面對棘手的談判,理解立場,找出動機,
真正成功的談判,沒有勝負,只有雙贏!!
真正成功的談判,沒有勝負,只有雙贏!!
我們每天都會遇到需要「談判」的場合,
和伴侶談判,針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒垃圾、誰該洗碗掃地;
和子女談判,何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢;
和老闆談判,當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候……
和客戶談判,當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時……
絕大多數的談判,我們都視為生活中的尋常,
那是因為藉由多次嘗試,我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop;
其實,談判的原則總是相同,無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶,或是難搞的客戶……
你總得嘗試摸索出最大的可能性。
談判之所以變得困難,是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。
或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安,
也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼……
作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練,
曾經面對過無數次的困境談判。
他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。
他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態,
而他總是能化險為夷,最後讓雙方達成和平協議。
他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」,理由在於,語言創造意識。
因為,每個與你談判的人,其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。
在本書中,作者首次分享個人經歷,
以在警界服務所遇到的各種刑案為例,
轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」,
提供我們克服「困境談判」的實用祕訣,
以及如何掌握談判技巧,臨機應變並順利達成雙贏的局面!
談判的七大鐵則:
1.分析你的談判夥伴
2.有助於追求目標的清楚策略與戰術
3.藉助正確的論述說服
4.在談判中取得主導權
5展現你的權力
6.破除所有抗拒
7.設法維持協議
本書附錄設計了一份談判練習本,讓讀者可以實際按表操作,
一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。