華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本
產官學界4位重磅談判名家聯合執筆
談判是一場競合的棋局，第一步你就不能下錯！
為什麼聯航和乘客談判失敗，導致市值蒸發245億？
為什麼川普看似不按牌理出牌，卻能在川習會後達成目的？
談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分，
必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨，
逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。
本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域，
逐一探討各種談判過程中常見的困境：
談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？
什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？……
並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！
本書重要內容包括：
◆善用心理陷阱爭取好交易
一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇；
善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件，
就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！
◆學習川普的「逆勢談判」要訣
明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談，
當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！
發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。
◆善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標
即使原先談判想達到的目的只有一個，
但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性，
便能跳出「非贏即輸」的困境之中，
至少能從談判當中攜回一些可見的成果。
◆技巧性讓步的方程式
先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間，
然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受，
將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。
談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！
不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思，
而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能，
但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局，
有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。
本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益，
一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！
推薦人
江丙坤（三三企業交流會理事長）
徐小波（時代基金會執行長）
屠益民（中華系統動力學會理事長）
許勝雄（全國工業總會理事長）
盧明光（中美晶董事長）
史際春（中國人民大學法學教授）
高 長（東華大學公共行政學系教授）
陳明德（美國加州大學資訊管理教授）
──拍案推薦
目錄
前 言 給你一枝談判的釣竿
第一章 談判的情境
動腦時間 習近平如何面對川普？
? 談判情境的特性：複雜性＋動態性＋隱微性
他山之石 兩位電腦鬼才的衝突
動腦時間 如何和賈伯斯談判？
? 談判的動態結構
? 影響談判動態的相關要素
? 從「如果」開始：談判的情境推演
實用工具 情境規劃的六大步驟
? 不對等和不確定的情境：如何在不一致中，追求一致的均衡
? 在關鍵時刻，審視談判情境中的「臨界點」
談判思維 談判世界的情境地圖
? 小心「贏家詛咒」與「輸家魔咒」
實用工具 善用情境和情緒的五個談判步驟
第二章 談判的棋局
? 談判致命錯誤一：以為談判就是分出勝負
動腦時間 針對美牛進口，如何回應美國在台協會的說法？
? 談判致命錯誤二：事前準備無用論
? 談判致命錯誤三：誤把Win-Win當成談判唯一目標
實用工具 技巧性讓步的方程式
第三章 談判的系統
? 以系統角度分析爭議焦點：以美牛談判為例
實用工具 談判過程與衝突管理
? 當科學議題變成政治議題
他山之石 韓國發動全民爭取翻案，重啟牛肉談判
? 充分反思後，用動態系統思考綜觀全局
談判思維 動態系統在談判上的運用
動腦時間 動態系統對於競合談判的意義
第四章 談判的心理
? 一夜澳幣二十億元的豪賭
? 為什麼賭徒總是虧錢？
? 懸疑的倫斯斐矩陣
? 經常誤入的決策陷阱
實用工具 知人所不知的五個法則
? 「賭徒心態」如何讓人輸得一無所有
? 「賭徒謬誤」造成對機率的誤判
談判思維 代理問題 vs.互惠規範
? 克服談判時的心理壓力
實用工具 認知偏見為你爭取好交易
第五章 談判的指南
? 準備談判的計畫指南
動腦時間 跨國經理人的設廠思考
? 開啟談判的行動指南
