答案，其他人或許也有同樣想法。只要是眾所矚目的事業領域，很多人想出來的點子都會很類似，競爭因此也很激烈。如果不在競爭中勝出，就無法獲取價值。所以，一定要建立贏得競爭、獲取價值的商業模式。關於這點，之後會再進一步詳述。

構思商業模式時，要問三個問題

．針對誰、提供什麼，能帶給他們什麼樣的價值？
．為了付諸實踐，應該如何建立內部作業流程？
．為了付諸實踐，要和外部關係者（供應商、顧客）建立什麼樣的關係？

說到底，所謂商業模式，就是競爭策略的具體呈現


案例1 愛速客樂（Askul）

　　關於建立商業模式的實例，第一個要介紹的是愛速客樂公司。在思考如何建立商業模式上，愛速客樂的案例能帶來很多啟發（淺羽、新田，2004）。
　　愛速客樂是以郵購型態銷售辦公事務用品的公司。它成立於一九九三年，最初是文具製造商普樂士（Plus）的一個事業單位，一九九七年成為獨立公司。
　　一開始，愛速客樂是發送刊載事務用品的目錄給許多公司，並以傳真方式接受訂單。它的商品目錄依照不同類別，整理出辦公室用得到的幾乎所有事務用品。不限普樂士的產品，也收錄其他許多廠牌的商品。待網路普及後，顧客也能在愛速客樂的官網上訂購。...