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只是填問卷，
就讓吊車尾的小店業績翻紅？
這是怎麼做到的？
◎不擅推銷的吊車尾店長，用自己設計的「問卷」晉升全國業績王
作者小林未千剛從事護膚業時，連合宜的應答都不會，就算努力學習行銷話術達成業績，卻總覺得不自然。直到她成為店長，面對業績不振的員工：一個是只想輕鬆度日的打工族，一個只因好奇而加入的辣妹；眼看店內業績毫無起色，不斷被社長斥責、要她辭退員工，甚至圓形禿也找上了門，連她都覺得自己實在窩囊。
後來，她用自己設計的一份「問卷」，讓業務員面對客戶時使用。
沒多久，竟然就讓這家分店業績突飛猛進：
☆回頭客從15％攀升到85％
☆顧客消費單價翻高4倍
☆營收成長10倍
☆菜鳥員工躍升名列前茅的超級業務員
☆成為全國業績冠軍分店
這問卷，跟一般問卷究竟有何不同？
為何能產生這麼神奇的助力？
◎一張「幫客戶實現夢想」的「諮詢問卷」，讓客戶甘心跟定你
小林未千所設計的問卷，乍看跟一般問卷差不多，但實際上，從題型的設計到運用方法，都與傳統問卷大不相同，其中幾個最關鍵的差異在於：
‧不做「滿意度」調查，而是客戶目前「困擾」的調查
很多問卷會以蒐集客戶資訊為主，甚至為了提升業績，許多店長會做現有產品服務的滿意度調查。小林未千利用問卷所做的，則是深入發掘客戶真正的需求。
客戶既然來了，一定是有需求，問題在於，那是怎樣的需求？所以，真正搞清楚客戶的需求，遠比考慮業績重要，小林的問卷一開始，就從「今天為何會上門」開始詢問，然後透過好幾個問題，一步一步，讓客戶說出各方面的困擾。
>> 這部分可以引導客戶思考，並整理自己的需求。
‧問卷非自填式，需由業務人員向客戶提問並填寫
很多客戶自行填寫問卷時，遇到不了解的問題，便會直接跳過，或為了迴避推銷而回答不真實。小林的問卷，是由工作人員一邊詢問、一邊填寫。人員對答的形式，還可視情況另加說明，更能精準地挖掘客戶在乎的問題。
這部分，小林輔以話術的訓練，業務員必須注意，要帶著同理心與正面的態度對答，如此一來，就能發揮拉近距離，增進信賴感的作用。
拉近距離的口氣，比如：問到對方的生日時，工作人員可適時輔以「原來你是水瓶座啊，我也是耶，大家都覺得我們是怪咖……」。切記避免否定客戶，比如：問到排便情況，當對方回答一週一次，這時千萬不要說：「啊，你這就是便祕啦！」可以說「這樣你會不會覺得不太舒服」就好。
>> 填寫問卷，只是增進了解客戶需求，並加強客戶對業務員信任感的工具。
‧只提問、絕對不推銷
許多經驗豐富的業務員，因為熟知商品資訊，總忍不住向客戶推銷，有時會造成反效果。也許有些人會因此買單，但很多時候，大家一感受到推; &# 3 7 5 5 9 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 2 7 3 9 ; &# 2 1 1 4 7 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 3 6 0 1 ; &# 2 6 3 7 1 ; &# 2 3 5 5 3 ; &# 3 8 2 8 1 ; &# 2 0 8 3 9 ; &# 2 4 5 1 5 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 3 9 0 0 0 ; &# 2 0 8 7 7 ; &# 3 2 7 6 9 ; &# 2 3 5 2 6 ; &# 2 2 2 3 8 ; &# 3 1 5 7 2 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 0 0 0 6 ; &# 3 8 2 8 3 ; &# 2 2 9 8 7 ; &# 2 9 9 8 6 ; &# 2 9 9 8 3 ; &# 2 5 4 9 0 ; &# 2 6 0 2 1 ; &# 3 3 2 8 7 ; &# 2 5 1 0 6 ; &# 2 4 5 1 5 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 9 9 7 8 ; &# 3 3 2 6 7 ; &# 2 4 8 1 9 ; &# 3 5 2 0 1 ; &# 2 4 5 5 5 ; &# 4 0 6 7 0 ; &# 3 3 0 6 7 ; &# 3 6 5 2 3 ; &# 1 2 2 9 0 ; b r / > b r / > &# 1 2 2 8 8 ; &# 1 2 2 8 8 ; &# 2 3 5 6 7 ; &# 2 6 5 1 9 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 1 8 3 9 ; &# 2 1 3 6 7 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 3 5 2 0 1 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 2 1 2 0 9 ; &# 2 1 7 2 9 ; &# 2 5 5 1 2 ; &# 3 7 5 5 9 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 3 2 7 8 0 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 3 6 8 7 9 ; &# 3 6 9 4 2 ; &# 2 6 9 8 9 ; &# 2 1 2 0 9 ; &# 2 1 7 2 9 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 4 3 4 1 ; &# 2 3 5 6 