◎「這個案子我們已經投資三年……怎麼可以現在喊停？」
◎「這家公司很優秀，它已經八年沒對我們漲價了。」
◎「不用知道細節啦，大家都合作這麼多年了，我們彼此信任。」
◎「他的能力無可取代，沒有他，我們絕對做不到。」
◎「這類事我們一向這麼處理。」
這些話聽起來都對，身為主管的你也經常這樣說嗎？或是部屬經常這樣回應你？
但這些看似有力的論證、決定，多半會讓你或是公司，
付出想像不到的時間、金錢、機會和代價。
(有些損失在損益表上看不見，反而更嚴重！)
作者傑克‧夸爾斯畢業於耶魯大學及西北大學商學院，也是亞馬遜排行榜冠軍作者，
他在擔任採購協理時，聽到同事說了一句：
「這家公司很優秀，他們已經8年沒對我們漲價了。」(聽起來很棒吧) ，
覺得怪怪的，追查之下發現這是一句讓公司付出慘重成本的話：
公司每年多花50萬美元。付了8年。
接下來的工作經驗，更讓他體會到，組織當中，最常遇到三大決策陷阱：
你以為沒有其他選擇了、有人告訴你這次不一樣、讓你覺得可動用的資源很稀少，
因而做出錯誤決定。本書告訴你如何識破這種說詞，或是讓自己避免這種誤解。
◎他們說這話是為了要讓你覺得無計可施：
‧「這案子已投資三年，現在要改，為時已晚」、「終止合作，保證金就會被沒收」：
主管每天都會面臨的難題，就是做決定，甚至是改變決定。
如果遇到轉換成本、沉沒成本、偏認錯誤，改變決定的影響更難以評估。
如何不被沉沒成本綁架、正確評估轉換成本？
‧「我很忙，沒辦法處理」、「等度過眼前這一關再來考慮吧」、「馬上趕出來給我」：
忙，其實是偷懶的最好說詞，太忙，可能害你付出更高成本──
壓力成本、後悔成本，還有忙到無法下決定的重蹈覆轍成本──所以，
你應該授權、工作流程化，揪出工作裡頭的假性急迫，練習做讓你不忙的事。
◎組織成員常說的「特殊」謬論：
‧「你說的沒錯，但我們情況特殊」、「我們嘗試過了，不管用」：
拒絕外部顧問的建議，因為「他們根本不了解我們的產業」……。
拒絕採用新軟體，因為「這對我們不合用」。
當然，獨特絕對有好處，但請注意，獨特的你得付出孤立成本、複雜成本。
你知道該怎麼點醒這些自認「我有自己做事方法」的人嗎？
‧「長久以來我們都是這麼做的」、「某公司就是這樣做的呀」：
習慣和慣性是好事，但也會壞事，因為，不知道為何這麼做的部屬表現不會好。
要避免這種決策陷阱，你要常問兩個問題，還得連問六次為什麼：
「為什麼做這件事？」、「為何這樣做這件事？」總之「跟我談目的，別談先例」。
◎擔心資源稀缺，因而妄下決策：
‧「委外？我們可以自己來」、「我以前的公司做過，我想我可以搞定」：
自己動手做比較省？其實有很多陷阱，請先考慮其中的隱性成本：
事情做對的成本、事情做錯的成本、延遲的成本、風險成本。
怎麼評估應自製還是委外？看看美國無線電公司和奇異電器的故事。
‧「別得罪顧客，顧客永遠是對的」這句話錯得多嚴重你理解嗎？
還有哪些說法，表面上看起來都對，
但你或公司卻因此付出高昂成本？甚至在損益表上也看不出來的代價？
本書將一一破解。
推薦人
先行智庫╱為你而讀執行長 蘇書平
Dcard創辦人 簡勤佑
目錄
推薦序一 從打破原本的思考方式開始改變╱蘇書平
推薦序二 太過強勢或固執己見，會錯過好建議╱簡勤佑
前言 這些話聽起來都對，但成本高昂
第一部 他們說這話是為了要讓你覺得無計可施
第一章 「現在要改，為時已晚」
如何回應
