內容簡介

銷售之神這樣讀空氣：一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題，從老婆到客戶統統點頭

一條幾百日圓的抹布，我單日成交一億八千萬日幣， 一台三萬臺幣的微波爐，我可以賣出150台以上…… 我站在東急手創館裡銷售，在百萬件以上商品中取得銷售第一名， 在日本，許多人稱呼我為：傳奇松下 我的本名是松下周平，一點也不傳奇，老實告訴你，我怕生又不擅言詞， 師父、上司一再勸我轉行，好在我學了一種很少人會的強大武器： 我會讀空氣。 　 所謂空氣，就是周遭的氣氛；讀，就是觀察； 但我不只讀，更懂得營造。所謂營造， 不是要你像小丑一樣逗笑眾人，而是營造讓人動起來的氣氛。 因此，你只需好好讀空氣，吸引你要的人、根本不必討好所有人。要怎麼辦到？ ◎這樣表達，讓人樂意照你的方法做： ．無論你想要什麼，你都得先「說個故事」： 開頭就先說：「請給我幾分鐘時間」，讓對方知道談話何時終止。 好故事不只說自己好，也要比較競品壞在哪裡， 好故事，不能起承轉合，必須起「轉」承合， 所以，說話要像三明治，九個優點夾一個缺點，對方就會信你。 　　 ．劇本這樣演，對方只能不停的認真點頭： 你要提出疑問句，但只可以讓對方點頭。這種問題怎麼問？ 再來，你得編一些明顯看得出在說謊的謊言。為什麼？怎麼編？ 你還要適時吊胃口，但別吊太久； 最後、也最重要的是：融入今天的新聞報導。保證一開場對方就睜大了眼。 ．想當超業，得做到五不二要 : 不當酸民、不求每個人都喜歡你，不以賺錢為最終目標……還有呢？ ◎要引起對方的興趣，你需要「一聽就懂」的表達能力 ．怎麼說才會動人？內容必須和生活產生聯想，這樣你才會讓對方腦海「有畫面」。 如果你的話讓人一聽就懂，就容易製造口碑，你的話，顧客可以輕易的引述。 一聽就懂的準則是什麼，你知道嗎？ ．練習以下三件事，保證以後你說話，對方聽得津津有味！ 把別人告訴你的事，重新整理後再告訴其他人。 自己也不了解的事，也能說到對方聽得興致昂然。 最後，錄下自己解說時的影片，客觀分析音量、聲調、姿勢……等優、缺點。 ◎讀空氣時，什麼話該說，什麼話不該說： ．別說叔叔、阿姨、更別說這位太太，要稱對方「大哥、大姐」，雙方就熱絡！ 稱呼的重點不是正確，而是對方期待你怎麼稱呼他， 所以用「大哥、大姐」開始，風險最低。 ．現場有人開始沒耐性了，你就善用「三」的魔力 立刻說「只要記住這三件事就好……」，願意細聽的人馬上就增加！ 講完還有多餘時間，再重複說明「三個重點」，才是對顧客親切的做法。 ．冷到沒人想回應，直接說 「大家看這裡！」、「看喔，這樣做……一定會成功！」 也可以引述客觀數據，藉此趁勢說出自己的主觀判斷，找出雙方都同意的平衡點。 ．說些「說明書上沒寫」的資訊，就能成功引起對方的興趣： 　真正會讓對方感興趣的是個人使用心得或經驗，而不是說明書上的無趣內容。 從被主管告誡「你還是辭職吧」，到單日營業額一億八千萬日幣， 我只花了一年時間就辦到， 因為我學會讀空氣，很簡單，你也可以。

作者簡介

松下周平（傳奇松下）

現場銷售員，隸屬日商．可白股份有限公司。 生於1979年。日本法政大學經濟學院畢業。在全日本的東急手創館和商品販售活動巡迴，示範銷售調理、掃除用具。 他從最初怕生、不擅言詞的松下周平，變成能揉合現場銷售法及自創推銷術的傳奇松下，並以獨創的「傳奇松下‧現場空氣營造法」嶄露頭角。其經手的商品，曾創下「電視購物單日狂賣一億八千萬日圓（約新臺幣五千四百萬元）」、「在東急手創館一百萬件以上的商品中躍升銷售冠軍」、「樂天購物網站綜合銷售排名第一」等銷售佳績。 此外，也以實力第一現場銷售員的身分，在日本電視購物頻道《SHOP CHANNEL》等購物節目登場，並在《月曜夜未央》、《DOWN TOWN DX》、《笑一笑又何妨！》等日本節目示範現場銷售。示範的商品隔天通常都會缺貨，獲得了廣大的迴響。