善用「文化量表」 讓你輕鬆擁抱世界
艾琳‧梅爾
曾獲全球管理學組織“On the Radar”評選為年度50名全球最有前瞻性商業思想家之一
亞馬遜書店5顆星推薦、銷售總排行榜前20大
《外交期刊》、《專業經理人》、《金融時報》、《科克斯書評》 好評推薦！
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【精彩案例】
◎讚美不一定是讚美，指責不一定是指責：聾子杜拉克
對於美國老闆韋伯和法國下屬杜拉克之間的溝通問題，我們再多仔細想想，這是個性不合，抑或是文化差異導致的結果。在這個案例中，國籍的刻板印象不但沒有帶來什麼好處，反而可能更令人疑惑。畢竟，對於法國人，一般普遍都會認定他們是含蓄與委婉溝通的高手，聽和說都很細膩敏銳；美國人的溝通則被認為傾向於坦率直白，越直接越好。但是在「聾子杜拉克」的故事裡，卻是法國總監天真地忽略掉美國上司一直試圖傳遞的訊息，而美國上司抱怨他的法國下屬不夠世故，沒辦法理解他的意思。
◎閱讀空氣：如何解讀隱晦的訊息
假設你和一位名叫瑪莉安的公司同事，都是來自像伊朗這樣的高情境文化，想像瑪莉安搭晚班十點左右的火車來拜訪你，如果你問瑪莉安睡前要不要先吃點東西，而她很禮貌地回答「不，謝謝」，你的反應應該是再多問她兩次。只有當她回答「不，謝謝」三次以上，你才能把她的「不」當作真正的答案。
答案就在那個所有禮貌的伊朗人都明白的共通預設上——你與瑪莉安都知道，無論她有多餓，一個教養良好的人不會在別人第一次提供食物時就接受。所以，如果你不問她二或三次，瑪莉安可能就要捱餓上床，而你則要為她沒有嚐到你特別準備的雞肉沙拉而感到遺憾。
◎直言不諱：是給你的珍貴禮物，還是賞你一巴掌？
「你這人不知變通又不善交際，才會與你的團隊溝通困難。」若是有公司同仁對你說這句話，你會如何反應？來自荷蘭的威倫聽著馬丁的這番發言，他的耳朵漸漸變紅，但馬丁絲毫不覺困擾，他平靜地在所有人面前，繼續分析威倫的缺點。就在這時其他的成員（清一色都是美國人），全部尷尬地低頭望著自己的腳。
團輔結束後，有好幾個人跑來跟我說，他們覺得馬丁的評論非常不恰當。但回過頭卻看到威倫仍和馬丁坐在一起，像多年好友一樣談笑風聲，絲毫沒有受到剛剛在眾人面前被責難的影響！
◎遲到多久才算晚？
如果你住在像德國、北歐、美國或英國這類線性時間國家，遲到一分一秒你可能就需要打通電話報備了！但如果你住在法國或義大利北部，你可能不需要打這通電話，因為晚個六到七分鐘基本上仍在「準時」範圍內。
處於彈性時間的文化，比如中東，非洲，印度，南美，時間在你腦中可能呈現全然不同的彈性，在這個情境下，九點十五分與九點四十五分到的差異微乎其微，並且每個人都能接受。
當人們使用以下字眼描述那些從其他國家來的人——「沒有彈性」、「混亂」、「晚」、「僵硬」、「缺乏組織」、「不可調適」，很有可能他們指的正是對「時間」的概念差異。要理解不同文化中對「時間」的潛在假設所造成行為與期待的落差可能深具挑戰性。
◎桃子與椰子：友善並不等於關係導向
和許多文化比起來，美國人更有可能對陌生人微笑，以及去跟他們幾乎不認識的人私下閒談。其他人可能會把這種「友善」當作建立友誼的意圖，等到後來發現美國人無意延續這份無心的行為，其他的文化通常就會指責他們是「騙子」或「偽善」。另一方面，來自桃子文化國度的人，遇到那些才剛認識的波蘭、法國、德國、俄國同事，當自己的友善笑容與私人閒話，居然遭到一板一眼的無情對待時，會把他們像石頭般冷硬的表情，看作傲慢自大，甚至是帶有敵意的表現。
在這些椰子文化裡，對於沒有交情的人，人們會比較為封閉（就像椰子堅韌的硬殼一樣）。他們幾乎都不對陌生人微笑，不會問偶然認識的人私人問題，或提供個人資訊給那些他們並不親近的人。要突破他們最初的硬殼，需要花一點時間，但是如果你辦到了，這些人會逐漸變得溫暖和友善。雖然關係建立起來很慢，可是卻往往能維持得更久。
本書特點
搞懂文化差異，才能在全球企業談判中無往不利！
‧印度客戶對你的提案半搖頭半點頭時，他是贊成？還是反對？
‧美國老闆對你的表現讚不絕口，只是有點「小小建議」，一切真的沒問題？
‧為什麼我的提案準備得如此充分，日本董事們卻絲毫不為所動？
‧剛才法國同事對我講了那麼犀利的話，現在卻怎麼還能對我笑兮兮？
‧為什麼那個俄羅斯的合作案我拿不下來，別人一出馬就搞定？
‧墨西哥老闆好熱情，開完會後請我吃飯到半夜，他怎麼都不嫌累？
‧上談判桌前要先攀好交情，但是對面那群荷蘭人裡誰是老闆？怎麼攀？
八個面向的文化量表（the eight-scale model）
1、溝通：低情境vs高情境
2、評估：直接否定回應vs間接否定回應
3、說服：原理優先vs應用優先
4、領導：平權式vs階級
5、決策：共識vs由上而下
6、信任：任務導向vs關係導向
7、歧異：對峙vs避免對峙
8、時程：線性時間vs彈性時間
讓你精確掌握文化交鋒的真相，避免淪為「國際文盲」！
