邁向成功的第一課
你的定義，就是你的世界
如果沒有未來，為何不重來；
如果有未來，何必怕重來！
本書謹獻給對於業務工作處於徬徨中的你，
相信自己行，你就一定能行！
人說十年磨一劍，李麗英用了三十年歲月來磨保險業務這把劍。
從基層業務到永達保經副總，即便曾經灰心失意，卻也不曾想過放棄這個行業。在多變的保險環境中，有兩個不變的核心價值：「經營關係」與「培育人才」。書名《變，就是不變》也代表了她對保險業的堅持與執著，用熱情追求更高境界。
本書特色
‧全書兩大主軸──銷售方法（經營客戶關係）與組織方法（培育業務人才）。李麗英無私分享投入保險30年歸納出的勝利方程式。
‧首創保險界鑽石系統與業務紀錄報表，結合李麗英自身輔導、管理實務經驗，獨家剖析組織倍增的育才計畫。
【專文推薦】
永達保險經紀人股份有限公司董事長 吳文永
永達理保險經紀公司董事長 吳永先
實踐大學副校長 丁斌首
鉅業國際法律事務所所長 梁懷信
永達保險經紀人股份有限公司顧問 高志斌
永達社會福利基金會執行長 汪用和
目錄
推薦序 保經女王成功的「四怕」哲學 吳文永
推薦序 利他主義的光芒 吳永先
推薦序 管理教育的「變」與「不變」 丁斌首
推薦序 保險，以「人」為本的服務事業 梁懷信
推薦序 成功的印記 高志斌
推薦序 內外兼美，為社會挹注心力 汪用和
自 序 走跳三十年的保險人生 李麗英
銷售方法
Chapter 1 經營關係-銷售價值
01 掌握業務發展四部曲，促成銷售真EASY
02 建立人脈，而不是找到客戶
03 解決客戶難題，人際關係零距離
04 助客戶圓夢，銷售只是下一步！
05 不銷而銷，才是業務真高手！
Chapter 2 銷售商品-客戶需求
06 業務員是在賣觀念，還是賣保單？
07 十大現象，退休規劃殺手
08 老而無憂，是業務員的使命
09 業務員，客戶退休規劃的導師
10 客戶百百種，退休保單怎麼賣？
Chapter 3 保戶服務-業務命脈
11 做好保戶服務，業務拓展三級跳
12 例行服務不可少，你都做了嗎？
13 甘心、用心，服務客戶不變心
組織方法
Chapter 1 行銷VS徵員
14 行銷兼徵員，發展組織不是夢
15 選對人才，成就事業版圖
16 徵員不僅看能力，更看影響力
17 行銷做得好，人才就在你身邊
Chapter 2 徵員選才-異業徵員
18 行銷徵員一起來，找到人才真輕鬆
19 工作穩健金三角，築夢踏實的基石
20 選才如試婚，多方評量更速配
21 轉換戰場，異業高手無顧慮
Chapter 3 徵員選才-同業徵員
22 先認同後請教，從同行變同事
23 如果沒有未來，為何不重來
24 徵員大哉問，這樣回答就對了
25 從同行到同事的最後一哩路
Chapter 4 組織倍增學-鑽石系統
26 做好育才，才能壯大組織
27 組織發展看得見，系統是關鍵
28 人才製造機，培育步驟不能少
29 發現問題，報表才能準確對治
後記：永達保經公司夥伴眼中的麗英副總
【內文試閱】自序
走跳三十年的保險人生
三十年來，我親身經歷保險業在市場需求、商品研發、策略運用、通路佈建、保費調整、法令改變、業務發展、併購同業、消費意識、資格認證等等的變化，使得從業人員必須疲於奔命的提升競爭力，才能立於不敗之地。
因此我陷入迷思，未來要經營保險事業者，到底有沒有不變的核心價值可以應付多變的保險環境呢？所以我開始觀察本土保險公司、外商保險公司、經紀人保險公司的種種變革，如市場定位、公司策略、業務制度、教育訓練、績效輔導、品質管理、徵員選才、銷售方式、管理報表、保戶服務等等，最後我發現有二個不變的核心價值，這是從有保險業以來就存在的力量，那就是「經營關係」與「培育人才」。
經營關係就是讓別人認識我、喜歡我、需要我、回饋我、支持我的能力。一個會經營關係的壽險顧問，容易找到有商品需要的客戶及得到良好的推薦名單，自然銷售與成交的機會多，收入就能更高、更穩、更久，所以銷售保險才能成為他的終身事業。
培育人才就是讓業務員具備開發市場、銷售商品、保戶服務的能力；讓區經理具備徵員選才、技能培訓、績效輔導的能力；讓處經理具備業務管理、策略管理、支援管理的能力。一個會培育人才的營業處主管，其組織會龐大、人才會定著、業績會成長、經營成本低、管理利益大，所以組織發展才能成為他的終身事業。
基於發現前二項不變的核心價值，再融入我自己多年的工作經驗，使我更加堅信，自己未來有能力去應付多變的保險環境，因此在許多長官、同事、客戶鼓勵我出書的同時，我在思考如何定位這本書，讓這本書可分享給業界朋友、異業朋友在保險業一起奮鬥，所以我將徵員方法、訓練方法、銷售方法、輔導方法、支援方法等培育人才的實戰經驗，並將它定名為《變，就是不變》，希望藉此讓有心經營保險業者，可作為發展的借鏡；有心踏入保險; &# 2 6 9 8 9 ; &# 3 2 7 7 3 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 1 4 8 7 ; &# 2 0 3 1 6 ; &# 2 8 8 5 8 ; &# 2 0 8 3 7 ; &# 3 8 2 7 2 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 0 3 8 1 ; &# 2 7 5 1 2 ; &# 1 2 2 9 0 ; b r / > b r / > &# 2 5 4 8 4 ; &# 2 5 5 6 9 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 2 1 2 0 9 ; &# 3 0 3 3 2 ; &# 2 3 6 3 7 ; &# 2 2 2 3 5 ; &# 3 7 0 9 6 ; &# 2 6 3 5 4 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 0 4 1 9 ; &# 2 5 1 0 4 ; &# 3 7 5 5 9 ; &# 2 1 8 0 6 ; &# 3 0 4 9 5 ; &# 6 9 ; &# 6 5 ; &# 8 3 ; &# 8 9 ; b r / > &# 2 4 4 5 6 ; &# 2 2 8 1 0 ; &# 3 3 7 5 6 ; &# 4 0 1 6 5 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 2 1 2 0 9 ; &# 2 1 7 2 9 ; &# 2 8 8 5 8 ; &# 2 0 1 0 2 ; &# 2 7 7 1 4 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 3 2 3 1 8 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 1 9 9 6 8 ; &# 3 6 9 3 5 ; &# 2 1 0 4 0 ; &# 2 5 1 6 5 ; &# 2 1 0 8 3 ; &# 3 5 4 6 9 ; &# 3 5 6 7 2 ; &# 2 7 7 9 4 ; &# 2 2 8 1 0 ; &# 2 0 0 3 7 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 3 4 5 8 ; &# 2 5 1 4 2 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 3 6 0 1 ; &# 2 4 8 1 9 ; &# 3 8 2 8 3 ; &# 2 1 4 7 5 ; &# 3 5 5 2 7 ; &# 2 0 4 4 5 ; &# 3 8 5 7 0 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 3 2 0 8 0 ; &# 2 6 5 2 4 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 0 2 9 4 ; &# 3 5 5 2 7 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 5 1 0 4 ; &# 2 9 9 8 3 ; &# 2 4 8 4 7 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 3 6 0 1 ; &# 3 6 8 9 9 ; &# 2 6 3 7 9 ; &# 2 1 4 5 1 ; &# 3 7 1 1 7 ; &# 2 0 5 7 0 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 5 1 0 4 ; &# 6 5 2 8 1 ; &# 3 1 3 5 0 ; &# 3 1 4 5 5 ; &# 3 5 2 0 1 ; &# 2 2 9 1 4 ; &# 2 0 3 0 9 ; &# 3 2 1 4 7 ; &# 2 9 1 5 1 ; &# 2 3 4 5 8 ; &# 2 5 1 4 2 ; &# 3 8 3 6 4 ; &# 2 0 4 1 8 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 5 1 6 5 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 6 3 7 1 ; &# 2 1 4 6 3 ; &# 3 8 4 8 0 ; &# 2 6 0 4 4 ; &# 2 0 1 5 4 ; &# 3 3 0 3 2 ; &# 2 3 5 6 9 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 6 3 6 8 ; &# 2 4 4 6 0 ; &# 2 2 8 3 3 ; &# 2 1 4 3 5 ; &# 2 0 1 0 2 ; &# 3 7 5 5 9 ; &# 2 1 8 0 6 ; &# 3 3 3 1 0 ; &# 2 1 4 8 8 ; &# 2 1 6 0 2 ; &# 6 5 3 1 1 ; &# 2 0 8 5 4 ; &# 2 3 5 2 6 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 3 2 1 4 7 ; &# 2 9 1 5 1 ; &# 3 8 3 6 4 ; &# 2 0 4 1 8 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 2 1 2 0 9 ; &# 3 0 3 3 2 ; &# 2 3 6 3 7 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 3 1 5 3 2 ; &# 1 9 9 6 8 ; &# 2 7 4 9 3 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 1 8 0 7 ; &# 2 6 3 7 7 ; &# 2 1 6 4 4 ; &# 2 3 4 5 8 ; &# 2 5 1 4