練習：不被沉沒成本綁架，正確評估轉換成本
第二章 「我很忙，沒辦法處理」
如何迎擊這種說詞
練習：不說「我還在忙著做○○」，做讓你不忙的事
第三章 「馬上趕出來給我」
怎麼回應
練習：揪出假性急迫
第二部 組織成員常說的「特殊」謬論
第四章 「你說的行不通，我們情況不一樣」
怎麼點醒「我有自己做事方法」的人
練習：評估我們自己是不是真的「特殊」
第五章 「我信任他們一定能辦到」
喚醒「我相信他們……」的純真念頭
練習微觀管理，沒有不尊重誰
第六章 「長久以來我們都是這樣做」
如何糾正
練習：跟我談目的，別跟我講先例
第三部 擔心資源稀缺，因而妄下決定
第七章 「我們不能沒有他」
如何回應
練習制定達成目標的其他方法，與人選
第八章 「顧客永遠是對的」
如何糾正這種迷思
練習：找到「對的」顧客
第九章 「我們自己動手做」
一句話擊敗這種說法
結語 切勿痛斥成本高昂的話，先肯定說這話的人
謝詞
前言
前言 這些話聽起來都對，但成本高昂
說到陷阱或圈套，都是故事裡很引人入勝的情節：英雄被起初看似平常的情境吸引，後來卻深陷危機。他們本來計畫周全，結果卻發現資訊來源錯誤或遭到欺騙。可悲的是，這種經歷並不只是在小說中出現。現實生活中，沿著看似希望無窮的路徑前進，到終點卻發現是一齣悲劇的狀況經常可見。原本有力的論證、英明的決策，最後卻讓我們付出時間、金錢、機會以及許多代價。
雖然我們大部分的人不致於要面對電影和小說中的大魔王，卻都必須面對一名更狡猾、更神祕、也更危險的敵人。就如美國最長壽卡通《辛普森家庭》裡，角色霸子形容他的妹妹麗莎像神祕巧克力豆，外表甜甜的，內餡卻是劇毒。聽起來是金玉良言，事實上卻是代價極為高昂的一句話。
過去20年來，我帶領團隊制定了數百項資金及時間投資決策：要買什麼、要聘用誰或如何分配資源等。我的角色通常是採購（Sourcing）或預算控管者，但也經常以業務主管、執行長、顧問及董事的身分主導整個決策。這些團隊從營收數十億美元的企業，到創業公司，甚至國際非營利組織。
團隊決策模式的隱憂──總是有人說「聽起來都對」的話
通常大部分的團隊都尋求相同的目標：為投入的資源牟取最高價值。決策過程開始的模式都很類似，都會陳述目標、收集訊息和分析成本效益相關的數據。然而持續發展下去，團隊卻多多少少會偏離應有的流程：決策者並未持續嚴謹分析，反而被某種想法吸引，彷彿被重力拉走一般。這些想法不一定相同，卻每每造成相似的後果――使其他考量相形見絀、褪色、消失。
我們可以用一個簡短的句子來定義這個概念，而這種「聽起來都對」的概念也常常反映出部分內部人員的想法：
「他們是業界頂尖。」
「現在改變方向、嘗試新路線已經太晚。」
「我們和其他公司不一樣──那種想法在這裡行不通。」
有的時候這種「聽起來都對」的話，會以常見的諺語出現：
「一分錢一分貨。」
「臨陣換將非上策。」
「客戶永遠是對的。」
老祖宗的這些智慧乍聽是不錯，很難加以反駁，於是大家不需要再繼續討論，就這樣做了決定。點點頭、握握手，對於這種決策感到滿意，最後散會。
我們剛剛是不是被笑裡藏刀的奸人欺騙了呢？
第一句成本高昂的話：他們已經8年沒對我們漲價了
當我擔任一家全美金融服務公司的採購協理時，第一次認識了代價高昂的話語。我的團隊注意到公司每年支付將近100萬美元給某家合作廠商。而我卻對該合作廠商的名字及他們的業務內容毫無印象，所以問了負責該筆支出的人資協理。
