「如果想在公司經營上獲得成功，就得了解人的本質……」
——經營之神 松下幸之助

好的領導不管人，好的領導懂人「心」，
掌握人「心」，才有辦法做好企業管理！

無論是企業管理，還是商業活動，我們面對的對象都是「人」。
只要是「人」，就會有豐富的內心活動，
這些內心活動無時無刻不在左右著「人」的實踐行為。
只知道一些「玩弄人心的技巧」，企業是沒有辦法永續經營的……

你需要了解「人心的本質」，讀懂「對方內心想法」，才能帶得動人！
如何帶得動人？必須掌握２大重點，4個要素：

◎想傳達什麼？
1. 情緒對話──傳達的內容讓對方感覺愉快
2. 邏輯對話──傳達的內容讓對方覺得合理

◎由誰來傳達？
3. 性格信任──溝通者本身的人品與性格獲得對方信任
4. 能力信任──溝通者本身的工作能力獲得對方信任

身為領導著，必須熟悉的50條領導人心法則──
1：滿足人類三需求：活下去、搞好人際關係、自我成長。
2：搞好人際關係，獲得認同，身體就健康。
3：他認同我，我就認同他；他否定我，我也會否定他。
4：要我認同他，那我得先從不否定他開始。
5：我有疑問，就會想找答案。
6：活到老，喜歡被讚美到老。
7：世事並非理所當然，所以凡事要心存感謝。
8：臉皮要厚，放膽溝通，效果絕對大不同。
9：聆聽有共鳴，彼此信任又放心。
10：希望對方體會我這一路苦盡甘來的心情……等等

掌握50條人心法則，無論社內員工多難搞，社外競爭對手再強大，
最終都會「為己所用」，商業競爭也能就此獲得成功。

作者身為會計師及記帳士，他體會到，在那些數字的背後，有著形形色色的人性故事。員工、顧客、進貨對象、外包對象……這些人會進行溝通、感受工作價值、不安或焦躁、痛苦或愉悅、有興趣或想關注、理解或不理解……

「金錢往來」這種經濟活動，會伴隨這些心境與情緒的變化而發生。也就是說，經濟活動的背後存在著人心與情緒。

若要提升銷售額這種數字，就得理解顧客的心與情緒；
若要提升組織效率，就必須理解員工、上司、屬下的心情。
若要讓數字變好，就必須擁有讀懂人心與情緒的專業知識，以及深入的洞察力與經驗。

郭書妤

自由譯者。譯稿指教：[email protected]

序言　在經營事業與進行商業活動之前，你研究過人心嗎？　

成功商業人士都是心理專家　
１－１　藉由學習人類的原理，讓人生的可能性大幅度提升
（1）數字背後有著人性故事與人心變化
○2學習心理學與腦科學，讓我展開意外的人生
１－２　現場實務體驗與心理學產生連結，工作就會變得有趣    
（1）運用在商業現場的心理學知識是這樣誕生的
（2）知道人心的特質，便能百戰不殆
１－３　人工智慧搶奪人類工作的時代　

第二章　引導他人行動的四個要素　
２－１　「傳達什麼」與「由誰傳達」　
２－２　情緒腦與理性腦，共存於腦部　
２－３　打動情緒與展現合理性的對話　
２－４　性格可信任者、能力可信任者　

第三章　性格信任：人類本能所追求的事物　
３－１　人擁有的三種基本需求　
（1）什麼樣的人能獲得性格信任
（2）改良馬斯洛的需求層次理論
３－２　「想獲得認同」的需求　
（1）孤獨會帶給人類強大的壓力與不安
（2）每個人都會認同「認同自己的人」
（3）認同他人的五種方法
（4）動機提升與下降的主因
３－３　「想要成長」的需求　
（1）你相信對方有成長的可能性嗎
（2）讓對方發現他自己從未注意的能力或優點
（3）一句「你的能力不只這樣」就會改變人生
（4）會帶來聲望的三種一致性　
（5）公欲與私欲　