你的定義，就是你的世界
如果沒有未來，為何不重來；
如果有未來，何必怕重來！
本書謹獻給對於業務工作處於徬徨中的你，
相信自己行，你就一定能行！
人說十年磨一劍，李麗英用了三十年歲月來磨保險業務這把劍。
從基層業務到永達保經副總，即便曾經灰心失意，卻也不曾想過放棄這個行業。在多變的保險環境中，有兩個不變的核心價值：「經營關係」與「培育人才」。書名《變，就是不變》也代表了她對保險業的堅持與執著，用熱情追求更高境界。
本書特色
‧全書兩大主軸──銷售方法（經營客戶關係）與組織方法（培育業務人才）。李麗英無私分享投入保險30年歸納出的勝利方程式。
‧首創保險界鑽石系統與業務紀錄報表，結合李麗英自身輔導、管理實務經驗，獨家剖析組織倍增的育才計畫。
【專文推薦】
永達保險經紀人股份有限公司董事長 吳文永
永達理保險經紀公司董事長 吳永先
實踐大學副校長 丁斌首
鉅業國際法律事務所所長 梁懷信
永達保險經紀人股份有限公司顧問 高志斌
永達社會福利基金會執行長 汪用和
目錄
推薦序 保經女王成功的「四怕」哲學 吳文永
推薦序 利他主義的光芒 吳永先
推薦序 管理教育的「變」與「不變」 丁斌首
推薦序 保險，以「人」為本的服務事業 梁懷信
推薦序 成功的印記 高志斌
推薦序 內外兼美，為社會挹注心力 汪用和
自 序 走跳三十年的保險人生 李麗英
銷售方法
Chapter 1 經營關係-銷售價值
01 掌握業務發展四部曲，促成銷售真EASY
02 建立人脈，而不是找到客戶
03 解決客戶難題，人際關係零距離
04 助客戶圓夢，銷售只是下一步！
05 不銷而銷，才是業務真高手！
Chapter 2 銷售商品-客戶需求
06 業務員是在賣觀念，還是賣保單？
07 十大現象，退休規劃殺手
08 老而無憂，是業務員的使命
09 業務員，客戶退休規劃的導師
10 客戶百百種，退休保單怎麼賣？
Chapter 3 保戶服務-業務命脈
11 做好保戶服務，業務拓展三級跳
12 例行服務不可少，你都做了嗎？
13 甘心、用心，服務客戶不變心
組織方法
Chapter 1 行銷VS徵員
14 行銷兼徵員，發展組織不是夢
15 選對人才，成就事業版圖
16 徵員不僅看能力，更看影響力
17 行銷做得好，人才就在你身邊
Chapter 2 徵員選才-異業徵員
18 行銷徵員一起來，找到人才真輕鬆
19 工作穩健金三角，築夢踏實的基石
20 選才如試婚，多方評量更速配
21 轉換戰場，異業高手無顧慮
Chapter 3 徵員選才-同業徵員
22 先認同後請教，從同行變同事
23 如果沒有未來，為何不重來
24 徵員大哉問，這樣回答就對了
25 從同行到同事的最後一哩路
Chapter 4 組織倍增學-鑽石系統
26 做好育才，才能壯大組織
27 組織發展看得見，系統是關鍵
28 人才製造機，培育步驟不能少
29 發現問題，報表才能準確對治
後記：永達保經公司夥伴眼中的麗英副總
【內文試閱】自序
走跳三十年的保險人生
三十年來，我親身經歷保險業在市場需求、商品研發、策略運用、通路佈建、保費調整、法令改變、業務發展、併購同業、消費意識、資格認證等等的變化，使得從業人員必須疲於奔命的提升競爭力，才能立於不敗之地。
因此我陷入迷思，未來要經營保險事業者，到底有沒有不變的核心價值可以應付多變的保險環境呢？所以我開始觀察本土保險公司、外商保險公司、經紀人保險公司的種種變革，如市場定位、公司策略、業務制度、教育訓練、績效輔導、品質管理、徵員選才、銷售方式、管理報表、保戶服務等等，最後我發現有二個不變的核心價值，這是從有保險業以來就存在的力量，那就是「經營關係」與「培育人才」。
經營關係就是讓別人認識我、喜歡我、需要我、回饋我、支持我的能力。一個會經營關係的壽險顧問，容易找到有商品需要的客戶及得到良好的推薦名單，自然銷售與成交的機會多，收入就能更高、更穩、更久，所以銷售保險才能成為他的終身事業。
培育人才就是讓業務員具備開發市場、銷售商品、保戶服務的能力；讓區經理具備徵員選才、技能培訓、績效輔導的能力；讓處經理具備業務管理、策略管理、支援管理的能力。一個會培育人才的營業處主管，其組織會龐大、人才會定著、業績會成長、經營成本低、管理利益大，所以組織發展才能成為他的終身事業。
基於發現前二項不變的核心價值，再融入我自己多年的工作經驗，使我更加堅信，自己未來有能力去應付多變的保險環境，因此在許多長官、同事、客戶鼓勵我出書的同時，我在思考如何定位這本書，讓這本書可分享給業界朋友、異業朋友在保險業一起奮鬥，所以我將徵員方法、訓練方法、銷售方法、輔導方法、支援方法等培育人才的實戰經驗，並將它定名為《變，就是不變》，希望藉此讓有心經營保險業者，可作為發展的借鏡；有心踏入保險; &# 2 6 9 8 9 ; &# 3 2 7 7 3 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 1 4 8 7 ; &# 2 0 3 1 6 ; &# 2 8 8 5 8 ; &# 2 0 8 3 7 ; &# 3 8 2 7 2 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 0 3 8 1 ; &# 2 7 5 1 2 ; &# 1 2 2 9 0 ; b r / > b r / > &# 2 5 4 8 4 ; &# 2 5 5 6 9 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 2 1 2 0 9 ; &# 3 0 3 3 2 ; &# 2 3 6 3 7 ; &# 