「這是我們請的背景調查公司，」她說，「他們很優秀，不需要省這筆錢。」
「為什麼？」我問。
「因為他們已經8年沒漲價了。」
好。
聽起來是不錯，但當時我不太懂什麼是背景調查，於是我和人資副總裁會面時，又問起了這家合作廠商。
「對啊，我們很喜歡他們，而且你知道嗎？」
（「知道什麼？」我在心裡自問。）
「他們8年沒對我們漲價了！」
嗯……
再次聽到一樣的話激起了我的好奇心。我還是不太了解背景調查，以及實際上應該花多少錢。在與副總裁談話之後，我們同意尋找新的合作廠商；也就是說，我們決定去調查市場，與其他提供類似服務的公司商談，並確認我們的錢是否花得值得。
因此我打電話給該合作廠商的客戶經理，介紹了自己，並讓他知道我們正在研究其他類似服務的廠商。
「我不知道為什麼你會想和其他廠商談談。」他說，聽起來不高興。（當然，業務員接到採購部的來電通常都不會開心的。）
「我們兩家公司關係一向和睦，還有一件事你知道嗎？」
（我等著……）
「我們8年沒對你們漲價了！」
雖然我很想說當時的我感覺可以省下一筆大錢，事實卻是那時的我還在培養這種直覺。儘管這些話從我腦海閃過，我卻沒有加以深思。
接著我們討論公司需求：了解市場、找出其他潛在合作廠商、並提出正式需求建議書（Request for Proposal，簡稱RFP）。我們了解的越多，就越不禁思考這8年的價格真如聽起來的那麼優惠嗎？
並沒有。
最後，我們發現了一個更棒的解決方案，比之前價格的一半還低。我們不用每年付100萬美元，只要50萬美元就好。
◎發現這種話，是勝利還是悲劇？
上述案例是採購人員的最愛。我們身騎白馬，為客戶找到更好的產品，接著省下六或七位數字的費用。（該有人頒個獎牌給我吧！）
但如果你花點時間回想這則案例，就該負面思考一下：這表示我們公司之前幾年，已經多付了數百萬美元給一家（如果不算欺騙，至少讓我們感到滿意的）廠商合作，以致於在品質和價格方面落後其他競爭者。這到底發生了什麼事？原因就在於大家都抱持的信念竟然讓大家錯很大：沒漲價不代表是好價錢。「他們8年來都沒漲價」竟然是一句代價非常高昂的話。
◎套用俗諺、古語，往往是思考的陷阱！
這場遊戲太不公平了。針對人生及事業的大量俗諺、古語，其實是一成不變的建議，就這麼流傳了下來。這些話常被大家引用，被廣泛認同，有時也說得很對。然而，在錯誤的情境下，它們卻可能帶有劇毒。
「半真半假的謊言最為惡劣。」
――英國詩人阿佛烈‧丁尼生
以一句格言就懷疑他人可能不算什麼好事。「一以貫之者，皆為虛言」這句警語也是一樣。重點是簡單的建議並非這麼簡單，實際上還可能相當危險。有時非常貼切的話，在其他時機可能會欺騙並誤導人。所以我們的第一項挑戰就是分辨這些話是敵還是友。
成本高昂的話，都有以下特點
我們可以透過影響程度來找出這些話語。這些話語會箝制住資訊，讓對話結束，製造急迫感及孤立感，甚至偷走選擇性，讓你的選項變少。
儘管成本高昂的話語會在各種情況下透過各式型態出現，但抽絲剝繭之後，它們的訊息可以被簡化為以下三個字眼：
‧無計可施。
‧獨特。
‧稀有。
也就是說，成本高昂的話會以各種變化對我們說：我們已無計可施、有人非常獨特，或者有些事物很稀有。本書就是要探討無計可施、獨特或稀有的涵義及必須付出的成本，也將研究有助於改善這些問題的常見話語。
