這些經典案例教了我們什麼？
對參與市場運作，想要銷售產品、概念的人來說，最深奧難解、最亟欲得知的關鍵問題就是：「行銷，到底該怎樣才推得動？」
現在，我們將透過50個囊括各行各業的經典行銷案例，讓各位見識見識行銷高手到底是怎樣以計算精準的宣傳手法，抓住市場的需求，成功達陣，完成銷售；相信讀完本書之後，絕對能夠讓你輕而易舉地強化行銷實力，成為老闆無法忽視的人才，成為成功攻下市場的棟樑人才。
行銷！到底在搞什麼？
行銷的學問很大，因為你最好上知天文，下知地理，從法律、會計、財務，到傳播、文學、地理、歷史、心理、政治、娛樂方面的學問與知識都通曉一些，如此才能掌握助客戶想什麼？市場要什麼？
對了，既然提到客戶想什麼？市場要什麼？你就不得不掌握若干有利推動行銷的工具，例如網路、廣播、電視、報紙、雜誌，這不是說你要當媒體老闆，而是你得掌握這些媒體的性質，當你有求於它們的時候，它們能發揮怎樣的效果？更重要的是，在火燒屁股之際，你要找到對的窗口，找到正確的Key-man，這樣你才不會陷入「叫天天不靈、叫地地不應」的窘境。
說到這邊，你感覺到頭有一點痛了嗎，抱歉，我還沒有說完！因為，光是有了基礎認識跟工具還不夠！你還得靈活運用、見招拆招、搭配策略的效果才會加倍！就像同樣的雞鴨魚肉與鍋碗瓢盆，擺在你的面前，你頂多做成勉強下嚥的家常菜，但是放在阿基師面前，就可以做成美味可口的精緻佳餚！
這樣簡單而又明確的解釋，相信讓你對於學習「行銷」這門課程，又感到更加無助與徬徨了吧！提醒你千萬不可以在此放棄，因為你即將踏入「行銷」的殿堂了！距離行銷大師的境界，真的只有一步之遙！
為什麼我會這麼說？答案很簡單，真是江湖一點訣，說破不值錢！
因為這本《收買人心的行銷術》是以50個實務案例的經典教案為出發點，結合學術理論，並且吸收古往今來諸多行銷大師的精華寶典；透過精心設計的章節，你將由點到線，由線到面，全方位掌握「行銷，到底在搞什麼！」
搞好行銷必須瞭解市場
行銷的決勝之地，就是市場，做行銷的人，一定要瞭解自己的市場；就好像打仗之前要先兵棋推演，瞭解地形、地勢一樣，如果你不瞭解行銷的市場，這場帳怎麼可能打得下去呢？
現在，我們先簡單地瞭解一下市場行銷的定義。
首先，市場行銷是為消費者服務的理論。
其次，市場行銷是對社會現象的一種認識。
最後，市場行銷是透過銷售管道，把生產企業和市場聯繫起來的過程。
根據這些定義，我們便可以將市場行銷概念具體歸納為下列要點：
一、市場行銷的最終目標是「滿足需求和慾望」。
二、「交換」是市場行銷的核心，交換過程是一個主動、積極尋找機會，滿足雙方需求和慾望的社會過程和管理過程。
三、交換過程能否順利進行，取決於行銷者創造的產品和價值，滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水準。
接下來，我們再把「市場」，解剖成「需要」、「慾望」、「需求」、「產品」、「效用、費用和滿足」、「市場行銷與市場行銷者」等6大元素，一一來認識其中的眉角，以便在後續的章節中，知道該怎樣掌握在市場行銷的重點！
行銷市場組成要素
項目內容
需要
人類與生俱來的基本需要；如吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重的需要，市場行銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。
慾望
1、指想得到上述需要的具體滿足品願望，是個人受不同文化及社會環境影響而表現出來對基本需要的特定追求。
2、如為滿足「解渴」生理需要，人們可能選擇／追求喝開水、茶、汽水、果汁、綠豆湯或者蒸餾水。市場行銷者無法創造需要，但可以影響慾望，開發及銷售特定的產品和服務來滿足慾望。
需求
1、需求是指人們有能力購買，並願意購買某個具體產品的慾望。
2、市場行銷者總是藉由各種行銷手段來影響需求，並根據對需求的預測結果決定是否進入某一產品／服務市場。
產品
1、產品特指能夠滿足人的需要和慾望的任何東西，產品的價值不在於擁有它，而在於它給我們帶來的對慾望的滿足。
2、產品可以是「物」，也可以是「服務」；其創造的產品不管形態如何，如果不能滿足人們的需要和慾望，就必然會失敗。
效用、費用和滿足
1、效用是消費者對產品滿足的評價，根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。
2、如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、公車、計程車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、經濟等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。
交換、交易和關係
1、交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為；交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換；為使企業獲得較之交易行銷所得到的更多，就需要關係行銷。
2、關係行銷是市場行銷者與顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持並加強合作關係，透過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的行銷方式。
