★亞馬遜讀者評價５顆星
★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名
★西班牙文版2016年度最佳商業書籍
★版權售出：中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯
無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通，
還是跟恐怖分子談判，都能達到雙贏局面！
．要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？
．沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？
．想真心誠意跟對方談判卻不能如願？
．對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商？
．遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突？
哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra）指出，
如果史上最難、最不可能的談判都能談成，只要學會其中的一些技巧，
將會在工作、生活中的每個面向都受用！
馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判──
◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案
◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資
◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末
他提出，談判時不管局面再糟，都有三大法寶可以運用──
◆框架：高明的談判者知道，如何舖陳提案，跟提出了談判內容是一樣重要。
「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果；
所謂框架，是指一種心理鏡頭（psychological lens），
談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。
．談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動，還是必須分出勝負的戰爭？
．他們認為這場談判是平等的會議，還是覺得彼此的地位不對等？
．他們著重在長期或短期？
．他們認為讓步是意料之中，還是代表「軟弱」？
所以有能力的談判人員，會在談判過程中盡早設法控制或調整框架，
理想的狀態下，早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。
明智的談判人員會考慮以下三個框架要素：
．價值與價格之爭：停止產品的成本，把焦點放在談判桌的價值。
．你與他們的替代方案之爭：把框架轉移到自己提供的獨特價值。
．雙方平等與單方主導之爭：為了確實避免單方主導的框架成形，我們從一開始就設法形塑期待與看法。
◆程序：談判程序的重要性不亞於實質議題，務必先跟對方談妥適當的程序。
談判過程有許多因素會影響結果，因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多，
就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。
進入談判前，一定詢問談判對手：
．要在多久的時間內敲定這筆交易？
．必須經過誰的同意？
．有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程？
．有任何該知道的關鍵事項或日期嗎？
．記得找出一些簡單的資訊，像是誰會出席明天的會議？議程是什麼？
．不會在下次會議中討論重要的議題，要什麼時候才會處理這些議題？
應該盡可能釐清過程中的許多要素，並在那些項目上達到共識，
而且愈早愈好，免得之後妨礙實質內容的談判。
◆同理心：只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。
．對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心
．千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事
．不要理會最後通牒
．不論衝突有多嚴重，把焦點放在創造價值就對了
只要靈活運用「談判三法寶」，不花錢、不靠權勢都能雙贏！
【誠心推薦】
日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表 李天鐸
遠東銀行董事 吳均龐
B2B行銷專家 吳育宏
黑熊貓國際安全公司執行長 前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官 余靖
喜鵲娛樂公司負責人 蕭敬騰、小宇-宋念宇經紀人 林有慧Summer
東吳大學政治學系教授 劉必榮
（依姓氏筆畫排列）
【好評推薦】
「馬侯特拉這本書相當有操作性。框架的運用是當前最熱門的談判技巧，化不可能為可能，更是談判者躍躍欲試的挑戰。只要你有棘手的問題想要透過談判解決，這本書的思路都可能刺激想法，助你找到答案。」──東吳大學政治系教授 劉必榮
「談判其實是日常生活的一部分，無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動，或是困在爭取一個價值數百萬元的交易，這些對話都是談判的一部分。我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍，直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時，親身參與整個營救之後，我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。馬侯拉特博士探討的原理及觀念，特別是關於『框架』的概念，我真希望當時就能多了解一點，特別是他所提出國際政治疆界層級的談判，對當時所面對的問題，是非常有幫助的，甚至運用到我每天面臨的商場談判也是一樣。
Negotiations are a part of everyday life, whether negotiat&# 1 0 5 ; &# 1 1 0 ; &# 1 0 3 ; &# 3 2 ; &# 1 1 9 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 4 ; &# 3 2 ; &# 1 2 1 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 7 ; &# 1 1 4 ; &# 3 2 ; &# 1 0 8 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 8 ; &# 1 0 1 ; &# 1 0 0 ; &# 3 2 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 0 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 5 ; &# 3 2 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 0 ; &# 3 2 ; &# 1 1 9 ; &# 1 0 4 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 4 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 4 ; &# 3 2 ; &# 1 1 6 ; &# 1 1 1 ; &# 3 2 ; &# 9 7 ; &# 1 1 6 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 0 ; &# 1 0 0 ; &# 3 2 ; &# 9 7 ; &# 1 1 0 ; &# 3 2 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 8 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 0 ; &# 1 1 6 ; &# 4 4 ; &# 3 2 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 4 ; &# 3 2 ; &# 1 0 8 ; &# 1 1 1 ; &# 9 9 ; &# 1 0 7 ; &# 1 0 1 ; &# 1 0 0 ; &# 3 2 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 0 ; &# 3 2 ; &# 9 9 ; &# 1 1 1 ; &# 1 0 9 ; &# 1 1 2 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 0 ; &# 3 2 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 8 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 4 ; &# 3 2 ; &# 9 7 ; &# 3 2 ; &# 1 0 9 ; &# 1 1 7 ; &# 1 0 8 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 5 ; &# 1 0 9 ; &# 1 0 5 ; &# 1 0 8 ; &# 1 0 8 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 0 ; &# 3 2 ; &# 1 0 0 ; &# 1 1 1 ; &# 1 0 8 ; &# 1 0 8 ; &# 9 7 ; &# 1 1 4 ; &# 3 2 ; &# 1 0 0 ; &# 1 0 1 ; &# 9 7 ; &# 1 0 8 ; &# 4 6 ; &# 3 2 ; &# 3 2 ; &# 7 3 ; &# 3 2 ; &# 1 1 2 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 4 ; &# 1 1 5 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 0 ; &# 9 7 ; &# 1 0 8 ; &# 1 0 8 ; &# 1 2 1 ; &# 3 2 ; &# 1 0 4 ; &# 9 7 ; &# 1 1 8 ; &# 1 0 1 ; &# 3 2 ; &# 9 8 ; &# 1 0 1 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 0 ; &# 3 2 ; &# 9 7 ; &# 3 2 ; &# 3 2 ; &# 1 0 4 ; &# 1 1 1 ; &# 9 8 ; &# 9 8 ; &# 1 2 1 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 5 ; &# 1 1 6 ; &# 3 2 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 0 ; &# 3 2 ; &# 1 1 4 ; &# 1 0 1 ; &# 9 7 ; &# 1 0 0 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 0 ; &# 1 0 3 ; &# 3 2 ; &# 9 7 ; &# 9 8 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 7 ; &# 1 1 6 ; &# 3 2 ; &# 1 1 0 ; &# 1 0 1 ; &# 1 0 3 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 5 ; &# 9 7 ; &# 1 1 6 ; &# 1 0 5 ; &# 1 1 1 ; &# 1 1 0 ; &# 4 4 ; &# 3 2 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 8 ; &# 1 0 1 ; &# 1 1 4 ; &# 3 2 ; &
★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名
★西班牙文版2016年度最佳商業書籍
★版權售出：中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯
無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通，
還是跟恐怖分子談判，都能達到雙贏局面！
．要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？
．沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？
．想真心誠意跟對方談判卻不能如願？
．對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商？
．遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突？
哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra）指出，
如果史上最難、最不可能的談判都能談成，只要學會其中的一些技巧，
將會在工作、生活中的每個面向都受用！
馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判──
◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案
◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資
◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末
他提出，談判時不管局面再糟，都有三大法寶可以運用──
◆框架：高明的談判者知道，如何舖陳提案，跟提出了談判內容是一樣重要。
「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果；
所謂框架，是指一種心理鏡頭（psychological lens），
談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。
．談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動，還是必須分出勝負的戰爭？
．他們認為這場談判是平等的會議，還是覺得彼此的地位不對等？
．他們著重在長期或短期？
．他們認為讓步是意料之中，還是代表「軟弱」？
所以有能力的談判人員，會在談判過程中盡早設法控制或調整框架，
理想的狀態下，早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。
明智的談判人員會考慮以下三個框架要素：
．價值與價格之爭：停止產品的成本，把焦點放在談判桌的價值。
．你與他們的替代方案之爭：把框架轉移到自己提供的獨特價值。
．雙方平等與單方主導之爭：為了確實避免單方主導的框架成形，我們從一開始就設法形塑期待與看法。
◆程序：談判程序的重要性不亞於實質議題，務必先跟對方談妥適當的程序。
談判過程有許多因素會影響結果，因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多，
就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。
進入談判前，一定詢問談判對手：
．要在多久的時間內敲定這筆交易？
．必須經過誰的同意？
．有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程？
．有任何該知道的關鍵事項或日期嗎？
．記得找出一些簡單的資訊，像是誰會出席明天的會議？議程是什麼？
．不會在下次會議中討論重要的議題，要什麼時候才會處理這些議題？
應該盡可能釐清過程中的許多要素，並在那些項目上達到共識，
而且愈早愈好，免得之後妨礙實質內容的談判。
◆同理心：只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。
．對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心
．千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事
．不要理會最後通牒
．不論衝突有多嚴重，把焦點放在創造價值就對了
只要靈活運用「談判三法寶」，不花錢、不靠權勢都能雙贏！
【誠心推薦】
日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表 李天鐸
遠東銀行董事 吳均龐
B2B行銷專家 吳育宏
黑熊貓國際安全公司執行長 前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官 余靖
喜鵲娛樂公司負責人 蕭敬騰、小宇-宋念宇經紀人 林有慧Summer
東吳大學政治學系教授 劉必榮
（依姓氏筆畫排列）
【好評推薦】
「馬侯特拉這本書相當有操作性。框架的運用是當前最熱門的談判技巧，化不可能為可能，更是談判者躍躍欲試的挑戰。只要你有棘手的問題想要透過談判解決，這本書的思路都可能刺激想法，助你找到答案。」──東吳大學政治系教授 劉必榮
「談判其實是日常生活的一部分，無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動，或是困在爭取一個價值數百萬元的交易，這些對話都是談判的一部分。我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍，直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時，親身參與整個營救之後，我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。馬侯拉特博士探討的原理及觀念，特別是關於『框架』的概念，我真希望當時就能多了解一點，特別是他所提出國際政治疆界層級的談判，對當時所面對的問題，是非常有幫助的，甚至運用到我每天面臨的商場談判也是一樣。
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