雖然我們了解採信這些話語是因為思慮不周，但也不能因為這些症狀（話語）無法簡單的揭露病因就撒手不管，它們對病情還是會有影響的。言語的威力是非常強大的，重複述說並相信這些成本高昂的話語，反而會讓病情每下愈況。
幸運的是，無計可施、獨特、稀有等思維，也具備了另一項特質。只要對症下藥，就能治癒這個罕見疾病。當我們揭發並修正，就切中了疾病的要害。
語言反映出我們的信念。修正語言就能改變信念也千真萬確。
這是我們的大好良機――也是這本書的宗旨。我們可以揚棄稀有迷思、拒絕特殊迷思，並且逃出困境迷思。這些迷思全是讓成本高昂的話語得以成形的凶手。我們可以張大耳朵，好聽出這些精心掩飾的謊言，並善用工具讓這些謊言曝光並加以修正。
在了解基本原則後，你會發現有很多機會磨練這項技能。這些當然都是在我了解第一句話之後的發現。
我對老闆提及成本高昂的話語時，他笑了笑。「我好像也聽過幾句。」他表示。
他是對的。事實上，在歸類出「成本高昂的話」後，發現在我們執行的每個案子中幾乎都有它們的蹤影。
這些話天天在說，你聽過幾個？
「銷售人員對我說，這個價位，他們只剩這最後一個了。」（稀有）
「他們絕對是我們想聘用的公司。他們最頂尖。」（特殊）
「我們下週就必須實施。」（困境）
這些話就像皮疹一樣布滿整個公司。
我開始以嶄新的觀點看待工作。在所有案子中，我所面臨最嚴峻的挑戰，可能就是發掘成本高昂的話，然後連根拔除。如果我們不處理隱藏在這些話語背後的信念，它們就會破壞所有分析，然後主導我們的決策。
這份領悟顛覆了我的工作世界。我曾經自以為是相當傑出優秀的年輕分析師，報表極為出色，成本控管無可挑剔，簡報邏輯無懈可擊，視覺表現也令人讚賞。然而只要幾句可能被誤用及誤導人的「智慧」語句，這些工具都能被拋諸腦後。彷彿超人身旁有氪星石，我的力量在這些話語面前消失無蹤。
於是我決定學習對抗昂貴的話。一開始在我效力的大型公司極為成功。後來轉而鎖定為小公司提供諮詢。那時我更能清楚看到，我們多麼需要揭露並擊敗那些昂貴的話。
我的客戶中有一家大約40人的建設公司。在審查該公司的費用時，我注意到保險費超乎預期。我詢問執行長，他說：「我覺得沒問題。我們和保險業務員是好朋友，他和我們合作20年了，很值得信任。」
然後他突然住了嘴：「等等。我剛剛是不是說了一句成本高昂的話？」
我回他我不確定，我們決定找出真相。於是開始檢視保險市場，並與許多保險仲介及保險公司進行磋商。結果發現，和具競爭力的價格相比，公司多付出了40%的保險費。我們做了些改變，開始省下了一些錢。
當然，任何能真正省錢的案子對公司都是好事。但這家建設公司的問題沒這麼簡單。該地區仍深陷市場不景氣，嚴重打擊該公司。公司去年不得不解雇幾名員工以減少薪資費用，顯然每一分錢都要花在刀口上。事實上，我們省下的40%保險費足以支付兩名全職員工的薪資。
這位值得信賴的保險業務員並非惡意，但也許他疏忽了。不管怎麼說，這句話保住了兩個人的飯碗。
成本高昂的話是否也會影響你所關心的人和組織？
我相信這個決策陷阱正默默摧毀許多企業、非營利組織、學校、家庭、教會、團隊、政府和個人。只要制定的決策涉及到人，成本高昂的話語就是威脅。
如果你想訂定出更好的決策，這本書很實用。由於許多決策的背景不外乎管理資金、時間和其他資源，針對這些領域，我會把引導我們思考的關鍵因素攤在陽光下探討：
‧總成本。
‧時間成本（及價值）。
‧機會成本（及價值）。
‧風險成本。
