星巴克賣的不是咖啡，Zara賣的不是成衣，
那，他們賣的是什麼？
更有些商家，東西未必比較好，生意卻好到爆。
他們到底做了什麼，挑起你我的購買慾？

怎麼挑起購買慾？
這年頭，你必須能販賣「情感上的連結」或「客製化服務」，要不就是讓消費者認定你是「人人買得起的奢華」或你代表最新流行時尚，不然，就賣「社群意識」，顧客更會爽快掏錢。

方式不過就是這五種，用對一種，店家（或你）就賺翻了。

全球第一大拍賣網站eBay執行長、
美國鞋業零售商Foot Locker, Inc.董事長、
潘尼百貨前執行長、
Bloomingdale’s百貨公司前總裁、
經典名牌Brooks Brothers執行長、
全球最大化妝品集團雅詩蘭黛執行董事長、
美國成衣及鞋類協會總裁、
全國零售聯盟總裁、
美國哥倫比亞大學商學院教授、
國際時裝組織總裁……
數十位業界翹楚與零售業意見領袖，破天荒聯名推薦！

零售，這一行怎麼玩？首先你得知道，零售業界經歷了哪三波革命：

第一波革命是「產品導向」的時代。商品通路不發達的年代，呈現消費需求大於供給的狀況，也就是消費者只能在有限的商品中做選擇。這時，幾乎所有消費產業都是產品導向的經營模式。

第二波革命是「行銷導向」的時代。隨著行銷通路日趨發達，各種商品、零售業和品牌急速成長擴張。消費者的選擇愈來愈多，零售業界必須為自己的商品「創造需求」。

第三波革命是「消費導向」的時代。所有零售業者都在努力搶占市占率，消費者已經習慣於任何商品都隨手可得的購物環境。這種環境促使他們更進一步要求，在買到東西之外，更要提升消費體驗。
因此，現在的消費者，能夠輕易接觸到一千種以上同樣吸引人的商品，導致他們對購物的要求達到前所未有的高標準。於是，消費者需求產生五大轉變：

• 從買東西，到買體驗：於是，蘋果專賣店提供充滿樂趣的店內體驗。
• 從大眾化，到客製化：傳統咖啡店貴、不方便、口味單一，但星巴克可為你特別調製。
• 從奢華，到平價奢華：例如時尚大師高提耶為Target百貨設計服飾。
• 從時尚，到快速時尚：消費者喜歡Zara每週推出兩組新款式，定期回流報到。
• 從自我意識，到社群意識：Rue La La將官網連結到海地救援網站。

曾任奢華品牌「都彭」副總裁的行銷專家羅賓・路易斯，以及任職全球最大私募股權貝恩管理顧問公司高階主管的麥可・達特，探索鉅變背後的推動力量，剖析當前與未來的產業贏家，找出成功企業面對現代消費市場的因應之道。全球最大服裝公司VF集團、連鎖咖啡業者星巴克，和服飾品牌雷夫羅倫、走在時代尖端的蘋果電腦、名牌精品折扣網站Gilt Groupe和亞馬遜網路書店等，這些成功企業如何在不景氣時代，競爭對手遭逢困境之際，還能持續創新，提供美好體驗。
作者指出，要熟悉以下的三大策略法則，你就能準確知道，五種挑起購買慾的方法當中，該用哪一種：
• 和消費者建立「神經連結」──以創造消費者的美好體驗。
• 先占式行銷──摸清各種通路，比競爭者更快接觸消費者。
• 價值鏈控制──製造端到銷售端的完整掌握。

以前，成功的零售業是「不知不覺」的情況下，做出這些挑動購買慾的行銷活動。現在，你可以用「先知先覺」的方式，有計畫的、一步一步挑起顧客的購買慾。