市場行銷與市場行銷者
在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱之為市場行銷者，後者稱為潛在顧客。
行銷的終極目標就是完成銷售
在我們認識了市場（戰場）之後，最終的目標便是贏得市場（戰場）！也就是說，把行銷說得天花亂墜之後，如果沒辦法達成銷售的目的，那麼一切都是枉然，所有的前置作業都是白做工！
基本上，想要完成銷售目標之前，以下幾個步驟絕對不能忽略：
1 尋找潛在顧客
●很多情況下，銷售人員必須能辨別潛在的顧客。
●這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是願意購買；二是有支付能力；如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。
●尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。
●在這個階段，銷售人員應努力收集儘量多的資訊。
2 訪前準備
●接觸前的準備是正式接觸前的所有活動。
●銷售人員應對他們的行業、公司產品或服務、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業資訊活動。
●銷售人員準備得越充分，成功的可能性必然就越大。
3 建立良好的關係
●初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。
●銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以後的行動可能會不起作用。
●銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助於吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關係；在傾聽的過程中，一旦發現問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。
●在介紹方法時，應富有創造性，並努力創造一個輕鬆愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關心與興趣。
●銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡並信任銷售人員；由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關係。
4 瞭解客戶的需求
●瞭解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。
●對客戶的需求瞭解得越細緻準確，銷售的結果就越能有效地滿足客戶的需求。
●銷售人員能從客戶的談話中瞭解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的資訊等，進而達到銷售的目的。
5 描述產品
●在明確顧客存在的問題之後，銷售人員就要準備解釋並生動地描述相關產品的特徵和優點。
●在描述產品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什麼要聽你講、利益是什麼以及對他們有什麼好處？
6 異議的處理
●銷售人員必須學會把異議視為銷售過程中的正常部分，當沒有異議時，銷售人員反而應該焦慮不安，因為有異議正表明顧客對產品是感興趣的。
●銷售人員要解決有關顧客購買的一切問題。
7 成交
●銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售。
●此時應對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真的熱情接待。
8 回訪
●交易達成後繼續與客戶保持經常的聯繫，對於重複銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。
●銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來説明，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。
●在回訪過程中，銷售人員不但要確認客戶對產品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關係。
找到客人之後，我們接下來瞭解客戶購買的決策流程，然後才知道怎樣擬定銷售策略，完成行銷的目標！隨著銷售環境的改變，客戶的決策流程日益複雜，其選擇越來越多，這給業務人員帶來一個非常嚴峻的挑戰；以前業務在介紹產品的用途、性狀和提出購買建議時，總是站在自己的角度；而當客戶的選擇愈來愈多時，他們愈來愈會站在自己的角度去選擇供應商和產品。
以前業務人員會根據企業的規模、產品的價格、數量來介紹，而在這種情況下，客戶已經愈來愈沒有興趣。以客戶為中心來介紹產品，在銷售表達之前，業務人員必須要瞭解客戶完成一次購買要經歷哪幾個階段，而銷售表達是在其中的哪個階段。