在拒絕是成交的開始

如果你是一個銷售人員，相信你一定會面臨許多被拒絕的情況，這些各種理由的拒絕其實就像是一道鴻溝。如果你在這條鴻溝前望而卻步，面對著即將到來的困 難一籌莫展，從而質疑自己，甚至懷疑這份銷售工作的價值，那麼，你在這個行業裡很難有自己的立足之地。但是，如果你可以用自己的耐力、智慧，在遭到拒絕之 後逐漸地成長、成熟，那麼，你就可以擁有一份

成就你的堅持的事業，從而成為一名偉大的推銷員。



對於擱淺在拒絕上的前者來說，無法讓自己的事業發光無疑是遺憾的。但我們轉念一想，為什麼又有這麼多人會停滯在被拒絕的境況中而無法自拔呢？是能力有限？是不夠堅持？是技巧不足？其實綜合起來無非就是兩點：一是心理障礙，二是綜合素質不足。



從心理障礙來說，很多銷售人員，尤其是初入這個行業的新人，對客戶的拒絕存在著天然的恐懼感。他們害怕自己遭到否定，害怕從客戶那裡得到不友善的目光 和言語，害怕主管對自己能力不足的質疑，害怕自己的產品其實並沒有想像中適合客戶……許多銷售人員在進行工作之前就思慮太多，從而造成了自己的心理障礙。 如果出現了這種沒自信的狀況，我們又怎麼能夠讓客戶對我們產生信心呢？



從綜合素質來說，許多人把重點放在對產品的瞭解和推薦上，實際上，銷售這個行業更多的是在銷售「人」，如何讓自己對這份銷售事業產生信心？如何保持良 好的心態？如何在與客戶交流之前做好完全的準備？如何和客戶建立最初的好感？如何在語言技巧上引導客戶發現自己的潛在需求？如何穩定和強調客戶的需求？如 何將客戶的需求和自己產品的屬性對接？如何在最後一刻做出決定性的成交舉動？……這個過程之中，涉及許多豐富的資訊，比如銷售行業存在的或經典或新穎的原 則、策略、技巧，比如人與人之間的溝通障礙和心理因素問題，比如銷售人員自己的整體修養、素質、禮儀、形象等，這些都是一個優秀的銷售人員需要考慮的問 題。



只有從這兩大點出發，我們才能夠在客戶的拒絕中找到突破口，才能夠採取相應的措施和方法說服客戶，從而達到成功銷售產品的目的。然後，在一次又一次的經驗中進行總結和成長，以此在行銷過程中提升自我、超越自我。



這本《不怕被拒絕》正好針對這些問題，提出了相應的解決策略和方向，正是一本認識拒絕、體察拒絕、化解拒絕、瓦解拒絕，最終促成成交的實用指南。



在本書中，我們按照邏輯思考順序，先帶大家認識什麼是拒絕，分析為什麼客戶會有拒絕的行為，同時，也告訴廣大銷售新人不要害怕拒絕，要勇於面對和承受 它，因為在這些拒絕之後隱藏著我們成長的希望和成功的機會。正因為有這些拒絕，我們才能夠思考自己為什麼會失敗，才能夠轉而用更好的銷售技巧完善自己的不 足。



同時，書中對客戶的拒絕心理進行了分析，闡明了很多情況下很多客戶其實並非是真心拒絕，他們並非是真的沒有相關產品需求，而是因為銷售人員自身並沒有對此進行發現和引導。在此書中，我們對這些問題進行了相關指導和解決。



之後，從化解、瓦解客戶拒絕直至促成成交的一連串具體原則和策略，都是一些十分具有實用性的使用技巧。



最後，我們再回到銷售人員自身，從心理心態上進行強化，讓個人的銷售能力和綜合水準能夠達到更高的程度，讓這份工作和事業都變成是一種有價值的認知， 從而加強銷售人員化「拒絕」為「接受」的能力。這種接受不僅在於客戶對銷售人員自身的接受，更是銷售人員自己接受自己、接受這份事業的證明。



這本書文字通俗易懂，具備了銷售行業最經典的銷售方向、原則、策略等，同時，輔以大量的現實性強的案例，用以方便理解理論知識，是一本十分適合初入銷售行業者閱讀提高綜合銷售水準和素質的讀本。



希望這本書能夠幫助到各位讀者，並能夠解答各位的疑惑！

第一章 銷售從拒絕開始

拒絕是成交的開始

經得起真正的拒絕

客戶的拒絕就是你要解決的事情

做好被客戶拒絕或冷漠相待的準備

不因拒絕而止步不前

從拒絕中找到機會



第二章 面對拒絕，你的內心要更強大

銷售不是卑微的行業

擺正心態比什麼都重要

銷售並不難，難的是堅持到底的熱情

時刻保持旺盛的自信心

練就「自助者天助之」的強者心態

不要消極地看待自己的工作

成功與否取決於你下的決心有多大

發現自己工作的價值和樂趣

挫折時懂得在反省中獲得進步



第三章 業績完全是「設計」出來的

推銷自己比推銷產品重要

充分瞭解產品是銷售前提

完善專業知識，做個行家中的行家

良好的形象拉近你與客戶的距離

社交禮儀是一筆無形的財富

學習是提升銷售修養的途徑

用心準備銷售工具

記住客戶的名字——是小事卻是大事

選擇合適的時間和地點拜訪

成功的自我介紹是無往不利的敲門磚

尋找與客戶的共同話題



第四章 如何預防而不是去處理客戶的拒絕

讓客戶沒有機會說「不需要」

客戶比你更好奇

用精心設計的提問扼殺拒絕

在一開始就激發客戶的興趣

巧用「連鎖介紹法」

讓顧客感覺物超所值

掌控語言的表述順序

按照顧客的性格進行溝通

告訴客戶「權威」也用你的產品

從談話中找到被拒絕的癥結

客戶對產品沒熱情才拒絕

看清客戶隱藏的購買動機

慎用口頭禪

謹記十句不該說的話



第五章 巧妙化解客戶拒絕

告訴客戶你將帶給他的利益

客戶嫌貴時就用數字技巧

消除客戶心中的疑慮

請教，也是解決銷售難題的方法

讓顧客覺得你是有心人

以精確資料說服客戶

用對比化解客戶心裡的疙瘩

學會適時「轉變」客戶需求

做好打「長期戰」的準備

遇瓶頸時適當用一下幽默

適當「讚美」一下客戶

不能光只會「說」，還要會「聽」

小技巧巧妙化解銷售困境



第六章 十八般武藝瓦解客戶拒絕

做好處理拒絕的準備

如何應對「沒有時間」的推諉

客戶用競爭對手推諉時怎麼辦

如何恰當處理客戶的反對意見

如何應對客戶的「考慮一下」

一次精彩的示範勝過一千句說明

要學會用腦子「分析問題」

無輪如何都不和客戶爭辯

客戶異議既是成交障礙，也是成交...