★Google、Meta、巴克萊銀行都在用的行為科學！

★奧美集團副董事長、華頓商學院教授專業推薦！

「讀完這本書之前，任何人都不該接近鍵盤。」

──奧美廣告副董事長／羅里．薩特蘭

◎「感謝你的訂閱」、「感謝你成為訂閱者」。哪個文案會讓你買單？

◎一人餓死是悲劇，百萬人餓死就成了數據。數據怎麼用會產生煽動力？

◎狠撞、相撞、碰撞──都是撞，怎麼說才有感？措辭也是行為科學。

早餐吃什麼？該買哪個牌子的洗髮精？要不要續訂Netflix？

每天，每個人都要做出上百個選擇，這些選擇看似由你的自由意志決定，

其實當你還在猶豫，廠商已預判「我知道你會選這個」，

因為每一個消費行為背後，都是廠商在運用的行為科學。

作者理查．尚頓（Richard Shotton），從事廣告工作22年，

擔任過可口可樂、Lexus等企業的媒體策劃人。

曾任職於英國OMD媒體集團，專責行為科學應用及消費心理研究。

他在2018年成立Astroten顧問公司，

為Google、Meta、巴克萊銀行擔任行銷顧問。

本書是他繼2018年暢銷書《我就知道你會買！》的最新作品，

破解企業如何利用行為科學上的16.5個心理偏見，

讓你產生「這個選擇是我自願」的錯覺。

◎變簡單，或是變困難──兩者都有效

某餐廳每個桌子都設置一個「按一下就能點香檳」按鈕，

排除顧客得舉手尋找服務生的阻力──讓消費行為變簡單，

結果餐廳的香檳銷量成為全英國最高，任何替顧客省力的做法，都有驚人效果。

反之，把商品弄得更困難、讓消費者自己完成最後一步，也會讓他更想買？

人們花力氣參與後，反而覺得自己很厲害，

這就是心理學宣稱的「IKEA效應」。

◎價碼、數據，不要取整數──最有可信度

跟你要17塊錢的路人，和請你賞點錢的路人，你願意給誰？

要求特定金額時，對方同意的機率會提高60％。

這叫標新立異效應──越精確奇怪的數字，大家覺得可信度越高。

◎極端趨避：選最中間那個最安全

捐款選項有27英鎊、18英鎊、7英鎊，你會勾選哪一個？

人們都傾向選「中間那一個」，因為感覺相對安全。

這叫做極端趨避，只要改變選項的相對位置，吸引力就跟著提升。

定價48元減價25％和折價12元，哪個比較划算？

直接給贈品，還是打折更誘人？

影片的結尾最重要？這是「峰終定律」，

人們最容易記住最愉快或最不愉快的經驗，還有「最後一刻」。

看似由你的自由意志決定，絕大多數是廠商預判「我知道你會選這個」。

行銷學常引用的16.5種心理偏見，行為科學家幫你破解。

願你得到真正自由。

至於為什麼是16.5種，不是16也不是17種，

本書第六章有答案。
 

好評推薦

知名企業講師／黃永猛

「在讀過這本書之前，任何人都不該接近觸控螢幕或鍵盤。對於大多數現代行銷單調乏味的直接交易本質來說，本書是一劑解藥。」──羅里．薩特蘭（Rory Sutherland），《人性煉金術》（Alchemy）作者、奧美廣告副董事長

「本書將提升你的工作表現。如果你想搞懂行為科學是什麼、該如何應用，不必再找別本書──理查．尚頓已經幫你把所有苦工都做完了。記得在身旁擺一本，因為你會一再參考。」──約拿．博格（Jonah Berger），賓州大學華頓商學院行銷教授、國際暢銷書《瘋潮行銷》（Contagious）作者

「人們的行為令人意外，而這通常受認知偏誤所驅使。《自由選擇的錯覺》是一本既簡單又實用的指南，讓你認識並應用這些偏誤，這是所有行銷從業人員必讀的書。」──馬修．席德（Matthew Syed），奧運選手、《失敗的力量》（Black Box Thinking）作者

「有些書的訴求是要讓人印象深刻，所以會用複雜的術語來寫。但本書的訴求是有用、驚奇和務實，所以由白話文寫成。其他書籍放在書架上、或在Zoom會議時擺在後頭會很美觀，但你真的用得到這本書。」──戴夫．特洛特（Dave Trott），創意總監、Campaign 專欄作家、多所廣告代理商創辦人