內容簡介
Pitch教父的「必取」絕學：善用「反直覺表達術」，提案、說服、推銷、勸敗、簡報、比稿一舉致勝
全美最會募款的人，唯一一本「Pitch專書」
現在、未來工作人才不可不知的「20分鐘違反直覺表達術」
突破銷售盲點，讓你快‧精‧準掌握全局，擬出必勝策略
***
逾1萬小時試誤驗證、成功率九成以上
適用任何商務溝通場合，一週「談成」6千萬生意
只要1小時，領你既看熱鬧也看門道
★ 美國亞馬遜書店2014年最佳商業書，逾460名讀者5顆星推薦
★ 日本第一行銷大師、最紅企管顧問 神田昌典 盛讚：
「本書可說是百年，甚至是五百年來難得一見的曠世經典！ 」
★ 遊戲化大師周郁凱、《紐約時報》、《Inc.》雜誌點名推薦，榮獲《Business Insider》評選「創業者募資前必讀的11本書」
★作者客戶遍及全球，包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等
不論遇到哪種難纏對手，本書皆有解方────
Q客戶一副「有錢是老大」，完全看不起你，甚至故意縮短會報時間
Q有決定權的客戶故意遲到時，該離開還是留下繼續報？
Q你只有20分鐘，對方卻頻頻打斷，逼問細節與數據？
Q提案時，投資人百無聊賴、甚至在提案書上畫圖
Q
Pitch可視不同情境，表示提案、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等意思，力求在短時間內傳遞自己的想法，成功切中對方需求、引人上鉤，達成你想要的目的。
無論是遊說投資人採納你的想法、說服客戶簽下一筆新生意，或是哄老闆幫你加薪，本書都會徹底翻轉你的思維模式，幫助你打造精采的PITCH內容並加以呈現，讓你在任何商務溝通場合，都能拿出所向披靡的PITCH話術。
◎欲成為Pitch達人，必先掌握大腦運作方式
?大腦分成三個區域：鱷魚腦、中腦、新皮質
鱷魚腦：初步過濾所有進到腦中的訊息，主導生存本能
中腦：決定事物和人際互動的意義，建構社會關係
新皮質：可思考複雜議題，用推理能力來解決問題
迷思：相信「大腦像電腦精密」，若我用新皮質創造訊息，你也是用新皮質來接收。
真相：大腦發展最晚也最聰明區域是「新皮質」，負責產生你PITCH的內容，但對方卻是用已有五百萬年歷史又不太靈光的「鱷魚腦」接收。
?「鱷魚腦」面對Pitch的直接反應：
無聊、不新鮮、不有趣→自動忽略
危險→戰鬥或逃跑
複雜→徹底摘要後（九成訊息遭過濾刪除），把嚴重縮水的版本傳遞至中腦、新皮質
打造完美Pitch第一步，透過簡潔、清楚、圖像化又新奇的資訊，先獲得鱷魚腦的認可，才能大幅提昇成功機率
◎一萬小時試錯驗證、隨學隨用的「S-T-R-O-N-G」PITCH必勝心法
建構框架（Setting the frame）
說好故事（Telling the story）
吊人胃口（Revealing the intrigue）
提供大獎（Offering the prize）
引人上?（Nailing the hookpoint）
達成交易（Getting the decision）
?掌握4種框架，就握有成交致勝關鍵
只要掌控框架（框架是用來包裝自身影響、權威、實力、資訊和地位的工具），就做好了達成協議的準備，也可決定你想敲定的買賣細項、訂單或計畫，無論客戶縮短會談時間或遲到，拚命給下馬威或鑽牛角尖，都能不看對方臉色，達成雙贏目的。
真正厲害的話術並非按部就班，而是要不斷吸引對方的注意力。因此，你必須「支配框架」主導全場、祭出「誘因」激發對方的「渴望」，並快速找到「上?點」。
■最常見的三種「客戶」框架：
1. 權力框架（power frame）
2. 時間框架（time frame）
3. 分析師框架（analyst frame）
■奪得先機並掌控討論走向的三種框架：
1. 權力瓦解框架（power busting frame）
2. 時間約束框架（time constraining frame）
3. 吊胃口框架（intrigue frame）
■解決「例外」框架的第4種框架：
4. 大獎框架（prize frame）
五分鐘內明白讓對方知道：「找我來代表你們中了大獎！」
示範開場白：「很高興我終於有時間跟各位碰面了，不過我緊接著還有另一場會議，所以現在就開始吧。」
?條列整理簡單易行的步驟與方法╳搭配大量豐富案例
>>>遇到凡是以自我為中心的大人物或自大狂，準備好「權力瓦解框架」。
巧妙地破壞權力框架的方法：
1. 在小處拒絕對方。
2. 展現倔強的姿態。
>>>吊胃口框架的故事結構──營造故事發展曲線，結尾必須吊人胃口
3. 把某人丟到叢林裡
4. 讓他遭到怪物攻擊
5. 他能夠逃離險境嗎