雖然這些成本幾乎是我們所有決策的基礎，卻總是被眾人
◎「這家公司很優秀，它已經八年沒對我們漲價了。」
◎「不用知道細節啦，大家都合作這麼多年了，我們彼此信任。」
◎「他的能力無可取代，沒有他，我們絕對做不到。」
◎「這類事我們一向這麼處理。」
這些話聽起來都對，身為主管的你也經常這樣說嗎？或是部屬經常這樣回應你？
但這些看似有力的論證、決定，多半會讓你或是公司，
付出想像不到的時間、金錢、機會和代價。
(有些損失在損益表上看不見，反而更嚴重！)
作者傑克‧夸爾斯畢業於耶魯大學及西北大學商學院，也是亞馬遜排行榜冠軍作者，
他在擔任採購協理時，聽到同事說了一句：
「這家公司很優秀，他們已經8年沒對我們漲價了。」(聽起來很棒吧) ，
覺得怪怪的，追查之下發現這是一句讓公司付出慘重成本的話：
公司每年多花50萬美元。付了8年。
接下來的工作經驗，更讓他體會到，組織當中，最常遇到三大決策陷阱：
你以為沒有其他選擇了、有人告訴你這次不一樣、讓你覺得可動用的資源很稀少，
因而做出錯誤決定。本書告訴你如何識破這種說詞，或是讓自己避免這種誤解。
◎他們說這話是為了要讓你覺得無計可施：
‧「這案子已投資三年，現在要改，為時已晚」、「終止合作，保證金就會被沒收」：
主管每天都會面臨的難題，就是做決定，甚至是改變決定。
如果遇到轉換成本、沉沒成本、偏認錯誤，改變決定的影響更難以評估。
如何不被沉沒成本綁架、正確評估轉換成本？
‧「我很忙，沒辦法處理」、「等度過眼前這一關再來考慮吧」、「馬上趕出來給我」：
忙，其實是偷懶的最好說詞，太忙，可能害你付出更高成本──
壓力成本、後悔成本，還有忙到無法下決定的重蹈覆轍成本──所以，
你應該授權、工作流程化，揪出工作裡頭的假性急迫，練習做讓你不忙的事。
◎組織成員常說的「特殊」謬論：
‧「你說的沒錯，但我們情況特殊」、「我們嘗試過了，不管用」：
拒絕外部顧問的建議，因為「他們根本不了解我們的產業」……。
拒絕採用新軟體，因為「這對我們不合用」。
當然，獨特絕對有好處，但請注意，獨特的你得付出孤立成本、複雜成本。
你知道該怎麼點醒這些自認「我有自己做事方法」的人嗎？
‧「長久以來我們都是這麼做的」、「某公司就是這樣做的呀」：
習慣和慣性是好事，但也會壞事，因為，不知道為何這麼做的部屬表現不會好。
要避免這種決策陷阱，你要常問兩個問題，還得連問六次為什麼：
「為什麼做這件事？」、「為何這樣做這件事？」總之「跟我談目的，別談先例」。
◎擔心資源稀缺，因而妄下決策：
‧「委外？我們可以自己來」、「我以前的公司做過，我想我可以搞定」：
自己動手做比較省？其實有很多陷阱，請先考慮其中的隱性成本：
事情做對的成本、事情做錯的成本、延遲的成本、風險成本。
怎麼評估應自製還是委外？看看美國無線電公司和奇異電器的故事。
‧「別得罪顧客，顧客永遠是對的」這句話錯得多嚴重你理解嗎？
還有哪些說法，表面上看起來都對，
但你或公司卻因此付出高昂成本？甚至在損益表上也看不出來的代價？
本書將一一破解。
推薦人
先行智庫╱為你而讀執行長 蘇書平
Dcard創辦人 簡勤佑
目錄
推薦序一 從打破原本的思考方式開始改變╱蘇書平
推薦序二 太過強勢或固執己見，會錯過好建議╱簡勤佑
前言 這些話聽起來都對，但成本高昂
第一部 他們說這話是為了要讓你覺得無計可施
第一章 「現在要改，為時已晚」
如何回應
練習：不被沉沒成本綁架，正確評估轉換成本
