讓客人第一眼就有好感， 三秒內開心買單！ 根據研究指出，顧客看到商品後，決定「買／不買」的時間，只有三秒鐘！商品種類暴增，加上同業削價競爭，該如何點燃消費者的購物欲、第一眼就「好想買」？從動線、顏色、貨架、陳列商品，完全解析消費心理，讓客人開心大採購的祕密，都藏在這些賣場小細節裡。 暢銷賣場都在用的陳列暗示，100%有效！ ．商品剩下個位數，就是賣不掉，但只要加上「一行字」，就能馬上賣光。 →「限定商品！」暗示你，數量不多，買到賺到。 ．店員親切地遞上購物籃，除了讓你方便放入商品，還有一個重要的原因。 →提了購物籃，下意識就會想「再多逛一下」。 麥當勞和7-11有什麼吸睛要素，讓消費者果斷地走進去？ ．強烈的店面廣告，一眼就知道「這家店賣什麼」，吸引路人注意。 ．寬闊、透明的店面，店內狀況一覽無遺，讓顧客放心走進去。 ．善用不同顏色的暗示力量，增加商品辨識度，傳遞店家的訊息。 （紅：新鮮、促使人展開行動；黃：喚起好奇心；橘：健康的、感覺快樂；綠：給人安全感） ．溫暖、明亮的照明，提高店家的存在感，並給顧客帶來愉快的氣氛。 所有零售業者都面臨同樣的問題，商品愈多，消費者的注意力愈難掌握，當顧客踏進店裡的那一秒，該如何吸引他們開心選購、買最多的商品？ ◎【走道】賣場的走道寬度，決定客人會待多久。 研究顯示，當你在購物時，發現無法輕易的和其他客人錯身而過，就會放棄往前走。 不管什麼樣的店家，走道至少要有120公分寬。 ◎【動線】主力商品、暢銷商品、長銷商品該擺在哪？ 賣場路線上的四個關鍵「磁石點」，讓主力商品和特價商品帶動長銷商品。 ◎【展示】這家店的員工，無時無刻都在整理貨架？ 站著不動的店員會讓顧客產生距離感，一邊打理貨架、一邊吆喝歡迎光臨的店員，會讓顧客覺得很親切。 ◎【價格】不用降價打折，照樣提高消費額。 讓消費者享有「一次買齊」的便利，或是隨時更換促銷商品，製造「常常特價」的印象。「A+B」、「紅配綠」的綁售方式，也能有「優惠很多」的效果。 ◎【加購】既然都要結帳了，那就再多帶一件吧！ 收銀台是客人停留率與經過率最高的地點，廣告宣傳會更有效果。加上已經要打開錢包付錢的心理，讓顧客更容易掏錢加購商品。 ◎【宣傳】賣場的洗手間，也是一個極佳的宣傳地點。 另一個顧客會長時間停留的地點是洗手間，和收銀台前一樣，可以用廣告宣傳商品，提高購買意願，特別是和健康、衛生有關的產品，可以有計畫地帶動一連串的銷售。 ◎【視線】以兒童用品為主力的消費賣場，為什麼要在天花板做裝飾？ 小朋友的視線較低，不過他們會抬頭看爸媽，因此在天花板做裝飾，是為了吸引小朋友回到特定的賣場區域。 ◎【挑選】銷售量不起眼的商品，是最好的綠葉。 顧客是為享受「挑選」的樂趣才來店裡，如果一家店內都只有好賣的「暢銷商品」，便失去了比價、比較和挑選的樂趣。 ◎【方便】停車場，也是一個影響來店意願的重要原因！ 標示清楚嗎？停車格大嗎？需要倒車入庫嗎？特別對於女性消費者來說，方便、好停的停車場，也會是選擇是否再次光臨的因素。 實體店家愈來愈難吸引消費者購物 二十年後，現在慣於使用網路的中壯年族群將成為網購的主流，實體店家不只要和同業競爭，也要和看不見的網路商店爭奪顧客。許多店家淪為網購的「展示中心」，「去店內看實際商品，回家再用網路下單購買」，有這種想法的消費者愈來愈多。網購的諸多優點，如24小時內到貨、免運、免費退貨等等，都為實體店家的低存活率雪上加霜。 【名家推薦】 ◎洪良浩（哈佛企管顧問董事長）【專文推薦】