【書名1】把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法 把HONDA汽車賣給TOYOTA社長是可能的嗎？ ◎什麼工作永遠有職缺？答案是業務員。 ◎什麼工作可以得到較高報酬、年薪百萬以上，答案還是業務員。 工作難找，薪水不漲，業務員成為門檻低、工作機會最多的職業，但也是挑戰性最高的工作。 沒有不景氣，只有不爭氣。一般人以為業務工作是靠體力拼勝負，一聽到「賣HONDA的車子給TOYOTA的老闆」，鐵定會搖著頭說：「不可能」，但真的沒有辦法了嗎？ 其實，在所有業務活動中，和關鍵人士見面最為重要。 許多企業以教育訓練，詳盡教導業務員約到顧客以後的種種應對技巧，卻沒傳授業務員該和誰見面、怎麼取得見面機會，才能有效提昇業務行銷活動的成果。 這正是多數業務活動的通病。 實際上，業務活動成果的好壞取決於能否約到有力人士，以及與有力人士的關係。 愈是有力人士，愈想和「優秀的業務員」打交道。而和有力人士見面的門檻，其實不如各位所想的高。 此外，諸如： ◎顧客為什麼不跟你買？ ◎商品賣不出去的真正理由！ ◎顧客重視的不是商品，也不是價格！ ◎「與顧客見面的準備」為何是提高成交機率的關鍵？ ◎開頭「0.2秒」、「20秒」、「4分鐘」的意義！ 有關我如何拿下業務員冠軍的know-how與策略，都在本書徹底公開！ 【書名2】業績絕對達成的技術：這樣當主管，不僅有業績，部下也同心 這樣當主管，不僅有業績，部下也同心！ 日本超人氣企管顧問，教你絕對達成的秘訣。 「無論景氣好壞，我一樣能達成業績！」──如果有人對你這麼說，你相信嗎？ 橫山信弘，35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師，40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈，甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問！ 橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎，讓部下績效從「打八折」變「不打折」！ ．活用「大腦缺口原則」，消極者也變積極── 許多推理小說，一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演，我們的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」，然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣，主管該做的，就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。 ．「衝擊×次數」可以去除壓力── 在做一些理所當然的動作時，沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣，只要一再詢問業務員「你的業績目標是多少？」，達成業績目標就會變成理所當然的事！ ．讓部下動起來，不需要理由與動機── 神經語言學的研究，說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激，就會產生反應，不需要經由意識。業務活動，其實與運動或英語會話很像，需要反覆練習。想達成業績目標，總之就是要督促部下行動，為人主管者別光是口頭講講。 ．業務工作，不能只靠意志── 行動，還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績，部下回答：「我會盡一切努力，拼到最後，永不放棄！」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎？管理者的工作，就是要讓組織能夠達成目標數字，否則根本不叫管理！ ．「曝光效果」與「自我揭露效果」── 業務員的工作只有兩個，一是「勤跑客戶」，二是「自我推銷」。或許有人會說這真是老派又守舊的想法，但業務員的工作重點其實不是說明商品，是與客戶建立互信。而要建立關係，就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊，例如出身、興趣等。 所以身為主管的你，如果有這些煩惱： ◎苦惱業績目標無法達成、 ◎因為業績不理想，被老闆盯得滿頭包、 ◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、 ◎明明公司在客戶密集的都會區，卻不見業務員開發多少新客戶、 ◎業務團隊士氣低迷，開會時也提不出具體意見…… 不是因為你不懂領導，只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」！ 在書中，他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的，不是「力求」做到業績，而是「即使不景氣，還是能順利達成業績」。 使用這項嶄新的管理方法，組織內部一定會產生明顯的改變，業務力就這麼培養起來： ．想改善笨、懶、慢，就該散布危機意識。 ．只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍！ ．行動力不足的「微風型」業務，也會變成積極主動的「旋風型」業務！ ．導正「維持現狀」的偏差心態，部下就會自己動起來。 ．「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會，最有效率！ 讀完本書，從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績，因為達成業績只是最低標準，而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣！ 本書亦附有簡單圖表，閱讀輕鬆，完全掌握業績達成的精髓，大大解決你的煩惱，讓你和部屬一起邁向下一個成長目標！