◆華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本 產官學界4位重磅談判名家聯合執筆 談判是一場競合的棋局，第一步你就不能下錯！ 為什麼聯航和乘客談判失敗，導致市值蒸發245億？ 為什麼川普看似不按牌理出牌，卻能在川習會後達成目的？ 談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分， 必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨， 逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。 本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域， 逐一探討各種談判過程中常見的困境： 談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？ 什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？…… 並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！ 本書重要內容包括： ◆善用心理陷阱爭取好交易 一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇； 善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件， 就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！ ◆學習川普的「逆勢談判」要訣 明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談， 當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！ 發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。 ◆善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標 即使原先談判想達到的目的只有一個， 但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性， 便能跳出「非贏即輸」的困境之中， 至少能從談判當中攜回一些可見的成果。 ◆技巧性讓步的方程式 先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間， 然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受， 將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。 談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！ 不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思， 而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能， 但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局， 有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。 本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益， 一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！ 【拍案推薦】 江丙坤（三三企業交流會理事長） 徐小波（時代基金會執行長） 屠益民（中華系統動力學會理事長） 許勝雄（全國工業總會理事長） 盧明光（中美晶董事長） 史際春（中國人民大學法學教授） 高　長（東華大學公共行政學系教授） 陳明德（美國加州大學資訊管理教授）