這樣當主管，不僅有業績，部下也同心！ 日本超人氣企管顧問，教你絕對達成的秘訣。 「無論景氣好壞，我一樣能達成業績！」── 如果有人對你這麼說，你相信嗎？ 橫山信弘，35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師，40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈，甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問！ 橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎，讓部下績效從「打八折」變「不打折」！ 活用「大腦缺口原則」，消極者也變積極── 許多推理小說，一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演，我們的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」，然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣，主管該做的，就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。 「衝擊 × 次數」可以去除壓力── 在做一些理所當然的動作時，沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣，只要一再詢問業務員「你的業績目標是多少？」，達成業績目標就會變成理所當然的事！ 讓部下動起來，不需要理由與動機── 神經語言學的研究，說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激，就會產生反應，不需要經由意識。業務活動，其實與運動或英語會話很像，需要反覆練習。 想達成業績目標，總之就是要督促部下行動，為人主管者別光是口頭講講。 業務工作，不能只靠意志── 行動，還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績，部下回答：「我會盡一切努力，拼到最後，永不放棄！」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎？管理者的工作，就是要讓組織能夠達成目標數字，否則根本不叫管理！ 「曝光效果」與「自我揭露效果」── 業務員的工作只有兩個，一是「勤跑客戶」，二是「自我推銷」。或許有人會說這真是老派又守舊的想法，但業務員的工作重點其實不是說明商品，是與客戶建立互信。而要建立關係，就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊，例如出身、興趣等。 所以身為主管的你，如果有這些煩惱： ◎苦惱業績目標無法達成、 ◎因為業績不理想，被老闆盯得滿頭包、 ◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、 ◎明明公司在客戶密集的都會區，卻不見業務員開發多少新客戶、 ◎業務團隊士氣低迷，開會時也提不出具體意見…… 不是因為你不懂領導，只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」！ 在書中，他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的，不是「力求」做到業績，而是「即使不景氣，還是能順利達成業績」。 使用這項嶄新的管理方法，組織內部一定會產生明顯的改變，業務力就這麼培養起來： 想改善笨、懶、慢，就該散布危機意識。 只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍！ 行動力不足的「微風型」業務，也會變成積極主動的「旋風型」業務！ 導正「維持現狀」的偏差心態，部下就會自己動起來。 「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會，最有效率！ 讀完本書，從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績，因為達成業績只是最低標準， 而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣！ 本書亦附有簡單圖表，閱讀輕鬆，完全掌握業績達成的精髓，大大解決你的煩惱，讓你和部屬一起邁向下一個成長目標！ 目錄： 前言 聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！ Part 1 業績「絕對達成」的第一步── 聚焦在目標上 假如無法在一秒內講出自己的目標，說什麼藉口都沒用 業績計畫就像體溫，不能隨便改變 管理者若讓部下自己講努力目標，等於阻礙他們成長 只要能夠「聚焦」，部下會有驚人的改變 讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」 讓部下一口氣改變的方法 「衝擊 × 次數」可以去除壓力 焦點對了，「吸引力法則」就會發揮作用 Part 2 導正「維持現狀」的偏差心態， 讓部下自動自發！ 優秀業務，只做兩件事 改善笨、懶、慢，要用危機意識 理解＝「說詞 × 體驗」 讓部下動起來，完全不需要理由與動機 鼓勵部下不斷累積小成功 沒有成績，就別談效率 如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊？ 先把「量」提高，再來考慮「質」 只要訂定「絕對達成」的行動方案，就能讓部下養成「思考」的習慣 鎖定重點、徹底做好的管理方法 一次只鎖定一項計畫，徹底執行 給建議時，要一項一項來 只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍 從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例 做就對了！差勁員工也能變成職場之星 Part 3 「絕對達成」的新管理術──「預材管理」 「成果再差，還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」 何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」？ 「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標 「預材管理」的準則：「預材」必須全數公開 「預材」加起來，必須要有業績目標的兩倍 用數字表現「基礎工事」 既定目標的管理，無用 「基礎工事」不足時，該如何處理？ 用「預材管理」來思考行銷策略…… 如何才能建立「基礎工事」？ 為何要做到業績目標的「兩倍」？ 「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業，如何起死回生？ 「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨 Part 4 從「微風型」團隊到「旋風型」團隊 「微風型」與「旋風型」的差異 「旋風型」業務，一早就不在公司！ 「旋風型」業務執行力強 「提案式銷售」好，還是「詢問式銷售」棒？ 反覆問「有沒有什麼需求？」就有成果！ 「曝光效果」與「自我揭露效果」 只要經過一天，人就會忘掉七成的事 為什麼業務員不該待在公司？ 成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動 業務應該在一些小事上，掌握主導權 「旋風型」業務，跑客戶的路線如一筆畫 試試在客戶的公司裡，假裝迷路 Part 5 跑業務如打電動，不必每天寫進度， 目標還是「絕對達成」！ 一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌 開會嚴禁談「過去」，「未來」才是重點！ 你是真心希望部下給意見嗎？ 不開會卻效率更高的方法 如何減少公司內部作業？ 跑業務就如打電動，何必每天寫進度？ Part 6 這樣開會，最有效率── 「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好 開會，只是用於達成目標的「工具」 會議絕對要在三十分鐘內開完 會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」 養成即時商量的好習慣，別到會議才報告 千萬不要每開一次會就訂新計畫 每人都必須提出三項改善方案，不論方案正確與否 主管平時要相信部下，但開會時要嚴厲監督 結語 這樣當主管，不僅有業績，部下也同心 前言 聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！ 經過二○一一年春天的東日本大地震後，在我的研討會裡，聽眾們的反應變得和過去大不相同。許多企業經營者、管理者以及在第一線跑業務的業務員，心情都有如下的轉變： 「不要再講什麼要追求高效率的好聽空話了！」 「總之要交出成果來！」 「目標絕對要達成！」 我也有同感。我變得比過去更加執著於要有成果。 身為顧問，前往企業提供諮詢時，我從來不會講一些根本做不到的好聽建議。為了讓整個團隊達成目標，我一向都很認真協助企業推動改革，我不僅會和管理者或企業幹部爭論，也會大聲為在第一線的從業人員打氣。甚至和別人高聲相互吼叫，或是氣到抓住彼此胸口的情形，也很常見。某次針對某家公司的諮詢工作結束後，該公司業務部長還曾經對我說：「橫山先生，我好幾次都想把你給殺了。」 雖然我都是認真提供指導，還是會經常碰到不想改變的人。但對於那些有著「我絕對要達成目標」這種強烈意志的人，我的方法，是再適合他們不過了。我會寫下這本書，就是要回應這些人的需求。 業務員的工作，沒有別的，就是「達成業績目標」。假如未能達成當年度的業績目標，就不能算是把自己的工作做好。 