? 首要體認：國際商務談判的動態結構
? 進行談判前的關鍵洞察
? 官方談判vs.商業談判的異同
? 理性評估雙方的供需
實用工具 如何在談判中說「不」
他山之石 借鑑美國前財長鮑爾森的官商談判
? 談判和推銷有何不同？
? 談判最終都要碰觸利害的核心
實用工具 談判思維的特點及實務運用
? 策略矩陣：談判時的五大策略選擇
? 一家五星飯店的跨國品牌授權談判
第六章 談判的策略
? 鴻夏戀談判的鬥智和鬥氣
動腦時間 危急存亡之際的夏&# 2 6 2 2 2 ; b r / > &# 6 3 ; &# 3 2 ; &# 2 2 8 2 3 ; &# 3 8 4 4 2 ; &# 3 5 5 2 7 ; &# 2 1 0 2 8 ; &# 3 4 8 9 9 ; &# 6 5 3 0 6 ; &# 3 7 1 0 1 ; &# 2 1 4 8 8 ; &# 3 7 5 2 8 ; &# 2 5 0 3 3 ; &# 3 5 4 4 2 ; &# 3 5 0 3 6 ; &# 2 0 4 6 2 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 1 9 9 6 8 ; &# 2 2 5 3 0 ; &# 3 5 5 0 6 ; b r / > &# 6 3 ; &# 3 2 ; &# 2 5 4 5 8 ; &# 2 2 3 0 3 ; &# 3 7 3 2 5 ; &# 2 0 3 5 8 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 4 0 2 5 1 ; &# 2 8 0 2 3 ; &# 2 2 9 1 4 ; &# 2 0 3 0 9 ; &# 2 3 6 3 7 ; &# 2 9 6 9 4 ; &# 3 5 4 8 8 ; &# 2 4 8 4 7 ; &# 1 2 2 8 9 ; &# 3 1 3 6 1 ; &# 3 0 7 7 2 ; &# 2 4 5 1 5 ; &# 3 8 4 5 0 ; b r / > &# 2 1 2 0 5 ; &# 3 3 1 2 6 ; &# 2 6 1 7 8 ; &# 3 8 2 9 1 ; &# 1 2 2 8 8 ; &# 3 5 5 2 7 ; &# 2 1 0 2 8 ; &# 2 6 1 7 8 ; &# 3 5 2 0 1 ; &# 2 3 6 3 7 ; &# 2 9 6 9 4 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 1 2 3 0 0 ; &# 3 8 7 1 2 ; &# 2 7 6 8 3 ; &# 1 2 3 0 1 ; &# 2 5 1 1 0 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 1 2 3 0 0 ; &# 2 7 5 7 8 ; &# 2 7 6 8 3 ; &# 1 2 3 0 1 ; &# 6 5 3 1 1 ; b r / > &# 2 0 1 8 2 ; &# 2 3 6 6 5 ; &# 2 0 0 4 3 ; &# 3 0 7 0 7 ; &# 1 2 2 8 8 ; &# 2 7 6 0 4 ; &# 2 0 7 2 9 ; &# 2 6 6 8 4 ; &# 3 2 7 7 1 ; &# 3 7 3 2 7 ; &# 2 6 3 5 6 ; &# 3 7 3 2 5 ; &# 3 5 2 0 1 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 0 1 0 7 ; &# 6 5 3 0 6 ; &# 7 7 ; &# 4 6 ; &# 8 3 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 1 ; &# 1 0 7 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 1 2 3 0 0 ; &# 2 5 1 1 0 ; &# 2 6 3 7 7 ; &# 3 6 0 0 0 ; &# 2 0 6 6 1 ; &# 1 2 3 0 1 ; &# 2 0 1 0 7 ; &# 2 0 2 1 4 ; b r / > &# 2 1 2 0 5 ; &# 3 3 1 2 6 ; &# 2 6 1 7 8 ; &# 3 8 2 9 1 ; &# 1 2 2 8 8 ; &# 2 2 9 1 4 ; &# 2 0 3 0 9 ; &# 3 8 7 5 4 ; &# 2 3 5 6 5 ; &# 3 1 8 0 5 ; &# 3 2 0 0 4 ; &# 2 1 0 6 9 ; &# 3 3 8 5 3 ; &# 1 9 9 7 9 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 8 8 5 6 ; &# 2 4 3 9 2 ; &# 6 5 3 1 1 ; b r / > &# 6 3 ; &# 3 2 ; &# 2 3 2 4 4 ; &# 3 6 0 0 8 ; &# 2 5 1 6 5 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 3 6 0 2 3 ; &# 3 6 0 0 8 ; &# 2 0 1 5 4 ; &# 6 5 3 0 6 ; &# 3 5 2 9 9 ; &# 2 7 0 8 3 ; &# 2 5 1 5 2 ; &# 2 6 3 7 7 ; &# 3 0 3 4 0 ; &
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談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分，
必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨，
逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。
本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域，
逐一探討各種談判過程中常見的困境：
談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？
什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？……
並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！
本書重要內容包括：
◆善用心理陷阱爭取好交易
一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇；
善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件，
就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！
◆學習川普的「逆勢談判」要訣
明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談，
當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！
發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。
◆善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標
即使原先談判想達到的目的只有一個，
但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性，
便能跳出「非贏即輸」的困境之中，
至少能從談判當中攜回一些可見的成果。
◆技巧性讓步的方程式
先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間，
然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受，
將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。
談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！
不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思，
而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能，
但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局，
有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。
本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益，
一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！
推薦人
江丙坤（三三企業交流會理事長）
徐小波（時代基金會執行長）
屠益民（中華系統動力學會理事長）
許勝雄（全國工業總會理事長）
盧明光（中美晶董事長）
史際春（中國人民大學法學教授）
高 長（東華大學公共行政學系教授）
陳明德（美國加州大學資訊管理教授）
──拍案推薦
目錄
前 言 給你一枝談判的釣竿
第一章 談判的情境
動腦時間 習近平如何面對川普？
? 談判情境的特性：複雜性＋動態性＋隱微性
他山之石 兩位電腦鬼才的衝突
動腦時間 如何和賈伯斯談判？
? 談判的動態結構
? 影響談判動態的相關要素
? 從「如果」開始：談判的情境推演
實用工具 情境規劃的六大步驟
? 不對等和不確定的情境：如何在不一致中，追求一致的均衡
? 在關鍵時刻，審視談判情境中的「臨界點」
談判思維 談判世界的情境地圖
? 小心「贏家詛咒」與「輸家魔咒」
實用工具 善用情境和情緒的五個談判步驟
第二章 談判的棋局
? 談判致命錯誤一：以為談判就是分出勝負
動腦時間 針對美牛進口，如何回應美國在台協會的說法？
? 談判致命錯誤二：事前準備無用論
? 談判致命錯誤三：誤把Win-Win當成談判唯一目標
實用工具 技巧性讓步的方程式
第三章 談判的系統
? 以系統角度分析爭議焦點：以美牛談判為例
實用工具 談判過程與衝突管理
? 當科學議題變成政治議題
他山之石 韓國發動全民爭取翻案，重啟牛肉談判
? 充分反思後，用動態系統思考綜觀全局
談判思維 動態系統在談判上的運用
動腦時間 動態系統對於競合談判的意義
第四章 談判的心理
? 一夜澳幣二十億元的豪賭
? 為什麼賭徒總是虧錢？
? 懸疑的倫斯斐矩陣
? 經常誤入的決策陷阱
實用工具 知人所不知的五個法則
? 「賭徒心態」如何讓人輸得一無所有
? 「賭徒謬誤」造成對機率的誤判
談判思維 代理問題 vs.互惠規範
? 克服談判時的心理壓力
實用工具 認知偏見為你爭取好交易
第五章 談判的指南
? 準備談判的計畫指南
動腦時間 跨國經理人的設廠思考
? 開啟談判的行動指南
? 首要體認：國際商務談判的動態結構
? 進行談判前的關鍵洞察
? 官方談判vs.商業談判的異同
? 理性評估雙方的供需
實用工具 如何在談判中說「不」
他山之石 借鑑美國前財長鮑爾森的官商談判
? 談判和推銷有何不同？
? 談判最終都要碰觸利害的核心
實用工具 談判思維的特點及實務運用
? 策略矩陣：談判時的五大策略選擇
? 一家五星飯店的跨國品牌授權談判
第六章 談判的策略
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