內容簡介

雙贏談判：哈佛商學院最受歡迎的談判權威，教你向歷史學談判，化不可能為可能！

無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通，
還是跟恐怖分子談判，都能達到雙贏局面！

．要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？
．沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？
．想真心誠意跟對方談判卻不能如願？
．對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商？
．遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突？

哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra）指出，
如果史上最難、最不可能的談判都能談成，只要學會其中的一些技巧，
將會在工作、生活中的每個面向都受用！

馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判──

◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案
◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資
◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末


他提出，談判時不管局面再糟，都有三大法寶可以運用──

◆框架：高明的談判者知道，如何舖陳提案，跟提出了談判內容是一樣重要。
「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果；
所謂框架，是指一種心理鏡頭（psychological lens），
談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。

．談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動，還是必須分出勝負的戰爭？
．他們認為這場談判是平等的會議，還是覺得彼此的地位不對等？
．他們著重在長期或短期？
．他們認為讓步是意料之中，還是代表「軟弱」？

所以有能力的談判人員，會在談判過程中盡早設法控制或調整框架，
理想的狀態下，早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。

明智的談判人員會考慮以下三個框架要素：
．價值與價格之爭：停止產品的成本，把焦點放在談判桌的價值。
．你與他們的替代方案之爭：把框架轉移到自己提供的獨特價值。
．雙方平等與單方主導之爭：為了確實避免單方主導的框架成形，我們從一開始就設法形塑期待與看法。

◆程序：談判程序的重要性不亞於實質議題，務必先跟對方談妥適當的程序。
談判過程有許多因素會影響結果，因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多，
就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。
進入談判前，一定詢問談判對手：

．要在多久的時間內敲定這筆交易？
．必須經過誰的同意？
．有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程？
．有任何該知道的關鍵事項或日期嗎？
．記得找出一些簡單的資訊，像是誰會出席明天的會議？議程是什麼？
．不會在下次會議中討論重要的議題，要什麼時候才會處理這些議題？

應該盡可能釐清過程中的許多要素，並在那些項目上達到共識，
而且愈早愈好，免得之後妨礙實質內容的談判。

◆同理心：只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。
．對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心
．千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事
．不要理會最後通牒
．不論衝突有多嚴重，把焦點放在創造價值就對了

只要靈活運用「談判三法寶」，不花錢、不靠權勢都能雙贏！

作者簡介

狄帕克．馬侯特拉Deepak Malhotra

哈佛商學院教授，執教多門談判課程，並榮獲哈佛商學院教職員獎；更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」（40 under 40）。

作者的著作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但榮登《華爾街日報》（Wall Street Journal）暢銷書榜，還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果，經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。

除了教學以外，狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問；狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突，並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授，教授談判課程。