2 2 2 3 5 ; &# 3 7 0 9 6 ; &# 2 6 3 5 4 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 0 4 1 9 ; &# 2 5 1 0 4 ; &# 3 7 5 5 9 ; &# 2 1 8 0 6 ; &# 3 0 4 9 5 ; &# 6 9 ; &# 6 5 ; &# 8 3 ; &# 8 9 ; b r / > &# 2 4 4 5 6 ; &# 2 2 8 1 0 ; &# 3 3 7 5 6 ; &# 4 0 1 6 5 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 2 1 2 0 9 ; &# 2 1 7 2 9 ; &# 2 8 8 5 8 ; &# 2 0 1 0 2 ; &# 2 7 7 1 4 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 3 2 3 1 8 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 1 9 9 6 8 ; &# 3 6 9 3 5 ; &# 2 1 0 4 0 ; &# 2 5 1 6 5 ; &# 2 1 0 8 3 ; &# 3 5 4 6 9 ; &# 3 5 6 7 2 ; &# 2 7 7 9 4 ; &# 2 2 8 1 0 ; &# 2 0 0 3 7 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 3 4 5 8 ; &# 2 5 1 4 2 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 3 6 0 1 ; &# 2 4 8 1 9 ; &# 3 8 2 8 3 ; &# 2 1 4 7 5 ; &# 3 5 5 2 7 ; &# 2 0 4 4 5 ; &# 3 8 5 7 0 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 3 2 0 8 0 ; &# 2 6 5 2 4 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 0 2 9 4 ; &# 3 5 5 2 7 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 5 1 0 4 ; &# 2 9 9 8 3 ; &# 2 4 8 4 7 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 3 6 0 1 ; &# 3 6 8 9 9 ; &# 2 6 3 7 9 ; &# 2 1 4 5 1 ; &# 3 7 1 1 7 ; &# 2 0 5 7 0 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 5 1 0 4 ; &# 6 5 2 8 1 ; &# 3 1 3 5 0 ; &# 3 1 4 5 5 ; &# 3 5 2 0 1 ; &# 2 2 9 1 4 ; &# 2 0 3 0 9 ; &# 3 2 1 4 7 ; &# 2 9 1 5 1 ; &# 2 3 4 5 8 ; &# 2 5 1 4 2 ; &# 3 8 3 6 4 ; &# 2 0 4 1 8 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 5 1 6 5 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 6 3 7 1 ; &# 2 1 4 6 3 ; &# 3 8 4 8 0 ; &# 2 6 0 4 4 ; &# 2 0 1 5 4 ; &# 3 3 0 3 2 ; &# 2 3 5 6 9 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 6 3 6 8 ; &# 2 4 4 6 0 ; &# 2 2 8 3 3 ; &# 2 1 4 3 5 ; &# 2 0 1 0 2 ; &# 3 7 5 5 9 ; &# 2 1 8 0 6 ; &# 3 3 3 1 0 ; &# 2 1 4 8 8 ; &# 2 1 6 0 2 ; &# 6 5 3 1 1 ; &# 2 0 8 5 4 ; &# 2 3 5 2 6 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 3 2 1 4 7 ; &# 2 9 1 5 1 ; &# 3 8 3 6 4 ; &# 2 0 4 1 8 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 2 1 2 0 9 ; &# 3 0 3 3 2 ; &# 2 3 6 3 7 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 3 1 5 3 2 ; &# 1 9 9 6 8 ; &# 2 7 4 9 3 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 1 8 0 7 ; &# 2 6 3 7 7 ; &# 2 1 6 4 4 ; &# 2 3 4 5 8 ; &# 2 5 1 4