我每年舉辦一百場以上的研討會，共有五千多位企業經營者或管理者參加。他們所屬的產業與企業規模各不相同，但給我的回應通常都是「你講得真對」、「你簡直講到我們心裡了」。 另一方面，我分析了近兩年來所做的逾一萬份研討會問卷後發現，有八成業務員，並未把工作重點放在達成業績目標上。問問各位，以下兩種業務工作，你覺得A或B哪一種比較合理？ A「每天花十小時拜訪二十位客戶，應能一○○％達到預定業績目標。」 B「每天花十小時拜訪四位客戶，應能達到預定業績目標的九○％。」 多數參加研討會的人，都選擇「B」。 「沒有錯，多拜訪一些客戶，確實比較容易有成果，這我們也不是不知道。只是，每天拜訪二十個客戶實在太沒效率、太蠢了。現在時代不同了，而且就算拜訪二十個客戶，也無法保證就能達成業績目標。」 「基本上，量一旦增加，質就會變差，這樣不是反而不好嗎？而且明明沒有什麼好再補充說明的，還一再拜訪，客戶不會覺得困擾嗎？」 看了以上這些說法，各位認為如何呢？至少有一點可以確定，那就是選擇「B」的人，並不認為自己的工作就是要讓業績目標完全達成。既然「A」寫著「應能一○○％達到預定的業績目標」，就應該要無條件選擇「A」才對。 不過，多數業務員都沒有這麼做。因為，他們存在著一種「想要維持現狀」的偏差心態–─沒有任何理由，只是不想改變一直以來的做法。 於是，明明看到會議室的白板上寫著「每天花十小時，拜訪二十個客戶，應能一○○％達到預定的業績目標」，他們卻受到過去的經驗所形成的成見所干擾，先入為主的認為這麼做「很沒效率」、「很老派」。到頭來，明明寫著「應能一○○％達到預定的業績目標」，他們卻選擇迴避，產生「未必能夠達成」、「就算未能達成也沒關係」、「都已經拼成這樣了還無法達成，是不是業績目標訂得太高了？」之類的消極想法。說穿了，最大的問題就是業務團隊缺乏達成業績目標的明確意志。 就算景氣差，還是能達成業績目標？ 我曾經在某資訊大廠，從事設計與開發業務支援系統與顧客管理系統工作，致力於協助提升業務團隊的活動力。那時，我深信資訊系統能夠提供業務活動一些幫助。然而，現實卻非如此。 隨著工作環境的高度資訊化，業務員留在辦公室的時間大幅增加。每個業務員變成人手一台電腦，這使得他們必須忙於收信與處理郵件、上網蒐集資訊以及準備諸多會議資料。他們被迫處理龐大內部作業。後來，我離開資訊大廠，進入第一線，開始了業務顧問的工作。怎麼做，才能創造業績呢？怎麼做，才能改變行動呢？我研究過心理學、行為科學、腦科學等領域後，終於找到答案。不妨告訴各位，答案非常簡單，就是以下兩個： 一、把工作重點放在業績目標上。 二、大幅提升行動量。 這本書，會告訴各位該怎麼做到以上兩者的具體作法，而且我也會在書中詳述一種「就算景氣不好，還是能達成業績目標」的全新管理方法–─「預材管理」。 要追求的不該是「以業績目標做為努力目標」，而是「無論景氣好壞，一樣能達成業績目標」。 我已經運用這樣的方法，重振一家連業績計畫都沒有的營造公司，還讓一家從未能開發新客戶的資訊企業重新在業界活躍。 這套方法所秉持的概念，恐怕和多數企業現正實施的管理方式截然不同。把計畫訂成「一○○％確實執行」，或者「只要差不多做到九九％就好」，其實質意義完全不同。每每到第一線的業務現場，我常有這種感覺：把業務工作「徹底做好」與「未能徹底做好」，最後的成果完全不一樣。 例如，有些人誤以為，只要採取八成行動，成果就能實現八成。然而，行動只是過程而已，不代表一定會有成果。由於凡事通常得經過複雜的過程，才能通往正確的結果，所以事情總是只做八成左右的「打八折部下」，無論經過再久的時間，都無法做出讓人滿意的成果。相對的，凡事都能確實描述目標，並且徹底做好的人，我稱之為「不打折部下」。 只要實施「預材管理」，原本總是做事不徹底的「打八折部下」，就會馬上變成凡事都徹底做好的「不打折部下」。成為「不打折部下」後，業務工作不會變多，工作時間也不會變長。因為，無謂的工作會自然而然消失。 透過「預材管理」、展開大量的行動後，團隊內的無謂工作，會自然而然不見蹤影。也沒有時間去取捨與選擇什麼樣的業務工作是不需要的。很多我提供過諮詢的企業，都有這類充滿實際感受的感想：「有些事情我們被迫停止去做，後來我們才發現，不做這些事，根本一點問題也沒有。」 有趣的是，那些在採取大量的行動之後，自然而然消失的無謂工作，不管在哪個產業，或是在規模多大的企業裡，都差不多是那些。因此，這套手法適用在任何企業。執行這套管理方式後，首先可見的成果是，「業務會議」與「管理資料」會劇減，「業務日誌」也會隨著消失。之所以能夠在採取大量行動之下還能減少加班的情形，原因就在這裡。 這本書並非單由管理者閱讀與理解就行，請務必在團隊內部「傳閱」，讓大家對於書中的內容產生共鳴。為人部屬者在看過之後，就不會再找藉口，聲稱自己做不到了。 本書雖然主要提供主管「帶人技巧」，不過我在寫這本書時，想的其實是「也希望為人部屬者都能閱讀這本書」。 業務工作，應當是很有挑戰性、每天都會讓人萬分期待的。請各位務必要搞懂業務工作的工作重點，如此一來不但能改變自己，也可以改變組織。 那麼，我就來公開業績目標「絕對達成」的祕訣吧！