>>>提案或簡報可以分成四個階段：
1. 介紹自己與好點子：五分鐘。
2. 說明開支與祕訣：十分鐘。
3. 提出合作條件：兩分鐘。
4. 框架疊加、促進熱認知：三分鐘。
Case 1
你在會議桌上擺著一只資料夾，上頭標示著「機密文件——約翰．史密斯」。對方伸手想拿時，你抓著資料夾說：「不行，時候未到。等等再給你。」
Case 2
對方：「謝謝特地跑一趟啊。我下午只抽得出十五分鐘。」
你：「沒關係，我只有十二分鐘。」面帶微笑，態度堅決。
釧白拒絕、態度柔軟但堅決，告訴對方：這是我的會議，一切按照我安排的議程和時間表。
Case 3
你已準備好開始提案，「大人物」的助理卻對你說：「抱歉，大人物剛打電話來，要再一個鐘頭才到得了，叫我們先直接開始。」語畢，助理便轉身要離開。
以下哪種抉擇，可以助你拿到致勝框架呢？
繼續進行簡報。
斷然中止一切。
說明「點子」的範本
對於 [目標客戶] 而言，[市場現有產品／服務] 實在差強人意。我的點子／產品是[全新的點子或產品類別]，提供了 [關鍵解決方案]。與 [同類產品／服務] 相比，我的點子／產品特點勝在 [描述重要特點]。
酗@分鐘就能清楚介紹「點子」的範例
對於加州和亞歷桑那州的高樓大廈而言，目前老舊太陽能板實在差強人意。我的產品是隨插隨用式的太陽能加速器，提供了舊太陽能板額外百分之三十五的能源。與更換太陽能板必須付出昂貴成本相比，我的產品特點勝在價格實惠、沒有多餘零件。
全美最會募款的人，唯一一本「Pitch專書」
現在、未來工作人才不可不知的「20分鐘違反直覺表達術」
突破銷售盲點，讓你快‧精‧準掌握全局，擬出必勝策略
***
逾1萬小時試誤驗證、成功率九成以上
適用任何商務溝通場合，一週「談成」6千萬生意
只要1小時，領你既看熱鬧也看門道
★ 美國亞馬遜書店2014年最佳商業書，逾460名讀者5顆星推薦
★ 日本第一行銷大師、最紅企管顧問 神田昌典 盛讚：
「本書可說是百年，甚至是五百年來難得一見的曠世經典！ 」
★ 遊戲化大師周郁凱、《紐約時報》、《Inc.》雜誌點名推薦，榮獲《Business Insider》評選「創業者募資前必讀的11本書」
★作者客戶遍及全球，包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等
不論遇到哪種難纏對手，本書皆有解方────
Q客戶一副「有錢是老大」，完全看不起你，甚至故意縮短會報時間
Q有決定權的客戶故意遲到時，該離開還是留下繼續報？
Q你只有20分鐘，對方卻頻頻打斷，逼問細節與數據？
Q提案時，投資人百無聊賴、甚至在提案書上畫圖
Q
Pitch可視不同情境，表示提案、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等意思，力求在短時間內傳遞自己的想法，成功切中對方需求、引人上鉤，達成你想要的目的。
無論是遊說投資人採納你的想法、說服客戶簽下一筆新生意，或是哄老闆幫你加薪，本書都會徹底翻轉你的思維模式，幫助你打造精采的PITCH內容並加以呈現，讓你在任何商務溝通場合，都能拿出所向披靡的PITCH話術。
◎欲成為Pitch達人，必先掌握大腦運作方式
?大腦分成三個區域：鱷魚腦、中腦、新皮質
鱷魚腦：初步過濾所有進到腦中的訊息，主導生存本能
中腦：決定事物和人際互動的意義，建構社會關係
新皮質：可思考複雜議題，用推理能力來解決問題
迷思：相信「大腦像電腦精密」，若我用新皮質創造訊息，你也是用新皮質來接收。
真相：大腦發展最晚也最聰明區域是「新皮質」，負責產生你PITCH的內容，但對方卻是用已有五百萬年歷史又不太靈光的「鱷魚腦」接收。
?「鱷魚腦」面對Pitch的直接反應：
無聊、不新鮮、不有趣→自動忽略
危險→戰鬥或逃跑
複雜→徹底摘要後（九成訊息遭過濾刪除），把嚴重縮水的版本傳遞至中腦、新皮質
打造完美Pitch第一步，透過簡潔、清楚、圖像化又新奇的資訊，先獲得鱷魚腦的認可，才能大幅提昇成功機率
◎一萬小時試錯驗證、隨學隨用的「S-T-R-O-N-G」PITCH必勝心法
建構框架（Setting the frame）
說好故事（Telling the story）
吊人胃口（Revealing the intrigue）
提供大獎（Offering the prize）
引人上?（Nailing the hookpoint）
達成交易（Getting the decision）
?掌握4種框架，就握有成交致勝關鍵
只要掌控框架（框架是用來包裝自身影響、權威、實力、資訊和地位的工具），就做好了達成協議的準備，也可決定你想敲定的買賣細項、訂單或計畫，無論客戶縮短會談時間或遲到，拚命給下馬威或鑽牛角尖，都能不看對方臉色，達成雙贏目的。
