攻心談判聖經:拿心理學當武器,看穿對方底線,懂得硬軟兼施,輕鬆說服任何人 | 拾書所

攻心談判聖經:拿心理學當武器,看穿對方底線,懂得硬軟兼施,輕鬆說服任何人

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誘導、震懾、擊倒! 蘋果電腦創辦人賈伯斯都在用 百條實例分析,立即上手! 看懂《延禧攻略》宮鬥套路的最佳讀本 以下場景,如果你覺得熟悉或很想知道解答,那麼你得注意了—— ►► 加薪要求,如何讓老闆愉快同意? ►► 處理車禍紛爭,怎麼談才利己? ►► 樓上漏水卻拒修,惡鄰居如何應對? ►► 遇見死纏爛打推銷員,脫身關鍵是什麼? ►► 客戶看似認可提案,回公司後就沒下文? 有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今,「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等,「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行,稍不注意,「結果」就會嚴重影響你我的生活。 ★談判失敗原因千奇百怪,不懂人性弱點是關鍵 《三國志.蜀書》曾云:「用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」諸葛亮南征時,正是因為接受了馬謖的建言,以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術,最終使兩方交好。 談判是一場心理戰,懂得「攻心」,才能有效影響對方、控制對方,最終達到自己的目的。 本書作者朱建國是職場心理專家,長期從事人力資源管理工作的背景,讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中,他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手,教你如何洞察對方心理,並制訂相應策略,讓對方口服、心更服。 ★看穿情緒語言、洞悉性格習慣,「攻心」的致勝祕訣 為了在「心理攻防」的對決上贏得先機,我們必須懂得「察言觀色」,從動作、表情、語言及性格中,找到有利於談判結果的蛛絲馬跡。 科學家已經實證:無論如何壓抑、偽裝,不自覺的「微反應」都會讓情緒露出馬腳。只要學會解讀,就能加以操控。例如—— (1)面部表情只是寫在臉上的心情,不代表內心情緒毫無掩飾 ►►表情豐富的人往往有點自我中心,他們及時將感情透過表情流露,是想以這種方式來讓別人順著自己的心意走。遇到這樣的人,如果發現他的表情起變化,不妨先暫時認同,以免讓談判發生不必要衝突。 (2)言語上的滿意只是幌子,不停抖動的雙腳才是真正心意 ►►交談時,聆聽者一副滿意的樣子,但雙腳卻不停抖動,代表他對你的話題根本並不感興趣。想瞭解談判對手的內心,不能只聽對方的話語,還要觀察對方無意識的小動作。 (3)「隨便吧」、「你看著辦吧」,其實不是真的讓你放手去做 ►►會這樣說的人往往有強烈的控制欲望,很可能他們對於你的建議有自己的想法,但又不方便直接表達,這時最好能夠引導他說出對他的真實想法,才能有利於進行協商。 此外,了解不同的人格特質,也能有效揣摩對方心理,找出適合的談判策略,比方說—— (1)善於處理且重視人際關係的人,易有不安全感 ►►這類人若是孤身一人,常常會不自覺地產生心理壓力,試著促成「一對一」的對談方式,能使其無法發揮優勢。 (2)自信心較強,有主見的人,通常喜歡聽奉承話 ►►針對其驕傲自信的心理,準備一些恰到好處的「恭維話」,能使其情緒高漲,間接影響其談判能力。 (3)謹慎多疑的人,無法完全信任別人 ►►這類人有強烈防衛心理,對話時要杜絕用模糊不清的詞語,如「差不多」、「可能」,交鋒時論據也一定要全面詳盡,以免被找出漏洞。 ★善用心理學技術,施展兩手策略,搞定你想搞定的人和事! 從開場前的談判布局,到談判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任,以及談判後期的巧妙說服、把握決策時機,《攻心談判聖經》援引上百則古今中外的案例,讓你迅速掌握談判實務,創造對自己有利的局勢。例如—— 【技巧1】「留餘地」雙贏策略:話不說滿,事不做絕 【實際運用】答應別人請求時,但最好不要「保證」什麼,而應該以「我盡量」、「我試試看」這類不確定的詞語,來降低對方的期望值,同時也顯得自己很謹慎。 【技巧2】「吊胃口」勾引妙招:讓懸念刺激對方好奇心 【實際運用】先找出對方感興趣的事物,故意不說明白,等引起對方的好奇心後,他就會迫切想要知道更多,最終只好跟著我們的節奏走,一步步陷入我們的「圈套」。 【技巧3】「編造布疑」手法:故意透露假消息迷惑對方 【實際運用】在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料,並製造可以讓對手瀏覽到這些資料,以及被資料中的資訊誤導的機會。 【技巧4】「分化迂迴」戰術:利用團隊中的意見分歧 【實際運用】抓住對方不同成員間的意見分歧,最好找出相互矛盾的意見,一一提出,分化他們,讓對方陷入內亂,不攻自破。 本書特色 ★收錄超過百則案例,給予直接且清晰的指導,手把手帶你學會攻心談判術。 ★從商務交涉、職場管理到家庭關係,無論對手是同事、上司、朋友或生意夥伴,你都能從中汲取談判的積極建議,成為談判贏家。 盛情推薦 李河泉|超級領導力主題講師班、超級職場學院創辦人 黃永猛|BNSC商業談判研究中心主持人、知名專業講師 鄧為中|人心解碼管理顧問總經理、讀心專家 (依姓氏筆劃排列)

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