第二章 「我很忙，沒辦法處理」
如何迎擊這種說詞
練習：不說「我還在忙著做○○」，做讓你不忙的事
第三章 「馬上趕出來給我」
怎麼回應
練習：揪出假性急迫
第二部 組織成員常說的「特殊」謬論
第四章 「你說的行不通，我們情況不一樣」
怎麼點醒「我有自己做事方法」的人
練習：評估我們自己是不是真的「特殊」
第五章 「我信任他們一定能辦到」
喚醒「我相信他們……」的純真念頭
練習微觀管理，沒有不尊重誰
第六章 「長久以來我們都是這樣做」
如何糾正
練習：跟我談目的，別跟我講先例
第三部 擔心資源稀缺，因而妄下決定
第七章 「我們不能沒有他」
如何回應
練習制定達成目標的其他方法，與人選
第八章 「顧客永遠是對的」
如何糾正這種迷思
練習：找到「對的」顧客
第九章 「我們自己動手做」
一句話擊敗這種說法
結語 切勿痛斥成本高昂的話，先肯定說這話的人
謝詞
前言
前言 這些話聽起來都對，但成本高昂
說到陷阱或圈套，都是故事裡很引人入勝的情節：英雄被起初看似平常的情境吸引，後來卻深陷危機。他們本來計畫周全，結果卻發現資訊來源錯誤或遭到欺騙。可悲的是，這種經歷並不只是在小說中出現。現實生活中，沿著看似希望無窮的路徑前進，到終點卻發現是一齣悲劇的狀況經常可見。原本有力的論證、英明的決策，最後卻讓我們付出時間、金錢、機會以及許多代價。
雖然我們大部分的人不致於要面對電影和小說中的大魔王，卻都必須面對一名更狡猾、更神祕、也更危險的敵人。就如美國最長壽卡通《辛普森家庭》裡，角色霸子形容他的妹妹麗莎像神祕巧克力豆，外表甜甜的，內餡卻是劇毒。聽起來是金玉良言，事實上卻是代價極為高昂的一句話。
過去20年來，我帶領團隊制定了數百項資金及時間投資決策：要買什麼、要聘用誰或如何分配資源等。我的角色通常是採購（Sourcing）或預算控管者，但也經常以業務主管、執行長、顧問及董事的身分主導整個決策。這些團隊從營收數十億美元的企業，到創業公司，甚至國際非營利組織。
團隊決策模式的隱憂──總是有人說「聽起來都對」的話
通常大部分的團隊都尋求相同的目標：為投入的資源牟取最高價值。決策過程開始的模式都很類似，都會陳述目標、收集訊息和分析成本效益相關的數據。然而持續發展下去，團隊卻多多少少會偏離應有的流程：決策者並未持續嚴謹分析，反而被某種想法吸引，彷彿被重力拉走一般。這些想法不一定相同，卻每每造成相似的後果――使其他考量相形見絀、褪色、消失。
我們可以用一個簡短的句子來定義這個概念，而這種「聽起來都對」的概念也常常反映出部分內部人員的想法：
「他們是業界頂尖。」
「現在改變方向、嘗試新路線已經太晚。」
「我們和其他公司不一樣──那種想法在這裡行不通。」
有的時候這種「聽起來都對」的話，會以常見的諺語出現：
「一分錢一分貨。」
「臨陣換將非上策。」
「客戶永遠是對的。」
老祖宗的這些智慧乍聽是不錯，很難加以反駁，於是大家不需要再繼續討論，就這樣做了決定。點點頭、握握手，對於這種決策感到滿意，最後散會。
我們剛剛是不是被笑裡藏刀的奸人欺騙了呢？
第一句成本高昂的話：他們已經8年沒對我們漲價了
當我擔任一家全美金融服務公司的採購協理時，第一次認識了代價高昂的話語。我的團隊注意到公司每年支付將近100萬美元給某家合作廠商。而我卻對該合作廠商的名字及他們的業務內容毫無印象，所以問了負責該筆支出的人資協理。