真正厲害的話術並非按部就班，而是要不斷吸引對方的注意力。因此，你必須「支配框架」主導全場、祭出「誘因」激發對方的「渴望」，並快速找到「上?點」。
■最常見的三種「客戶」框架：
1. 權力框架（power frame）
2. 時間框架（time frame）
3. 分析師框架（analyst frame）
■奪得先機並掌控討論走向的三種框架：
1. 權力瓦解框架（power busting frame）
2. 時間約束框架（time constraining frame）
3. 吊胃口框架（intrigue frame）
■解決「例外」框架的第4種框架：
4. 大獎框架（prize frame）
五分鐘內明白讓對方知道：「找我來代表你們中了大獎！」
示範開場白：「很高興我終於有時間跟各位碰面了，不過我緊接著還有另一場會議，所以現在就開始吧。」
?條列整理簡單易行的步驟與方法╳搭配大量豐富案例
>>>遇到凡是以自我為中心的大人物或自大狂，準備好「權力瓦解框架」。
巧妙地破壞權力框架的方法：
1. 在小處拒絕對方。
2. 展現倔強的姿態。
>>>吊胃口框架的故事結構──營造故事發展曲線，結尾必須吊人胃口
3. 把某人丟到叢林裡
4. 讓他遭到怪物攻擊
5. 他能夠逃離險境嗎
>>>提案或簡報可以分成四個階段：
1. 介紹自己與好點子：五分鐘。
2. 說明開支與祕訣：十分鐘。
3. 提出合作條件：兩分鐘。
4. 框架疊加、促進熱認知：三分鐘。
Case 1
你在會議桌上擺著一只資料夾，上頭標示著「機密文件——約翰．史密斯」。對方伸手想拿時，你抓著資料夾說：「不行，時候未到。等等再給你。」
Case 2
對方：「謝謝特地跑一趟啊。我下午只抽得出十五分鐘。」
你：「沒關係，我只有十二分鐘。」面帶微笑，態度堅決。
釧白拒絕、態度柔軟但堅決，告訴對方：這是我的會議，一切按照我安排的議程和時間表。
Case 3
你已準備好開始提案，「大人物」的助理卻對你說：「抱歉，大人物剛打電話來，要再一個鐘頭才到得了，叫我們先直接開始。」語畢，助理便轉身要離開。
以下哪種抉擇，可以助你拿到致勝框架呢？
繼續進行簡報。
斷然中止一切。
說明「點子」的範本
對於 [目標客戶] 而言，[市場現有產品／服務] 實在差強人意。我的點子／產品是[全新的點子或產品類別]，提供了 [關鍵解決方案]。與 [同類產品／服務] 相比，我的點子／產品特點勝在 [描述重要特點]。
酗@分鐘就能清楚介紹「點子」的範例
對於加州和亞歷桑那州的高樓大廈而言，目前老舊太陽能板實在差強人意。我的產品是隨插隨用式的太陽能加速器，提供了舊太陽能板額外百分之三十五的能源。與更換太陽能板必須付出昂貴成本相比，我的產品特點勝在價格實惠、沒有多餘零件。
作者簡介
歐倫．克拉夫 Oren Klaff
美國Pitch界教父、頂尖募款人
歐倫．克拉夫 Oren Klaff
現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監，向投資人與金融機構募得數千萬美元的資金。多虧克拉夫採取別具心裁的募資方法，又將神經科學套用於資本市場，Intersection Capital的資產從數千萬美元成長至兩億五千萬美元。克拉夫是建構財務模型（financial modeling）的專家，也是資本市場商品Velocity的共同研發人。Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。克拉夫現居加州比佛利山莊。
★十年內獨自募得逾四億美元，每週平均敲定兩百萬美元生意
★2006年起成功向花旗銀行、蘇格蘭皇家銀行募得數億美元，獲選UCLA MBA必讀個案分析。
美國Pitch界教父、頂尖募款人
歐倫．克拉夫 Oren Klaff
現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監，向投資人與金融機構募得數千萬美元的資金。多虧克拉夫採取別具心裁的募資方法，又將神經科學套用於資本市場，Intersection Capital的資產從數千萬美元成長至兩億五千萬美元。克拉夫是建構財務模型（financial modeling）的專家，也是資本市場商品Velocity的共同研發人。Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。克拉夫現居加州比佛利山莊。
★十年內獨自募得逾四億美元，每週平均敲定兩百萬美元生意
★2006年起成功向花旗銀行、蘇格蘭皇家銀行募得數億美元，獲選UCLA MBA必讀個案分析。
ISBN: 9789867778185