6 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 3 5 7 3 1 ; &# 2 3 4 5 8 ; &# 2 5 1 4 2 ; &# 3 3 2 5 8 ; &# 3 4 8 9 2 ; &# 3 0 3 3 2 ; &# 2 9 6 9 4 ; &# 3 8 6 5 6 ; &# 2 7 7 1 4 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 3 3 2 5 8 ; &# 2 4 0 4 9 ; &# 2 0 0 2 7 ; &# 2 1 2 0 5 ; &# 2 7 7 7 0 ; &# 2 3 4 5 0 ; &# 2 4 8 1 9 ; &# 3 5 2 0 1 ; &# 2 3 5 6 3 ; &# 2 7 7 1 4 ; &# 2 1 3 3 2 ; &# 2 1 1 6 1 ; &# 1 2 2 9 0 ; b r / > b r / > &# 1 2 2 8 8 ; &# 1 2 2 8 8 ; &# 6 2 ; &# 6 2 ; &# 3 2 ; &# 2 1 4 8 2 ; &# 3 5 2 0 1 ; &# 1 9 9 6 8 ; &# 2 5 5 1 2 ; &# 3 7 5 5 9 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 3 6 0 1 ; &# 2 6 3 7 1 ; &# 2 1 0 6 9 ; &# 2 1 1 5 1 ; &# 3 0 4 3 3 ; &# 2 6 8 2 0 ; &# 1 2 2 9 0 ; b r / > b r / > &# 1 2 2 8 8 ; &# 1 2 2 8 8 ; &# 8 2 3 1 ; &# 2 1 0 2 9 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 1 8 3 9 ; &# 2 1 3 6 7 ; &# 3 7 1 1 7 ; &# 1 9 9 8 1 ; &# 2 6 3 7 1 ; &# 2 6 3 7 7 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 3 8 9 8 8 ; &# 3 0 4 4 6 ; &# 6 5 3 0 6 ; &# 1 2 3 0 0 ; &# 2 2 8 1 8 ; &# 2 4 8 1 9 ; &# 3 5 5 1 9 ; &# 2 6 5 9 7 ; &# 1 2 3 0 1 ; b r / > b r / > &# 1 2 2 8 8 ; &# 1 2 2 8 8 ; &# 2 3 5 6 7 ; &# 2 6 5 1 9 ; &# 3 0 3 4 0 ; &# 2 1 8 3 9 ; &# 2 1 3 6 7 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 6 3 6 8 ; &# 2 9 3 0 5 ; &# 2 1 0 2 9 ; &# 2 0 0 4 3 ; &# 3 4 3 8 9 ; &# 6 5 2 9 2 ; &# 2 0 4 1 5 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 2 6 3 7 7 ; &# 1 9 9 6 8 ; &# 2 5 9 7 2 ; &# 2 0 4 9 1 ; &# 2 1 3 1 2 ; &# 2 2 6 0 2 ; &# 2 6 1 5 9 ; &# 2 0 5 7 0 ; &# 2 3 4 5 8 ; &# 2 5 1 4 2 ; &# 2 2 8 1 8 ; &# 2 4 8 1 9 ; &# 3 5 5 1 9 ; &# 2 6 5 9 7 ; &# 1 2 2 9 0 ; &# 2 7 6 0 4 ; &# 2 2 9 1 4 ; &# 3 5 4 9 8 ; &# 6 5 3 0 6 ; b r / > b r / > &# 1 2 2 8 8 ; &# 1 2 2 8 8
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後來，她用自己設計的一份「問卷」，讓業務員面對客戶時使用。
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這問卷，跟一般問卷究竟有何不同？
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◎一張「幫客戶實現夢想」的「諮詢問卷」，讓客戶甘心跟定你
小林未千所設計的問卷，乍看跟一般問卷差不多，但實際上，從題型的設計到運用方法，都與傳統問卷大不相同，其中幾個最關鍵的差異在於：
‧不做「滿意度」調查，而是客戶目前「困擾」的調查
很多問卷會以蒐集客戶資訊為主，甚至為了提升業績，許多店長會做現有產品服務的滿意度調查。小林未千利用問卷所做的，則是深入發掘客戶真正的需求。
客戶既然來了，一定是有需求，問題在於，那是怎樣的需求？所以，真正搞清楚客戶的需求，遠比考慮業績重要，小林的問卷一開始，就從「今天為何會上門」開始詢問，然後透過好幾個問題，一步一步，讓客戶說出各方面的困擾。
>> 這部分可以引導客戶思考，並整理自己的需求。
‧問卷非自填式，需由業務人員向客戶提問並填寫
很多客戶自行填寫問卷時，遇到不了解的問題，便會直接跳過，或為了迴避推銷而回答不真實。小林的問卷，是由工作人員一邊詢問、一邊填寫。人員對答的形式，還可視情況另加說明，更能精準地挖掘客戶在乎的問題。
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