第四章　能力信任：「工作能力強」的意義
４－１　成長快速者的思考模式　
４－２　工作能力強卻無法出人頭地的人　
４－３　對組織而言，誰才是真正的英雄　

第五章　情緒對話：打動情緒的能力　
５－１　情緒對話三要素　
（1）大腦最喜歡「情緒」
（2）情緒會感染
５－２　賦予動機的兩種途徑　
（1）「想要變成這樣」的追求型動機
（2）「不想變成這樣」的迴避型動機
（3）消費是為了得到快感，還是迴避不快
（4）「稱讚」與「斥責」的最佳比例
５－３　賦予意義的力量，能左右情緒狀態　
（1）你擁有什麼樣的情緒，由「賦予意義」決定
（2）藉由改變意義來打動情緒
５－４　帶來同理心的故事力　
（1）為什麼聽故事會讓情緒產生波動
（2）將故事力運用在建議與說服
（3）將故事力活用在業務與行銷
５－５　影響「現在」情緒的未來力量　
（1）相信未來的力量，決定人的生死
（2）為什麼領導者必須提出願景或目標？
（3）屬下會把未來的自己投射在上司身上
（4）顧客購買的是對於未來的想像

第六章　邏輯對話：理由的巨大力量　
６－１　你是...

「如果想在公司經營上獲得成功，就得知道人類的本質、知道『所謂人類就是這種生物啊』，並從這種理解出發。諸位在大學研究過人類嗎？」

這句話來自眾人稱之為經營之神的松下幸之助。

人如果要在社會上生存，就必須知道社會的規則，所以才要學習。

同理，如果要帶動人，就必須知道人心的本質。

我從高中時期就開始對人心本質抱有很大的興趣。我閱讀了心理學與腦科學等相關書籍，並參加形形色色的講座，以此獲得了一些知識。但是，那樣的知識要能夠活用於工作現場才有價值。在工作現場靈活運用，並讓各式各樣的實際經驗與那樣的知識連結，藉此讓那些知識內化成應用在各式場合的智慧。我在經營與商業的實務現場活用自己學到的知識，一點一滴地累積成功與失敗的經驗。而我的公證會計師與記帳士證照資格，對於那些成功經驗與失敗經驗的累積發揮了很大的功效。

我因會計師與記帳士這樣的身分而接觸到許多企業的經營相關情事與商業事務，並接受過各式各樣的諮詢。會計師與記帳士會收到的諮詢內容，一般多半與數字有關。

但是，經營者要的不只是數字，他們追求的是能夠提供經營諮詢的對象。

所以，我不對諮詢內容設限，接受的諮詢範圍相當廣泛。我從中感受到的，為經營與商業的問題多半是「人」的問題。

員工、上司、屬下這樣的人，顧客這樣的人。

對於這種「人」的問題進行諮商時，我會以心理學、腦科學的觀點去分析問題並加以說明，再以此為根本，提出解決方案。此法讓經營者以具邏輯性的方式理解人心的本質，經營者再以此理解為基礎，將之應用在工作現場。所以，此法一直以來都在工作現場發揮非常好的效果。結果，許多經營者及管理階層的主管，都對心理學及腦科學產生了強烈的興趣。

然後，有些人領會到自己從過往經驗培養出的人性本質體察，跟心理學與腦科學的知識有相通之處，有些人還有新的體認。

我時常收到這樣的感想：

「過去，我隱約感覺到的人性本質，從心理學來看也是正確的！」

「人確實會這樣。我懂！心理學真有趣。」

像這樣將工作現場的感覺與心理學連結在一起，就能讓經營與商業誕生出新的可能性。

某位營業部長曾經很高興地對我說：

「聽了藤田先生講的心理學後，我才知道就心理學來看，自己過去跑業務的方式都很正確，總覺得滿高興的。因為用理論說明自己過去憑感覺做的事情，可以整理腦袋裡的想法，所以我覺得很有趣。過去，我一直都不知道該怎麼教屬下跑業務，現在多虧了心理學，我總算可以好好教導屬下了。」

我從許多人那裡聽到這樣的感想：

「加深自己對人心的了解後，我的業績就變好了，工作跟人際關係都變得很有趣。」

「學習人心的知識後，我跟屬下之間的關係就改善了，自己的心情也變輕鬆了。」

另外，從自己的經驗來看，我清楚地明白要讓經營與商業成功，對於人心的理解是不可或缺的。

為了在今後的時代生存下去，我感覺這件事變得更重要。

少子化、高齡化、全球化、機械化。日本今後無法迴避這些趨勢。尤其以後機械化的速度，將因人工智慧及技術的快速進步...