「這是我們請的背景調查公司，」她說，「他們很優秀，不需要省這筆錢。」
「為什麼？」我問。
「因為他們已經8年沒漲價了。」
好。
聽起來是不錯，但當時我不太懂什麼是背景調查，於是我和人資副總裁會面時，又問起了這家合作廠商。
「對啊，我們很喜歡他們，而且你知道嗎？」
（「知道什麼？」我在心裡自問。）
「他們8年沒對我們漲價了！」
嗯……
再次聽到一樣的話激起了我的好奇心。我還是不太了解背景調查，以及實際上應該花多少錢。在與副總裁談話之後，我們同意尋找新的合作廠商；也就是說，我們決定去調查市場，與其他提供類似服務的公司商談，並確認我們的錢是否花得值得。
因此我打電話給該合作廠商的客戶經理，介紹了自己，並讓他知道我們正在研究其他類似服務的廠商。
「我不知道為什麼你會想和其他廠商談談。」他說，聽起來不高興。（當然，業務員接到採購部的來電通常都不會開心的。）
「我們兩家公司關係一向和睦，還有一件事你知道嗎？」
（我等著……）
「我們8年沒對你們漲價了！」
雖然我很想說當時的我感覺可以省下一筆大錢，事實卻是那時的我還在培養這種直覺。儘管這些話從我腦海閃過，我卻沒有加以深思。
接著我們討論公司需求：了解市場、找出其他潛在合作廠商、並提出正式需求建議書（Request for Proposal，簡稱RFP）。我們了解的越多，就越不禁思考這8年的價格真如聽起來的那麼優惠嗎？
並沒有。
最後，我們發現了一個更棒的解決方案，比之前價格的一半還低。我們不用每年付100萬美元，只要50萬美元就好。
◎發現這種話，是勝利還是悲劇？
上述案例是採購人員的最愛。我們身騎白馬，為客戶找到更好的產品，接著省下六或七位數字的費用。（該有人頒個獎牌給我吧！）
但如果你花點時間回想這則案例，就該負面思考一下：這表示我們公司之前幾年，已經多付了數百萬美元給一家（如果不算欺騙，至少讓我們感到滿意的）廠商合作，以致於在品質和價格方面落後其他競爭者。這到底發生了什麼事？原因就在於大家都抱持的信念竟然讓大家錯很大：沒漲價不代表是好價錢。「他們8年來都沒漲價」竟然是一句代價非常高昂的話。
◎套用俗諺、古語，往往是思考的陷阱！
這場遊戲太不公平了。針對人生及事業的大量俗諺、古語，其實是一成不變的建議，就這麼流傳了下來。這些話常被大家引用，被廣泛認同，有時也說得很對。然而，在錯誤的情境下，它們卻可能帶有劇毒。
「半真半假的謊言最為惡劣。」
――英國詩人阿佛烈‧丁尼生
以一句格言就懷疑他人可能不算什麼好事。「一以貫之者，皆為虛言」這句警語也是一樣。重點是簡單的建議並非這麼簡單，實際上還可能相當危險。有時非常貼切的話，在其他時機可能會欺騙並誤導人。所以我們的第一項挑戰就是分辨這些話是敵還是友。
成本高昂的話，都有以下特點
我們可以透過影響程度來找出這些話語。這些話語會箝制住資訊，讓對話結束，製造急迫感及孤立感，甚至偷走選擇性，讓你的選項變少。
儘管成本高昂的話語會在各種情況下透過各式型態出現，但抽絲剝繭之後，它們的訊息可以被簡化為以下三個字眼：
‧無計可施。
‧獨特。
‧稀有。
也就是說，成本高昂的話會以各種變化對我們說：我們已無計可施、有人非常獨特，或者有些事物很稀有。本書就是要探討無計可施、獨特或稀有的涵義及必須付出的成本，也將研究有助於改善這些問題的常見話語。
