成交模式:啟動植入想法流程,建立優勢位階,從日常談判到高額募資,都能讓對方主動說我要買 | 拾書所

成交模式:啟動植入想法流程,建立優勢位階,從日常談判到高額募資,都能讓對方主動說我要買

$ 360 元 原價 400
  ★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
  ★募資提案教父歐倫.克拉夫最新不藏私行銷秘訣


  產品服務能成交,是用買的,而不是用賣的!

  沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定,傳統推銷說服術只會引人反感;尤其現今資訊透明開放,唱作俱佳的提案簡報再精采,也會被看穿破綻。

  想要贏得關注、創造信任感,順利完成交易,你需要一套不同於傳統的「成交模式」。

  本書作者歐倫.克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓:那就是人們非常討厭被別人推銷東西,尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓,他們的反彈就愈大。相反地,人們喜歡靠自己想出很棒的點子,即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法,通常是讓對方覺得,他比你聰明。

  因此,克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本,而是向你展現一個新的做法:每個人都信任自己的想法,假如你不再把你的想法強加在買方身上,而是引導他、讓他自己想出這個點子,他就會接受、信任這個點子,並為此興奮不已,然後便會接受你的提案,並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下:

  •    消弭地位差距──要讓顧客發現,你懂他們、和他們同屬一個圈子。
  •    贏得對方肯定──突顯專業水準,消除疑慮,並認定你是專家。
  •    運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」,成交機會愈大。
  •    給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態,不是冒險的交易。
  •    允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法,並引導他們順利走過,而不是與之抗爭。

  這個道理說起來簡單,做起來不容易。不過,作者曾經教導數千人,如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟,順利完成交易。

  克拉夫將在本書中示範,如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你,該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品,成為讓顧客信服的成交王。

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  蔡宇哲  「哇賽心理學」總編輯
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  「在本書中,歐倫.克拉夫提供讀者一套有效的工具,幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西,他向你展示的是,如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙.強(Daymond John),實境秀「創智贏家」(Shark Tank)評審與《一無所有的力量》(The Power of Broke)與《努力要趁早》(Rise and Grind)作者。

  「歐倫.克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮,你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡,急著想知道結果……然後突然意識到,他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧,而且讓你覺得樂在其中。」─馬修.迪克森(Matthew Dixon),《挑戰式銷售》(The Challenger Sale)共同作者

  「歐倫.克拉夫應該去當間諜的,他能夠招募任何人,也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安,同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享,完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森.漢森(Jason Hanson),前中情局(CIA)探員兼《九十秒抵達安全》(Spy Secrets that can Save Your Life)作者

  「這是相當難得的一本書,它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫.克拉夫的方法非常直觀,而且完全可行。書裡有滿滿的實例,有些例子很極端,有些出人意料,但全都非常實用。」─約拿.博格(Jonah Berger),《瘋潮行銷》(Contagious)作者

  「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊,是歐倫.克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察,而且最重要的是,非常好用。本書給你一套工具,創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾.瓊斯(Phil Jones),《讓人無法拒絕的神奇字眼》(Exactly What to Say)作者

  「當你提出與客戶相左的想法時,即使你提供的是比較好的解決方案,他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後,你將能夠幫助客戶主動發現,你的點子其實比較好。」─安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino),《你的客戶就是我的客戶》(Eat Their Lunch)與《成交的藝術》(The Lost Art of Closing)作者

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