賣上一百年-歷史上的偉大業務員如何創造 | 拾書所

賣上一百年-歷史上的偉大業務員如何創造

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這是發生在一百多年前的故事。「1818年,叫賣小販吉爾德希望趕快以十二美分的低價把剪刀賣掉,但不幸乏人問津。多數顧客覺得價格這麼低,剪刀品質肯定不行。吉爾德做了次嘗試。他把同樣的剪刀分成兩堆,一堆賣十二美分,另一堆賣二十五美分。銷售有了起色,因為有對母女各花二十五美分買把剪刀。」這樣的銷售手法,在二十一世紀的今天,依然盛行。這則故事只是本書中描述銷售術推動者的故事之一。

  在這本有趣且極具資訊性的書中,作者描述美國推銷員從到處遊走的生手,發展成訓練有素行家的重要轉變。從十九世紀中期開始,到第二次世界大戰前夕,「銷售」這項事業原本盡是小販、兜售者的天下,一躍而成專業推銷員與業務主管組成的龐大團隊。本書以粗略的年表,將銷售術推動者的故事與現代銷售管理的崛起併呈,從南北戰爭到大蕭條結束。

  從書商推銷尤里西斯.格蘭特(Ulysses S. Grant)的回憶錄,到約翰.派特森(John H. Patterson)在安迅收銀機(National Cash Register)公司所主張的著名金字塔策略,以及福特(Ford)與雪佛蘭(Chevrolet)汽車業務員的神準出招,在在顯示「販售」已經從一種浪漫的藝術,轉變成精確的科學。

  本書充滿迷人描述與具啟發性的洞見,在讓世人對現代美國推銷術的轉型有清楚了解的面向上,貢獻卓著。

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