雖然我們了解採信這些話語是因為思慮不周，但也不能因為這些症狀（話語）無法簡單的揭露病因就撒手不管，它們對病情還是會有影響的。言語的威力是非常強大的，重複述說並相信這些成本高昂的話語，反而會讓病情每下愈況。
幸運的是，無計可施、獨特、稀有等思維，也具備了另一項特質。只要對症下藥，就能治癒這個罕見疾病。當我們揭發並修正，就切中了疾病的要害。
語言反映出我們的信念。修正語言就能改變信念也千真萬確。
這是我們的大好良機――也是這本書的宗旨。我們可以揚棄稀有迷思、拒絕特殊迷思，並且逃出困境迷思。這些迷思全是讓成本高昂的話語得以成形的凶手。我們可以張大耳朵，好聽出這些精心掩飾的謊言，並善用工具讓這些謊言曝光並加以修正。
在了解基本原則後，你會發現有很多機會磨練這項技能。這些當然都是在我了解第一句話之後的發現。
我對老闆提及成本高昂的話語時，他笑了笑。「我好像也聽過幾句。」他表示。
他是對的。事實上，在歸類出「成本高昂的話」後，發現在我們執行的每個案子中幾乎都有它們的蹤影。
這些話天天在說，你聽過幾個？
「銷售人員對我說，這個價位，他們只剩這最後一個了。」（稀有）
「他們絕對是我們想聘用的公司。他們最頂尖。」（特殊）
「我們下週就必須實施。」（困境）
這些話就像皮疹一樣布滿整個公司。
我開始以嶄新的觀點看待工作。在所有案子中，我所面臨最嚴峻的挑戰，可能就是發掘成本高昂的話，然後連根拔除。如果我們不處理隱藏在這些話語背後的信念，它們就會破壞所有分析，然後主導我們的決策。
這份領悟顛覆了我的工作世界。我曾經自以為是相當傑出優秀的年輕分析師，報表極為出色，成本控管無可挑剔，簡報邏輯無懈可擊，視覺表現也令人讚賞。然而只要幾句可能被誤用及誤導人的「智慧」語句，這些工具都能被拋諸腦後。彷彿超人身旁有氪星石，我的力量在這些話語面前消失無蹤。
於是我決定學習對抗昂貴的話。一開始在我效力的大型公司極為成功。後來轉而鎖定為小公司提供諮詢。那時我更能清楚看到，我們多麼需要揭露並擊敗那些昂貴的話。
我的客戶中有一家大約40人的建設公司。在審查該公司的費用時，我注意到保險費超乎預期。我詢問執行長，他說：「我覺得沒問題。我們和保險業務員是好朋友，他和我們合作20年了，很值得信任。」
然後他突然住了嘴：「等等。我剛剛是不是說了一句成本高昂的話？」
我回他我不確定，我們決定找出真相。於是開始檢視保險市場，並與許多保險仲介及保險公司進行磋商。結果發現，和具競爭力的價格相比，公司多付出了40%的保險費。我們做了些改變，開始省下了一些錢。
當然，任何能真正省錢的案子對公司都是好事。但這家建設公司的問題沒這麼簡單。該地區仍深陷市場不景氣，嚴重打擊該公司。公司去年不得不解雇幾名員工以減少薪資費用，顯然每一分錢都要花在刀口上。事實上，我們省下的40%保險費足以支付兩名全職員工的薪資。
這位值得信賴的保險業務員並非惡意，但也許他疏忽了。不管怎麼說，這句話保住了兩個人的飯碗。
成本高昂的話是否也會影響你所關心的人和組織？
我相信這個決策陷阱正默默摧毀許多企業、非營利組織、學校、家庭、教會、團隊、政府和個人。只要制定的決策涉及到人，成本高昂的話語就是威脅。
如果你想訂定出更好的決策，這本書很實用。由於許多決策的背景不外乎管理資金、時間和其他資源，針對這些領域，我會把引導我們思考的關鍵因素攤在陽光下探討：
‧總成本。
‧時間成本（及價值）。
‧機會成本（及價值）。
‧風險成本。
雖然這些成本幾乎是我們所有決策的基礎，卻總是被眾人