實質利益談判法－跳脫立場之爭 | 拾書所
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實質利益談判法－跳脫立場之爭

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談判技巧 　常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。前者以避免衝突，得到和協的解決方式為宗旨，但談判者最後常被剝削，覺得受到傷害；後者以堅持立場，戰勝對手為目標，但常導致強烈回應，傷害彼此的關係。而介於強硬與溫和間的談判策略，則又涉及條件交換，無法讓彼此獲得最大利益。本書所提出的針對原則談判法，則是根據利益來決定議題，除了將人與問題分開，使焦點放在利益而非立場，為彼此利益創造各種替代方案外，更堅持使用客觀標準力求擺脫立場之爭，為雙方利益營造公平解決之道。此法運用於日常生活及各種業務談判場合皆能賓主盡歡，得 　談判在於使有不同立場或利益各方，能有效地協議出使各方皆能滿意的結果，並減少各方衝突所造成的傷害。如果談判不能有效、理智地達成，那也就失去了談判的意義。 　無論喜不喜歡，你都是談判者。談判是人生免不了的事。你和老闆談加薪；與陌生人談房價；兩位律師協調車禍訴訟案；多家石油公司計劃共同探勘深海原油；市府人員與工會領袖談判，避免運輸業罷工；美國國務卿與蘇聯領袖尋求限制核子武器談判。以上皆是談判。 作者簡介 　費雪為哈佛法學院法學教授，教授談判課程，並為哈佛談判計劃案的負責人。目前他也在華盛頓從事法律工作，為國防部的法律顧問。 　尤瑞為田判與仲裁事務的顧問、作者與講師，亦為哈佛談判計劃案的共同負責人。他係在瑞士受教育，並獲得耶魯與哈佛大學語言學及人類學等學位。

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