◆長踞亞馬遜銷售類書籍排行榜前5名 ◆美國、中國讀者佳評如潮、持續熱銷中 想成為王牌銷售員，這個心法最關鍵！ 「賣服務，不如賣觀點」 身為B2B銷售人員，你可能以為： ◎顧客說了算，最好乖乖配合。 →不，銷售的主導權在你手上！ ◎顧客只在乎價格，愈便宜愈容易成交。 →不，在顧客心中，價值比價格更重要！ ◎與顧客意見不同時，趕緊妥協就對了！ →不，當顧客說：「我真的沒這樣想過」，你就成功了一半！ 全球知名的CEB顧問公司花了4年時間，針對6千多位銷售人員進行研究，證實B2B的銷售法則已經改寫：隨傳隨到、滿足顧客各種需求的銷售人員，並非真正的常勝軍；比顧客早一步發現問題、大膽挑戰顧客的銷售人員，才能完美成交。 書中將告訴你成為主動挑戰型銷售員，跟天生的性格和優缺點無關，而是跟執行力有關。書中歸納出3大能力，包括「指導能力」（讓銷售方案與眾不同）、「客製化能力」（讓顧客產生共鳴）、「掌控能力」（讓銷售朝著正確方向發展），以實際案例深入說明，魯蛇也能成功變身王牌銷售員！ 另外本書更提供商業指導四大規則、銷售對話六大步驟等，以系統化的圖表工具和成功案例，打造無往不利的銷售技巧，即使經濟不景氣，也能創造驚人業績！ 【本書特色】 一、顧客要的是獨一無二的新觀點 根據CEB顧問公司的調查，影響客戶忠誠度的因素中，價格／價值比占了9%，品牌、產品和服務加起來有38%，而為顧客創造有價值的銷售體驗，則高達53%。要讓顧客擁有這種一流體驗，取決於銷售人員的能力。想法與眾不同、讓顧客改變思維和行動的「主動挑戰型」銷售員，才能在不景氣中持續創造高業績！ 二、打造夢幻銷售團隊的教戰手冊 書中精準分析銷售主管必須具備的能力，從面試時問對關鍵問題、招募對的銷售人員、善用工具有效輔導，一步步打造能為顧客創造新價值的銷售團隊，這不只是銷售人員和主管個人的能力提升，更是全公司的轉型。 【名人推薦】 吳育宏（商業周刊「業務力講堂」專欄作家） 林家泰（奧若文化創意總經理） 黃志靖（創略廣告總經理） 劉恭甫（兩岸企業創新思維與銷售談判講師） ——熱血推薦（依筆畫順序） 「銷售上多年來最重要的進展。」 ——尼爾．瑞克門（Neil Rackham），《銷售巨人》作者 「令人驚訝的是，原來這麼多年來，『主動挑戰型』的銷售人員一直被埋沒了。本書將這個強大策略的致勝元素分解成一套可教導的技能，連頂尖銷售團隊也可受惠，將成果提升到新的水準。」 ——丹．詹姆斯（Dan James），杜邦公司（DuPont）前銷售長 「本書為我們面臨的銷售難題提供了一劑良藥，清楚揭示了客戶如何購買產品以及銷售團隊必須如何銷售。如果你想讓公司的銷售業績更上一層樓，這是必讀的一本書。」 ——湯姆．米克（Tom Meek），德國漢高公司（Henkel）膠黏劑技術部銷售副總裁 「本書觸及我們處理客戶關係的核心。我們希望銷售人員傳遞洞見和價值，而非推銷話術。這就是我們整個組織正接受訓練、學習『挑戰式銷售』成功技能的原因。我們已經看到成果，我也深具信心，在客戶眼中，我們的關注點會繼續凸顯我們的不同。」 ——凱文．華倫（Kevin Warren），全錄公司（Xerox Corporation）美國客戶部總裁 「自從和CEB合作、實踐『挑戰式銷售』以來，我們的顧客接受度和銷售成果都好得不得了。」 ——傑夫．康諾（Jeff Connor），愛瑪客全球食品服務公司（ARAMARK Global Food, Hospitality, and Facility Services）資深副總裁兼發展長 「本書告訴你如何持續掌控複雜的銷售。詳盡了解這項卓越研究的成果，你將明白怎麼在顧客心中凸顯你的組織、你供應的產品，以及你的特色。」 ——亞德里安．諾頓（Adrian Norton），利潔時製藥公司（Reckitt Benckiser Pharmaceuticals）銷售副總裁 「本書教你如何藉由聚焦於顧客的議題，向顧客凸顯你的組織、解決方案和你的卓越特殊之處；有基於扎實研究的創新思維，也有針對如何付諸實行的務實建議。」 ——坎貝爾．湯姆森（Campbell Thomson），柯爾特科技服務集團（Colt Technology Services Group）銷售營運處長